電信企業(yè)大客戶銷售策略與技巧

  培訓講師：鐘靈

講師背景：
鍾靈老師實戰(zhàn)派營銷管理專家、高級經(jīng)濟師、銷售行為研究專家。畢業(yè)于浙江大學無機化學工程系、北京師范大學企業(yè)管理學碩士；2012年第八屆中國企業(yè)教育百強大會“十佳培訓師”、2013年“全球500強企業(yè)商學院最認可的TOP100培訓專家”；深圳培 詳細>>

鐘靈
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電信企業(yè)大客戶銷售策略與技巧詳細內(nèi)容

電信企業(yè)大客戶銷售策略與技巧

模塊一、電信大客戶銷售的基本理念
1.大客戶銷售的特點
2.電信大客戶基本概念
3.普通大客戶銷售與電信大客戶銷售的區(qū)別
4.電信大客戶銷售流程

模塊二、電信大客戶購買行為分析　
1、電信大客戶購買行為特點與類型　
電信大客戶購買行為特點　
電信大客戶購買行為類型
　
2、電信大客戶購買決策過程分析　
購買決策的流程　
購買決策的參與者
影響客戶決策的六類人物
　
3、電信大客戶購買決策影響因素分析　
影響購買決策的主要因素　
影響購買決策的方法
　
模塊三、電信運營商大客戶銷售的前期準備
1、在客戶了解你之前了解客戶
案例分析、討論-寶鋼集團采購案

2.信息的收集
本企業(yè)信息
客戶企業(yè)信息
預估對方客戶的各項指標

3、電信大客戶銷售談判方法與技巧
如何確定談判目標？
如何認真考慮對方的需要？
情景案例-分小組演練
4、客戶內(nèi)部的采購流程
5、如何激發(fā)客戶好奇心？
如何讓客戶愿意見您？
6、客戶心理結構分析
DISC四因子性格分析方法
客戶性格與產(chǎn)品介紹要點
7、激發(fā)客戶好奇心的五種策略
課堂練習：請您設計一個適合您的銷售語
8、如何找到客戶企業(yè)的決策者
案例描述---高層信任是項目成功的關鍵

模塊四、電信運營商大客戶銷售的初步接觸
1、初步接觸的工作內(nèi)容
情景案例：如何初次建立關系的好感？
2、贏得好感的4個訣竅
3、利益陳述式開場白

模塊五、電信運營商大客戶銷售的需求調(diào)查

1、電信大客戶與普通大客戶的需求區(qū)別
案例討論-企信通銷售的需求調(diào)查
請您設計適合您的需求調(diào)查對話

2、如何挖掘客戶的需求

3、電信大客戶需求調(diào)查的流程
需求調(diào)查的提問案例與方法

4. 隱含需求與明確需求的轉(zhuǎn)換

5、大客戶銷售的價值等式
大客戶不會采購的價值等式

6、促成客戶采購的價值等式

7. 電信大客戶需求與需求調(diào)查的模式
案例：如何了解客戶的真正需求？
案例、開發(fā)客戶對CRM系統(tǒng)的需求

8、需求調(diào)查時向客戶提出的背景問題
背景問題的概述
案例：總結檢查－－背景問題

9. 需求調(diào)查時向客戶提出的難點問題
大客戶難點問題概述
大客戶難點問題的高風險與低風險區(qū)域
難點問題的提問時間
大客戶難點問題的策劃--案例
課堂練習：策劃您的客戶的難點問題

10、 需求調(diào)查時向客戶提出的暗示問題
案例、隱含需求比明確需求更重要
暗示問題的概述
暗示問題的功效
暗示問題的應用
策劃暗示問題的四大步驟
暗示問題與難點問題的比較

11.需求調(diào)查時向客戶提出的需求-效益問題
需求-效益問題的概述
需求-效益問題的功效
需求-效益問題如何推進銷售
需求-效益問題的例子
ICE模式開發(fā)需求-效益問題
用ICE模式向您的客戶提出開發(fā)需求-效益問題
需求-效益問題的價值
需求-效益問題的策劃

模塊六、電信大客戶銷售的能力證實
1、能力證明的概述
能力證明的方法？
能力證明與銷售成功有何關系？
能力證明的價值與意義
2、特征、優(yōu)點和利益陳述
3、F、A、B如何影響買方？
4、異議防范與處理
如何處理價值異議？
請設計您銷售產(chǎn)品的異議處理的方案與話術
案例分析：香格里拉采購案
詳述產(chǎn)品的益處特點——FAB法則--貓和魚的故事
價格異議—我能為您（客戶）做什么？

模塊七、電信大客戶銷售的晉級承諾
1.達成交易的五個前提條件
2.達成交易的四個關鍵要素
3.銷售拜訪目標的分解
4.獲得客戶晉級承諾的四大方法
5.Close要求承諾與締結

模塊八、電信大客戶銷售的客戶關系管理
案例分析—為什么失敗了？

1、客戶關系建立與維護
建立客戶關系的五個層次
客戶關系的四種類型
組織關系與個人關系
關系營銷的三個層次
客戶關系的通俗描述

2、電信運營商大客戶關系管理的現(xiàn)狀及應對措施　
電信大客戶關系管理的基本現(xiàn)狀　
存在的主要問題
當前應采取的主要策略

3、大客戶關系的分級建立、維護與管理
客戶關系管理與分層方法
大客戶售前分層溝通方法
大客戶售后分層公關
大客戶關系管理平臺

 

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