銀行對(duì)公柜員的初級(jí)營(yíng)銷技巧
銀行對(duì)公柜員的初級(jí)營(yíng)銷技巧詳細(xì)內(nèi)容
銀行對(duì)公柜員的初級(jí)營(yíng)銷技巧
課程單元：
**單元：對(duì)公柜員營(yíng)銷技巧
一. 客戶與潛在客戶（對(duì)公柜員面對(duì)的客戶）
誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶
客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)
客戶是如何做出選擇的
誰(shuí)是你的潛在客戶
思考與討論
二. 對(duì)公柜員的初級(jí)營(yíng)銷的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系
建立信任
引導(dǎo)需求
解決問(wèn)題
三. 對(duì)公柜員的營(yíng)銷技巧
對(duì)公柜員營(yíng)銷人必須具備的四只眼
銷售的三個(gè)C
與企業(yè)建立“營(yíng)銷關(guān)系”
四. 客戶營(yíng)銷心理與行為分析
客戶為什么會(huì)購(gòu)買？
了解顧客的兩大購(gòu)買動(dòng)機(jī)是什么？
如何發(fā)覺(jué)客戶的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。
五. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧-營(yíng)銷會(huì)談的四個(gè)階段
初步接觸-開(kāi)場(chǎng)白以及接觸技巧
調(diào)查研究-客戶挖掘需求技巧
證實(shí)能力-客戶產(chǎn)品及方案提供與反饋技巧
承認(rèn)接受-后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)技巧
六. 對(duì)公柜員發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶
客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)和行為分析
找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶
五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第二單元：對(duì)公柜員客戶需求挖掘技巧
一. SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷銷售的流程
成功的啟動(dòng)的三步驟
成功的開(kāi)場(chǎng)白—打開(kāi)話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開(kāi)場(chǎng)白真的很重要嗎
二. 成功的SPIN顧問(wèn)式營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)客戶需求
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
三. 客戶的個(gè)性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
配合型與拆散型
四. 對(duì)公柜員與客戶需求挖掘時(shí)的溝通技巧
對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情
充分了解產(chǎn)品信息
掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)
準(zhǔn)備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標(biāo)
五. 與客戶保持良好互動(dòng)
錘煉向客戶提問(wèn)的技巧
向客戶展示購(gòu)買產(chǎn)品的好處
使用精確的數(shù)據(jù)說(shuō)服客戶
尋找共同話題
六. 準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠(chéng)了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
理論講授
小組討論
第三單元：對(duì)公柜員客戶需求提供產(chǎn)品與反饋技巧
一. 闡述并強(qiáng)化客戶購(gòu)買欲望
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
二. 產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
金字塔原理與倒金字塔原理
關(guān)聯(lián)性陳述
非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧
三. 獲得客戶反饋的方法（討論）
處理客戶反饋的過(guò)程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
第四單元：后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)
一. 獲得客戶承諾的技巧
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
二. 保有客戶關(guān)系（Retain Customers）
持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張
服務(wù)質(zhì)量保證
提供頂級(jí)顧客服務(wù)
創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系
快速響應(yīng)顧客的需求
創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客
三. 維護(hù)客戶關(guān)系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。
顧客關(guān)系管理
了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題
理論講授
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