金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典

  培訓講師：趙大勇

講師背景：
中文姓名ChineseName趙大勇英文名EnglishNameDavis性別Gender男語言Language普通話地區(qū)Area廣州年齡Age○28-32歲●33-40歲○40-50歲教育背景EducationalLevel同濟大學經(jīng)濟學 詳細>>

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金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典詳細內(nèi)容

金牌銷售團隊打造及銷售人員激勵考核寶典
　　**部分：如何做一個太上不知有知的銷售團隊管理者——自我修煉

　　一、銷售團隊管理者如何避免總司令親自去炸碉堡

　　1、業(yè)而優(yōu)則仕的流弊

　　2、銷售經(jīng)理的角色與職責

　　3、建立懶人文化

　　4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務講師

　　故事：不在其位，不謀其政

　　案例：一個救火隊長的一天

　　案例：哈佛案例探討——關于角色定位

　　案例：某企業(yè)銷售團隊管理之道

　　二、如何創(chuàng)建銷售團隊種子基金——甑甄選與招聘

　　1、招募銷售人員的主要途徑

　　2、銷售人員甑選的程序與方法

　　3、掌握面試技巧

　　4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象?---即所招聘的人員一代不如一代

　　故事：

　　案例：某外資企業(yè)招聘技術

　　案例：某民企招聘技術

　　案例：老師親歷某知名企業(yè)防止招聘中俄羅斯套娃現(xiàn)象經(jīng)驗分享

　　三、如何成為一名優(yōu)秀的銷售教練——銷售經(jīng)理的輔導技巧實戰(zhàn)演練

　　1、如何做21世紀合格的銷售教練？

　　2、角色演練發(fā)現(xiàn)銷售過程中的盲點

　　3、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

　　4、一對一的輔導下屬技巧

　　5、不同溝通風格的銷售員和客戶的溝通技巧

　　6、SPIN--創(chuàng)造客戶價值的銷售技巧與輔導

　　7、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

　　故事：莊子游泳的故事

　　故事：鷹之涅槃

　　故事：豐田是如何銷售培訓使之成為頂級銷售人員的？

　　案例：某企業(yè)如何打造金牌銷售教練？

　　四、銷售人員日常管理

　　1、銷售會議管理

　　2、銷售人員管理表格

　　3、應收賬款回收管理

　　4、銷售人員飛單管理

　　5、對上與對下的溝通技巧

　　6、銷售管理中不可忽視的棘輪效應及其對策

　　故事：

　　案例：小王應收賬款之道

　　案例：棘輪效應及其對策舉例

　　案例：國內(nèi)某知名企業(yè)開會范例

　　第二部分：如何提升團隊績效——用績效考核指引你的團隊方向

　　一、薪酬與考核—撬動銷售業(yè)績的有效杠桿——不同性質(zhì)企業(yè)、不同發(fā)展階層企業(yè)績效評估難點及解決方案呈現(xiàn)

　　1、 讓薪酬為銷售人員加油

　　2、如何確定薪酬

　　3、打造企業(yè)與銷售人員雙贏的思路

　　4、企業(yè)發(fā)展的七個階段

　　5、因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

　　6、哪種薪酬方式適合你的團隊

　　7、如何避免吃大鍋飯

　　8、如何避免兩極分化

　　二、如何設計銷售人員關鍵業(yè)績考核指標

　　1、關鍵業(yè)績指標有哪些

　　2、銷售績效考核之平衡計分卡運用及其設計

　　3、銷售ＫＰＩ指標設定

　　4、如何因企制宜因人設定考核指標

　　5、如何對考核結(jié)果進行公布，來激勵員工

　　案例：某知名企業(yè)考核指標制定案例演示

　　案例：公司與員工考核博弈之道

　　案例：績效考核——如何讓你的下屬做正確的事

　　三、市場營銷人員薪酬與考核

　　1、銷售總監(jiān)薪酬與考核

　　2、銷售經(jīng)理薪酬與考核

　　3、大區(qū)經(jīng)理薪酬與考核

　　4、批發(fā)銷售代表薪酬與考核

　　5、終端銷售代表薪酬與考核

　　6、銷售內(nèi)勤銷售與考核

　　故事：

　　案例：某知名企業(yè)考核指標制定案例演示

　　案例：公司與員工考核博弈之道

　　四、薪酬與考核實施方略

　　1、如何對考核結(jié)果與下屬進行溝通

　　2、績效溝通面談要注意哪些問題

　　3、銷售人員績效考核如何進行實施

　　4、任何新的考核需要在局部試行方可全面推廣

　　五、薪酬與考核方案評估

　　1、是否與公司整理戰(zhàn)略匹配

　　2、是否對員工有激勵性

　　3、是否達到了投資回報

　　4、是否實現(xiàn)方案預定的目標

　　案例分析：

　　第三部分：激勵——將你的銷售團隊成員激勵成超人

　　一、動機與激勵的概念

　　1、馬斯洛的需要層次理論

　　案例分析：作為銷售人員需求的特點與激勵方式

　　弗雷德理克.赫茨伯格的激勵—保健理論

　　2、銷售經(jīng)理常見激勵誤區(qū)

　　案例：某經(jīng)理對下屬的表揚

　　案例：

　　二、激勵的原則

　　1、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）激勵下屬一般原則

　　2、銷售經(jīng)理（總監(jiān)）的激勵菜單

　　※信任與贊美

　　※物資激勵

　　※情感激勵

　　※精神激勵

　　※榜樣激勵

　　※授權(quán)激勵

　　※危機激勵

　　※高壓式管理之流弊

　　※建立銷售企業(yè)文化

　　3、激勵低收入員工六法

　　4、獎勵的幾大誤區(qū)

　　5、快樂銷售，快樂工作，快樂成長

　　案例：優(yōu)秀企業(yè)構(gòu)筑激勵體系的一些做法

　　案例：獵人是如何激勵獵狗的？

　　案例：王經(jīng)理是如何成功激勵銷售代表的？

　　案例：獎優(yōu)罰劣，如何對下屬進行正負激勵

　　案例：如何讓你的團隊保持激情與活力——比爾.蓋茨激勵法

　　討論：我們身邊存在的激勵問題、解決建議

 

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　　高績效溝通的技巧一、溝通的基本認知　　什么是溝通　　溝通的程序與要素　　溝通障礙與風險　　說明：本單元重點在于揭示溝通的力與難，幫助學員深刻認識溝通的價值及溝通困難的原因，并全面理解溝通的含義與程序、要素，了解溝通的常見障礙?！　嵶骶毩暎菏湛顧C的故事　　培訓方式：講課、小組討論、實作練習、故事分享　　高績效溝通的技巧二、溝通的正確方法　　單向與雙向溝通

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領導力訓練   01.01

　　章領導及領導力的一般原理　　1)領導的釋義　　a)領導的概念：管理者與領導者　　b)領導的涵義　　c)領導者特質(zhì)　　2)領導權(quán)力與領導能力　　a)領導權(quán)力　　b)領導權(quán)力不等于領導能力　　c)領導能力　　3)四種傳統(tǒng)領導類型　　a)監(jiān)控型　　b)教練型　　c)顧問型　　d)輔導型　　領導力訓練　　第二章“顧問教練”型領導力模型　　1)人本領導　　a)傳統(tǒng)

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