4S店?duì)I銷策略與方法
 

【課程大綱】：


(領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的、紀(jì)律)


導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析


頭腦風(fēng)暴：您碰到哪些關(guān)于營(yíng)銷的問題？每人提出工作中的難題， 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中穿插、分析、演練。


**章、卓越的4S店?duì)I銷人員素質(zhì)提升訓(xùn)練（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、贏者心態(tài)訓(xùn)練

凡事正面積極、

凡事巔峰狀態(tài)、

凡事主動(dòng)出擊、

凡事全力以赴

短片觀看：別對(duì)自己說不可能

模擬演練：贏者心態(tài)訓(xùn)練


二、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧

（一）、壓力與情緒管理策略

1、贏者心態(tài)

2、贏者思維

3、共贏溝通

4、自我激勵(lì)

5、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)


（二）、自我激勵(lì)八大技巧


（三）、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)六大技巧


短片觀看及案例分析：情緒調(diào)整的重要性

模擬演練：情緒調(diào)整

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第二章、客戶接待與開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、訪問、接待前的準(zhǔn)備

（一）、良好的外表

（二）、恰到好處的肢體語(yǔ)言

（三）、電話溝通禮儀


二、接待中溝通技巧

（一）、影響溝通效果的因素分析

（二）、營(yíng)造溝通氛圍

（三）、溝通六件寶

（四）、聆聽對(duì)方核心需求

（五）、深入對(duì)方情境

（六）、高效提問引導(dǎo)話術(shù)

（七）、高效溝通的四要訣

（八）、高效溝通六步曲


三、客戶深度開發(fā)技巧


（一）、客戶開發(fā)的目標(biāo)與選擇（二）、客戶開發(fā)階段的工作內(nèi)容（三）、客戶信息收集和檔案管理（四）、判斷潛在客戶的銷售機(jī)會(huì)

四、與客戶建立互信關(guān)系

（一）、良好的客戶關(guān)系

（二）、以客戶為導(dǎo)向，幫助客戶解決問題

（三）、建立相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)表單




短片觀看、案例分析示范指導(dǎo)、模擬演練

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


第三章、汽車展示與介紹技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、靜態(tài)展示

（一）、車輛展示

（二）、車輛介紹的技巧與方法

（三）、六方位繞車介紹


二、試乘試駕

（一）、試乘試駕準(zhǔn)備

（二）、試乘試駕的人際關(guān)系控制　

（三）、試乘試駕中三個(gè)要點(diǎn)　

（四）、試乘試駕中的五個(gè)感受　

（五）、試乘試駕中的溝通


三、面對(duì)面顧問式營(yíng)銷基礎(chǔ)工作

（一）、客戶約見的3種的方式與技巧

（二）、客戶約見的準(zhǔn)備工作

（三）、客戶約見的目標(biāo)與方案設(shè)計(jì)


四、收集信息與挖掘顧客的深層需求

（一）、需要收集顧客信息內(nèi)容

（二）、收集信息方法：提問技巧 觀察

（三）、顧客性格與核心深層需求分析

（四）、顧客決策身份與核心深層需求分析

（五）、采購(gòu)因素與核心深層需求分析


五、雙贏的顧客異議處理技巧

　 （一）、處理異議——異議是黎明前的黑暗?。ǘ?、追根究底——清楚異議產(chǎn)生的根源?。ㄈ?、分辨真假——找出核心的異議　（四）、自有主張——處理異議的原則：先處理感情，再處理事情；?。ㄎ澹⒒U(xiǎn)為夷——處理異議的方法

1、顧客異議兩種滿足：精神滿足、物質(zhì)滿足

2、顧客核心異議回復(fù)技巧

3、顧客異議處理技巧：“三明治”法則　（六）、寸土寸金——價(jià)格異議的處理技巧

交換法

共贏法

訴苦法

小幅遞減法

三明治法



六、締結(jié)技巧

（一）、假設(shè)成交法

（二）、視覺成交法

（三）、心像成交法

（四）、總結(jié)締結(jié)法

（五）、對(duì)比締結(jié)法

（六）、請(qǐng)求成交法


七、簽約技巧

（一）、補(bǔ)單簽約技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

（二）、收款技巧及收款話術(shù)訓(xùn)練

（三）、收款的常見陷阱及規(guī)避技巧；


第四章、交車與售后跟蹤服務(wù)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）


一、交車的流程


二、交車前的準(zhǔn)備

(一)、交車注意事項(xiàng)

(二)、交車前的文件準(zhǔn)備

(三)、車輛狀況檢查要點(diǎn)


三、車輛與相關(guān)文件的交接和確認(rèn)

(一)、交車環(huán)節(jié)

(二)、售后服務(wù)

(三)、車輛操作

(四)、車輛檢驗(yàn)／認(rèn)可

(五)、將友好關(guān)系推向高潮


四、客戶關(guān)系維護(hù)



五、提供滿意的售后服務(wù)

（一）、售后服務(wù)作用

（二）、售后服務(wù)法則

（三）、售后服務(wù)內(nèi)容

（四）、售后服務(wù)方法


六、快樂的顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷技巧；

（一）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷的條件

（二）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷的時(shí)機(jī)

（三）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷的策略技巧

（四）、向顧客重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷的話術(shù)


七、快樂的顧客轉(zhuǎn)介紹技巧；

（一）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的條件

（二）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的時(shí)機(jī)

（三）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的策略與技巧

（四）、向顧客轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷的話術(shù)


短片觀看及案例分析：

重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷模擬演練與分析點(diǎn)評(píng)

示范指導(dǎo)

就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)


課程結(jié)束：

一、重點(diǎn)知識(shí)回顧

二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答

三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃

四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)

五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言

六、合影：集體合影


【主要講師】：韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師等


【主要培訓(xùn)課程】：

1、《大客戶關(guān)系營(yíng)銷---客車營(yíng)銷策略與方法》（2-4天）

2、《轉(zhuǎn)怒為喜---客戶抱怨投訴處理技巧》（2-4天）

3、《4S店前臺(tái)接待禮儀與技巧》（2-4天）

4、《4S店?duì)I銷策略與方法》（2-4天）

5、《汽車營(yíng)銷技巧訓(xùn)練與難題突破》（2-4天）

6、《妙語(yǔ)連珠---汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練與異議處理技巧》（2-4天）

7、《汽車4S店管理全攻略》（2-4天）

8、《汽車美容店經(jīng)營(yíng)策略與方法》（2-4天）

9、《汽車行業(yè)：高層管理者管理藝術(shù)與策略》（2-4天）

1
、《服務(wù)營(yíng)銷---倍增汽車行業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略與方法》（2-4天）

11、《化壓力為動(dòng)力---快速提升業(yè)績(jī)的情緒管理技巧》（2-4天）

12、《打造巔峰汽車服務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》（2-4天）


謝謝您的關(guān)注！ 歡迎提出需求，定制課程！

歡迎百度、谷歌搜索“韋駿宇、陳毓慧、樊付軍老師”


【主講老師----陳毓毓老師資歷】：

國(guó)家營(yíng)銷師

國(guó)家企業(yè)培訓(xùn)師

中國(guó)汽車服務(wù)營(yíng)銷講師、營(yíng)銷管理講師

中國(guó)咨詢行業(yè)賞識(shí)培訓(xùn)模式倡導(dǎo)者

浙江大學(xué)、廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)、華南理工、華南農(nóng)大、廣東藥大、國(guó)防工大、廣東郵電等數(shù)十所大學(xué)客座講師

中國(guó)總裁培訓(xùn)、中國(guó)新千年經(jīng)濟(jì)論壇、中國(guó)商務(wù)培訓(xùn)、中華培訓(xùn)、中國(guó)商戰(zhàn)名家、3A商學(xué)院、英斯捷、慧宇咨詢、等數(shù)十家咨詢公司特約講師

歷任外企、港資企業(yè)、上市公司營(yíng)銷經(jīng)理、大客戶部經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、執(zhí)行總監(jiān)等職位,曾應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷的理念在上市公司工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)**名、獲得無數(shù)榮譽(yù)稱號(hào)。

1
年的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8年的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)

針對(duì)汽車、電力、銀行、通信、煙草、石油、IT、家電、酒店等服務(wù)營(yíng)銷行業(yè)八年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

培訓(xùn)課程數(shù)百場(chǎng)，培訓(xùn)學(xué)員數(shù)萬(wàn)人



【課程特色】：

激情洋溢

互動(dòng)性強(qiáng)

案例豐富

貼近實(shí)際

深入淺出

邏輯性強(qiáng)

解決難題

賞識(shí)培訓(xùn)


【授課形式】：

1、 課堂講述

2、 案例分析

3、 腦力激蕩

4、 情景演練

5、 短片播放

6、 圖片展示

韋駿宇老師的其它課程