KA渠道管理實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
　　**章、KA拜訪與營(yíng)銷策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、KA的定義
　　二、KA拜訪的流程
　　（一）、拜訪KA前的準(zhǔn)備
　　（二）、KA主管接近及信賴建立技巧
　?。ㄈ㈩A(yù)約KA主管的方法
　?。ㄋ模菰LKA主管的溝通技巧
　　（五）、提高意外拜訪效率的五種方法
　?。?、訪后分析程序
　　三、KA主管性格分析及營(yíng)銷策略
　?。ㄒ唬?、四種性格的特點(diǎn)描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
　?。ǘ?、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
　?。ㄈ⑨槍?duì)四種顧客性格的溝通技巧
　?。ㄋ模⑨槍?duì)四種顧客性格的營(yíng)銷策略
　?。ㄎ澹?、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
　　短片觀看及案例分析：蒙牛：拜訪KA的溝通技巧及營(yíng)銷策略案例分析
　　某知名企業(yè)預(yù)約KA主管的方法分析
　　示范指導(dǎo)、模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　第二章 KA談判的策略與技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、KA談判的5W1H模式
　?。ㄒ唬?、目標(biāo)（What）：談判的目標(biāo)？
　?。ǘr(jià)值（Why）：為什么會(huì)發(fā)生？
　?。ㄈ⒇?zé)任/角色（Who）：誰負(fù)責(zé)？
　　（四）、時(shí)限（When）：談判的時(shí)間？
　?。ㄎ澹?、位置（Where）：在哪里？
　?。?、策略（How）：如何進(jìn)行談判？
　　二、談判實(shí)用十大策略及選擇
　?。ㄒ唬?、資源整合策略
　　（二）、同一戰(zhàn)線策略
　?。ㄈ?、攻心為上策略
　?。ㄋ模⑶擅钤V苦策略
　?。ㄎ澹?、限時(shí)談判策略
　　（六）、丟車保帥策略
　?。ㄆ撸?、上級(jí)權(quán)利策略
　　（八）、ABC法則配合策略
　　（九）、黑白臉配合策略
　　（十）、威逼利誘策略
　　三、與客戶談判的主要事項(xiàng)
　　1、切勿在接待處洽談
　　2、不要忘記雙方心理上的相對(duì)地位
　　3、在沒有充分了解客戶需求之前，切勿談?wù)搩r(jià)格與利益
　　4、不用花太多時(shí)間介紹與對(duì)手相同的產(chǎn)品屬性上
　　5、不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達(dá)
　　6、多用肯定句
　　7、讓客戶多說，自己多聽、多提問
　　8、做好記錄、及時(shí)總結(jié)并陳述客戶認(rèn)可的優(yōu)點(diǎn)
　　短片觀看及案例分析：匯源集團(tuán)：談判技巧分析
　　統(tǒng)一集團(tuán)：談判策略正反面案例分析
　　示范指導(dǎo)、模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　第三章 、異議處理技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、客戶異議的解讀
　　（一）、異議的實(shí)質(zhì)
　　（二）、異議產(chǎn)生的原因分析
　　二、售人員處理異議銷常見的缺點(diǎn)
　　（一）、不恰當(dāng)?shù)剞q解
　?。ǘ?、直接反駁顧客
　　（三）、以降價(jià)刺激顧客購買
　　（四）、情緒化處理異議
　　三、處理異議的六步驟
　?。ㄒ唬⒛托膬A聽
　?。ǘ?、表示同情理解并真情致歉
　?。ㄈ?、分析原因
　?。ㄋ模?、提出公平化解方案
　?。ㄎ澹?、獲得認(rèn)同立即執(zhí)行
　　（六）、跟進(jìn)實(shí)施
　　四、處理異議的技巧
　　（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗
　?。ǘ⒆犯康住宄愖h產(chǎn)生的根源
　?。ㄈ⒎直嬲婕佟页龊诵牡漠愖h
　?。ㄋ模⒆杂兄鲝垺幚懋愖h的原則
　?。ㄎ澹⒒U(xiǎn)為夷—處理異議的方法
　?。⒋缤链缃稹獌r(jià)格異議的處理技巧
　?。ㄆ撸?、客戶核心異議處理技巧
　　五、寸土寸金——克服價(jià)格異議的方法
　　1、交換法
　　2、共贏法
　　3、訴苦法
　　4、小幅遞減法
　　5、三明治法
　　六、客戶合作意向的積極訊號(hào)
　　1、非言辭的訊號(hào)
　　2、言辭的訊號(hào)
　　短片觀看及案例分析：
　　示范指導(dǎo)、模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　第四章、合約的簽訂與履行（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、合約的分類1、意向書2、協(xié)議3、合同
　　二、合同的簽訂與履行
　?。ㄒ唬⒑贤膬?nèi)容
　?。ǘ⒊Ｒ姾贤葳宓姆治?、及規(guī)避技巧
　?。ㄈ⒑贤灦ㄇ皯?yīng)履行的主要步驟
　?。ㄋ模⒑灪贤牟襟E
　?。ㄎ澹?、重要合同的簽定儀式
　　三、慶功活動(dòng)
　?。ㄒ唬⒊Ｒ姂c功方式：酒會(huì)、晚宴、旅游
　?。ǘc功活動(dòng)的注意事項(xiàng)
　　短片觀看及案例分析：
　　示范指導(dǎo)、模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
　　第五章、KA管理與服務(wù)實(shí)戰(zhàn)策略（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
　　一、KA銷售管理
　?。ㄒ唬?、銷售計(jì)劃
　　（二）、品種搭配組合
　?。ㄈ?、銷售費(fèi)用
　?。ㄋ模?、人員跟進(jìn)
　?。ㄎ澹?、績(jī)效考核
　?。?、KA產(chǎn)品管理
　　（七）、KA價(jià)格管理
　　二、KA促銷管理
　?。ㄒ唬A促銷的要素（條件）
　?。ǘ⑷绾我?guī)避KA過分的促銷
　?。ㄈ?、KA促銷談判的技巧
　?。ㄋ模⒋黉N流程管理
　?。ㄎ澹?、促銷的效果評(píng)估
　　（六）、促銷人員管理（招聘與培訓(xùn)、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識(shí)、語言技巧）
　?。ㄆ撸?、促銷的創(chuàng)新
　　案例分析：如何規(guī)避KA過分的促銷要求
　　三、KA賬款結(jié)算管理
　?。ㄒ唬?、結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季結(jié)、上打下等）
　?。ǘ?、影響結(jié)算的因素
　?。ㄈ?、結(jié)算成本評(píng)估
　　（四）、KA結(jié)算流程
　　四、KA信息管理
　　（一）、加強(qiáng)信息管理的作用
　?。ǘ?、信息處理流程管理（雙向流信息系統(tǒng)流程）
　?。ㄈ?、信息收集目標(biāo)
　　（四）、信息收集系統(tǒng)
　　五、客戶深度捆綁策略
　?。ㄒ唬?、業(yè)務(wù)深度捆綁
　　（二）、情感深度捆綁
　?。ㄈ?zhàn)略合作捆綁
　　六、客戶檔案管理
　　（一）、客戶檔案匯總表設(shè)計(jì)
　?。ǘ⒖蛻魴n案的動(dòng)態(tài)管理
　?。ㄈ⑷绾巫プ』仡^客
　　短片觀看及案例分析：伊利：KA談判促銷技巧案例分析
　　海天：檔案管理方法分析
　　示范指導(dǎo)、模擬演練
　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)

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