大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧（針對(duì)銷(xiāo)售對(duì)象為高端個(gè)人客戶(hù)）
 單元一、新的銷(xiāo)售環(huán)境與大客戶(hù)銷(xiāo)售

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

快速變化的市場(chǎng)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)

大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別

大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問(wèn)題

客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境

不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略

大客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)

什么是銷(xiāo)售漏斗

如何管理好漏斗

如何選擇您的理想客戶(hù)

看透大客戶(hù)的需求

客戶(hù)的四維需求

客戶(hù)的真實(shí)需求

如何挖掘客戶(hù)潛在需求 1.5hr 講授法

案例分析



單元二、銷(xiāo)售環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理的需求

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

營(yíng)銷(xiāo)的出路

營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑

協(xié)同運(yùn)作的困惑

來(lái)自競(jìng)合的困惑

跳出企業(yè)看企業(yè)

跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)

贏的策略

戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)和戰(zhàn)略任務(wù)

競(jìng)爭(zhēng)不等于競(jìng)爭(zhēng)力

基本競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)：價(jià)值和速度

銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求

銷(xiāo)售動(dòng)能解析

銷(xiāo)售人員勝任度評(píng)估

應(yīng)具備專(zhuān)業(yè)的知識(shí)的內(nèi)容與維度

有效銷(xiāo)售技巧的職能條件

建構(gòu)周詳?shù)姆治?、策劃能?BR>
強(qiáng)化有意識(shí)的自我管理

銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求

銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)

效能型及效率型管理模式

設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)

組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)

以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理

有效的銷(xiāo)售目標(biāo)的分配

銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控

營(yíng)業(yè)部門(mén)的組織與領(lǐng)導(dǎo)

士氣與斗志的重要性

組織士氣的管理與提高士氣的具體做法

組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位 1.5hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表


單位三：成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售高手

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才

營(yíng)銷(xiāo)人必須具備的四只眼

銷(xiāo)售的三個(gè)C

與企業(yè)建立“營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系”—合格員工**步

銷(xiāo)售人員良好心態(tài)的標(biāo)志

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才是訓(xùn)練出來(lái)的

建構(gòu)以顧客為導(dǎo)向銷(xiāo)售能力

結(jié)論 1.
hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表



單位四：大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心流程與類(lèi)型

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

選擇顧客（Select Customers）

按照特性與喜好，將市場(chǎng)劃分成區(qū)塊

目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)高價(jià)值的顧客

確認(rèn)投資在能獲利的機(jī)會(huì)中

增加每位顧客的收入

增加顧客的獲利率

爭(zhēng)取顧客（Acquire Customers）

客戶(hù)開(kāi)發(fā)

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

強(qiáng)化產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性

增購(gòu)公司的其它產(chǎn)品或服務(wù)，產(chǎn)生升級(jí)效果

保有顧客（Retain Customers）

持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張

服務(wù)質(zhì)量保證

提供頂級(jí)顧客服務(wù)

創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

快速響應(yīng)顧客的需求

創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客

發(fā)展顧客關(guān)系（Grow relationships with customer）

提供加值的特色及服務(wù)。

針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。

顧客關(guān)系管理

了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)、解決顧客問(wèn)題

銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)

效能型及效率型銷(xiāo)售模式

不同銷(xiāo)售模式對(duì)人員的要求 2.
hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表




單元五：客戶(hù)消費(fèi)心理與行為分析

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

銷(xiāo)售心理與行為分析

客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

買(mǎi)賣(mài)的核心要素

達(dá)成消費(fèi)的核心

銷(xiāo)售人員如何了解客戶(hù)心理？

動(dòng)機(jī)理論

榜樣的力量

關(guān)鍵按鈕

高成交率模式解析

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的價(jià)值主張

消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系

不同客戶(hù)的消費(fèi)流程與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程

案例研討-客戶(hù)個(gè)性分析

客戶(hù)需求狀況

完全明確型

半明確型

不明確

客戶(hù)的感知模式

不同感知模式的特點(diǎn)

不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法

客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)與溝通

追求型與逃避型

自我判定型與外界判定型

自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

配合型與拆散型

情境與消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為

消費(fèi)者情境及其構(gòu)成

溝通情境、購(gòu)買(mǎi)情境、使用情境

情境、產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的交互影響 2.
hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表




單位六：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性

數(shù)量是**個(gè)決勝點(diǎn)

使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)

設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)

銷(xiāo)售人員的素養(yǎng)與專(zhuān)業(yè)形象

接近客戶(hù)的技巧

直接拜訪的技巧

信函開(kāi)發(fā)的技巧

電話開(kāi)發(fā)的技巧

以客戶(hù)為中心的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)流程

充分的準(zhǔn)備

人性化的開(kāi)場(chǎng)白和問(wèn)候語(yǔ)

探詢(xún)客戶(hù)的真正需求

產(chǎn)品陳述技巧

常見(jiàn)的五種拒絕方式及應(yīng)對(duì)技巧

準(zhǔn)成交機(jī)會(huì)的確立

SPIN模型與運(yùn)用

SPIN與傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式解析

問(wèn)題與對(duì)話設(shè)計(jì)

進(jìn)入推銷(xiāo)主題的時(shí)機(jī)及技巧 2.
hr 講授法

案例法

小組討論

小組發(fā)表




單位七：大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧

課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法

客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵

發(fā)展關(guān)系

建立信任

引導(dǎo)需求

解決問(wèn)題

商務(wù)溝通的藝術(shù)

何謂商務(wù)溝通

商務(wù)溝通說(shuō)服力的來(lái)源

說(shuō)服力的價(jià)值和意義

商務(wù)溝通的三大黃金心態(tài)

親和力---成功商務(wù)說(shuō)服的前提

注意力與事實(shí)

有效果比有道理更重要

如何與客戶(hù)雙贏或多贏

商務(wù)溝通的策略

說(shuō)服成交**步---敢于要求

關(guān)鍵在于是否找到對(duì)方的決策策略

商務(wù)溝通與談判的新起點(diǎn)--客戶(hù)異議處理

談判技巧應(yīng)用

大客戶(hù)的談判特點(diǎn)

談判的模型分析

談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)

談判的議題（依實(shí)際狀況解析）

談判的策略

談判的結(jié)構(gòu)分析

談判的準(zhǔn)備階段

談判的辯論階段

談判的提案階段

案例介紹

談判情境演練

分析與檢討

闡述并強(qiáng)化客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望

獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

對(duì)“產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力分析

制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

確定長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

展示增值利益

產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

如何以客戶(hù)為中心做方案陳述：FAB法則

金字塔原理與倒金字塔原理

關(guān)聯(lián)性陳述

非語(yǔ)言呈現(xiàn)技巧

獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）

處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）

客戶(hù)異議處理（分享與討論）

購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧

獲得承諾

何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）

客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理

跟進(jìn)的溝通技巧 4 講授法

角色扮演

小組討論

案例分析

小組發(fā)表

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