大客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo) — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人

  培訓(xùn)講師：蘇建超

講師背景：
蘇建超老師——國(guó)內(nèi)著名金融營(yíng)銷(xiāo)與管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家★清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授★一位專(zhuān)注銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)與實(shí)戰(zhàn)沙盤(pán)模擬的專(zhuān)家★國(guó)內(nèi)著名金融營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家、資深團(tuán)隊(duì)管理專(zhuān)家職業(yè)履歷蘇先生曾經(jīng)歷任臺(tái)灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團(tuán)的中國(guó)大陸區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理與大陸市 詳細(xì)>>

蘇建超
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

大客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo) — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo) — 打造高效關(guān)系經(jīng)理人
1.角色認(rèn)知與挑戰(zhàn)
我們要能回答：在企業(yè)迫切需求大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的今天，有哪些要素在制約著大客戶(hù)經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何才能能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人

Contents / 內(nèi)容

大客戶(hù)經(jīng)理四大基本素質(zhì)
大客戶(hù)經(jīng)理能力晉級(jí)臺(tái)階
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)四大基本要點(diǎn)
大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的挑戰(zhàn)
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考

2.構(gòu)建自身影響力
我們要能回答：面對(duì)客戶(hù)決策委員會(huì)的關(guān)鍵成員：大客戶(hù)經(jīng)理如何提升自身的影響力，以便使對(duì)方充分的喜歡和信任你

Contents / 內(nèi)容

有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。
識(shí)別并應(yīng)對(duì)客戶(hù)的四大性格特點(diǎn)。
逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。
雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對(duì)的六大同步。
互動(dòng)訓(xùn)練：究竟這是誰(shuí)的錯(cuò)誤

3.索定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿(mǎn)誘惑的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是有價(jià)值的那些客戶(hù)

Contents / 內(nèi)容

鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題。
評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
贏得獲放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略。
客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值
影視案例分析：某大型企業(yè)項(xiàng)目招標(biāo)

4.理清客戶(hù)決策流程
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶(hù)項(xiàng)目
你如何影響客戶(hù)決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我方有利的決定

Contents / 內(nèi)容

三種類(lèi)型的客戶(hù)關(guān)系運(yùn)用
解構(gòu)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的黑箱子
大客戶(hù)策略營(yíng)銷(xiāo)的七大工具
影響大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三大關(guān)鍵人
書(shū)面案例分析：柳暗花明又一村

5.選擇競(jìng)爭(zhēng)策略
我們要能回答：在項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)項(xiàng)目的成功 

Contents / 內(nèi)容

如何認(rèn)識(shí)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的價(jià)格戰(zhàn)
附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效組合。
積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本策略。
贏得項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的十二大戰(zhàn)術(shù)。
書(shū)面案例分析：雷雨過(guò)后的反思

6.命中成交靶心
我們要能回答：在項(xiàng)目成交那一時(shí)刻，你如何處理客戶(hù)的異議，以及如何避免成交中的致命誤區(qū)。

Contents / 內(nèi)容

客戶(hù)出現(xiàn)異議 = 一種成交機(jī)會(huì)。
有效異議處理的六大核心步驟。
客戶(hù)成交中的五大策略法則?？蛻?hù)成交中的七大注意事項(xiàng)。
影視案例分析：不該發(fā)生的錯(cuò)誤

7.持續(xù)客戶(hù)維護(hù)
我們要能回答：面對(duì)項(xiàng)目成交后的客戶(hù)，你如何保持與他們的長(zhǎng)久的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶(hù)增值的目的

Contents / 內(nèi)容

如何應(yīng)用期望值管理法處理客戶(hù)投訴。
從兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)培養(yǎng)。
影視案例：期望值讓客戶(hù)微笑的策略

Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授

 

蘇建超老師的其它課程

以“產(chǎn)能催化”為中心的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)競(jìng)賽專(zhuān)項(xiàng)輔導(dǎo)（本項(xiàng)目專(zhuān)門(mén)為商業(yè)銀行對(duì)公產(chǎn)能提升量身定制）一、項(xiàng)目實(shí)施現(xiàn)狀與背景對(duì)公業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行中占據(jù)越來(lái)越重要的地位，受新冠疫情和區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)萎縮下滑等主要因素影響，整個(gè)銀行業(yè)均在對(duì)公這條賽道上競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。我們深知對(duì)公基礎(chǔ)客群數(shù)量提升是銀行未來(lái)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)，基礎(chǔ)客群的“增量擴(kuò)面”對(duì)銀行意義重大，沒(méi)有客戶(hù)就沒(méi)有未來(lái)。下

 講師：蘇建超詳情

對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破六大關(guān)鍵時(shí)刻案例沙盤(pán)（本課程專(zhuān)門(mén)為中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理定制）◆項(xiàng)目實(shí)施背景針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶(hù)

 講師：蘇建超詳情

—打造對(duì)公客戶(hù)長(zhǎng)效業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)通道—在新形勢(shì)下，尤其是在疫情和國(guó)際形勢(shì)的雙重影響下，宏觀經(jīng)濟(jì)從“高速增長(zhǎng)期”過(guò)渡到“中速增長(zhǎng)期”，提高發(fā)展的平衡性和可持續(xù)性成為重中之重。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對(duì)各行業(yè)的發(fā)展都提出了新的挑戰(zhàn)，金融業(yè)的形勢(shì)同樣嚴(yán)峻。如何適應(yīng)新形勢(shì)、新趨勢(shì)，增強(qiáng)實(shí)力，占據(jù)金融生態(tài)系統(tǒng)高地，是每一家金融機(jī)構(gòu)都亟需思考的問(wèn)題。因此公司業(yè)務(wù)對(duì)銀行整體的作用將轉(zhuǎn)變成“發(fā)

 講師：蘇建超詳情

—打造對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理模型化成長(zhǎng)通道—在新形勢(shì)下，尤其是在疫情和國(guó)際形勢(shì)的雙重影響下，宏觀經(jīng)濟(jì)從“高速增長(zhǎng)期”過(guò)渡到“中速增長(zhǎng)期”，提高發(fā)展的平衡性和可持續(xù)性成為重中之重。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)對(duì)各行業(yè)的發(fā)展都提出了新的挑戰(zhàn)，金融業(yè)的形勢(shì)同樣嚴(yán)峻。如何適應(yīng)新形勢(shì)、新趨勢(shì)，增強(qiáng)實(shí)力，占據(jù)金融生態(tài)系統(tǒng)高地，是每一家金融機(jī)構(gòu)都亟需思考的問(wèn)題。因此公司業(yè)務(wù)對(duì)銀行整體的作用將轉(zhuǎn)變成“

 講師：蘇建超詳情

“雄獅爭(zhēng)霸、贏在對(duì)公”對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)五步法案例沙盤(pán)模擬對(duì)抗賽標(biāo)準(zhǔn)版（4天1晚）項(xiàng)目實(shí)施背景在新常態(tài)下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何

 講師：蘇建超詳情

“雄獅爭(zhēng)霸、贏在對(duì)公”商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)五步法案例沙盤(pán)模擬對(duì)抗賽標(biāo)準(zhǔn)版方案（5天1晚實(shí)施周期）項(xiàng)目實(shí)施背景在新常態(tài)下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域

 講師：蘇建超詳情

“雄獅爭(zhēng)霸、贏在對(duì)公”商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)五步法案例沙盤(pán)模擬對(duì)抗賽精簡(jiǎn)版（2天2晚）項(xiàng)目實(shí)施背景在新常態(tài)下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地

 講師：蘇建超詳情

“雄獅爭(zhēng)霸、贏在對(duì)公”商業(yè)銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)五步法案例沙盤(pán)模擬對(duì)抗賽精簡(jiǎn)版（3天1晚）項(xiàng)目實(shí)施背景在新常態(tài)下銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地

 講師：蘇建超詳情

對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)突破的六大關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)抗賽（本課程專(zhuān)門(mén)為中級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理定制）◆項(xiàng)目實(shí)施背景針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公

 講師：蘇建超詳情

初級(jí)對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)二十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)案例沙盤(pán)模擬（本課程專(zhuān)門(mén)為初級(jí)對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理量身定制）◆項(xiàng)目實(shí)施背景針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶(hù)，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶(hù)，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶(hù)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)

 講師：蘇建超詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！ 講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2018-2028 http://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有