共贏的談判策略

  培訓(xùn)講師：張燦中

講師背景：
張燦中中國品牌管理著名實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師中國企業(yè)商業(yè)模式研究專家《中式一點(diǎn)通》企業(yè)咨詢式內(nèi)訓(xùn)創(chuàng)領(lǐng)者希努爾品牌進(jìn)化的核心創(chuàng)意者中國注冊企業(yè)培訓(xùn)師企業(yè)營銷管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)專家國內(nèi)多家企業(yè)高級管理咨詢顧問長期從事企業(yè)的品牌運(yùn)營研究、內(nèi)訓(xùn)及管理工作，對于 詳細(xì)>>

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共贏的談判策略詳細(xì)內(nèi)容

共贏的談判策略
　　**章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

　　一、影響電話溝通效果的因素

　　二 、營造溝通氛圍

　　溝通地點(diǎn)、溝通時(shí)間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整

　　三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、三明治

　　四、深入對方情境

　　1、行為冰山模型

　　2、釣魚理論

　　3、對方關(guān)心的是什么（聆聽與觀察）

　　4、如何站在對方立場進(jìn)行溝通

　　5、進(jìn)入對方心理舒適區(qū)

　　五、高效說服技巧

　　(一)開放式提問、封閉式提問

　　(二)SPIN提問模式

　　1、尋找客戶的傷口——背景問題

　　2、揭開傷口——難點(diǎn)問題

　　3、往傷口上撒鹽——暗示問題

　　4、給傷口抹藥——示益問題

　?。ㄈ┙?jīng)典高效說服技巧

　　六、三明治法則

　　第1層-積極情感層面：理解、肯定、鼓勵(lì)、贊美

　　第2層-核心問題層面：詢問、建議、忠告、要求

　　第3層-積極情感層面：鼓勵(lì)、肯定、贊美、希望

　　七、高效溝通四要訣

　　1、信息傳遞多向性

　　2、信息傳遞標(biāo)準(zhǔn)化

　　3、信息傳遞多樣性

　　4、信息傳遞短平快

　　八、高效溝通談判六步曲

　　(一)談判策劃

　　(二)談判準(zhǔn)備

　　(三)談判開局

　　(四)談判磋商

　　(五)談判促成

　　(六)實(shí)施檢查

　　九、談判型溝通技巧

　?。ㄒ唬?、 談判中傾聽藝術(shù)

　　（二）、 談判中提問藝術(shù)

　?。ㄈ?、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)

　?。ㄋ模?、 論辯與說服藝術(shù)

　?。ㄎ澹?應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù)

　　短片觀看及案例分析：小豬貝貝經(jīng)典談判成功成功案例分析

　　移動(dòng)：營業(yè)廳營銷正反兩案例

　　銀行：營銷服務(wù)正反兩案例分析

　　示范指導(dǎo)與模擬演練

　　就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評

　　第二章、談判策劃技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）

　　一、談判產(chǎn)生的原因分析

　　二、談判的目的：共贏

　　三、談判三大理念

　　（一）、真誠求實(shí)

　?。ǘ?、平等互利

　?。ㄈ⑶笸娈?BR>
　　四、商務(wù)談判的主要類型與策略選擇

　?。ㄒ唬?按談判性質(zhì)

　?。ǘ?按談判主題

　　（三） 按談判內(nèi)容

　?。ㄋ模⒊Ｒ娬勁蓄愋图安呗赃x擇

　　1、采購談判

　　2、供應(yīng)談判

　　3、事件談判

　　4、外貿(mào)談判

　　五、談判的立場與利益

　　六、 商務(wù)談判三要素

　?。ㄒ唬?當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）

　　（二） 分歧點(diǎn)（協(xié)商的標(biāo)的）

　?。ㄈ?接受點(diǎn)（協(xié)商達(dá)成的決議）

　　七、對手分析

　?。ㄒ唬?、對手談判身份識別

　?。ǘ?、決策人性格分析

　?。ㄈΨ叫睦矸治?BR>
　?。ㄋ模?、對方軟肋分析

　　（五）、SWOT分析

　?。?、對方核心需求分析

　　八、談判實(shí)用十大策略及選擇

　　(一)資源整合策略

　　(二)同一戰(zhàn)線策略

　　(三)攻心為上策略

　　(四)巧妙訴苦策略

　　(五)限時(shí)談判策略

　　(六)丟車保帥策略

　　(七)上級權(quán)利策略

　　(八)ABC法則配合策略

　　(九)黑白臉配合策略

　　(十)威逼利誘策略

 

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品牌管理   01.01

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　　一、信用交易與信用管理　　現(xiàn)金交易與信用交易　　信用交易與信用風(fēng)險(xiǎn)　　信用管理與信用風(fēng)險(xiǎn)防范　　欺詐與反欺詐　　二、合同管理　　合同簽訂　　合同履行　　合同變更　　合同中止　　合同終止　　合同無效　　合同撤銷　　合同擔(dān)保　　三、商賬管理　　賬期管理　　逾期管理　　呆賬管理　　壞賬處理　　四、救濟(jì)與善后　　專業(yè)外包　　非訴訟處理　　訴訟處理　　執(zhí)行處理　　

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　　降低成本輕松十步》是“生命管理工程學(xué)”創(chuàng)始人——知名管理大師張江濤先生，專為企業(yè)經(jīng)理人設(shè)計(jì)的一套在一年內(nèi)降低成本10的課程。它以當(dāng)今國際知名降低成本講師的理論及十幾年的實(shí)戰(zhàn)技巧，融合世界上頂級企業(yè)的成功模式與管理法則，歸納出降低成本的十大黃金法則　　這是一套降低成本提升效益非常有效的方法指出并解決企業(yè)管理和經(jīng)理人普遍遇到的降低成本問題和存在的誤區(qū)，以迅速

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　　一、領(lǐng)導(dǎo)的使命：組織的生存與發(fā)展?！　《?、領(lǐng)導(dǎo)的職能：　　1,知人⑴、知己、⑵、知彼：　　2,曉事　　三、領(lǐng)導(dǎo)行為=指揮型行為支持型行為　?。ㄒ唬?、領(lǐng)導(dǎo)行為：1、指揮型行為。2、支持型行為?！　。ǘ?、領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格：民主和獨(dú)裁；個(gè)人領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格診斷：幾種領(lǐng)導(dǎo)的共同特點(diǎn)　　四、診斷技術(shù)：查看人的態(tài)度和能力：態(tài)度×能力=結(jié)果?！　、?、組織結(jié)果=∑個(gè)人結(jié)果　　⑵、解決

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　　模塊一、情境判斷：幫您從大角度、多層次的分析中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的問題?！　?.你關(guān)注的關(guān)鍵問題是什么？　　2.關(guān)注焦點(diǎn)可以區(qū)分、細(xì)化嗎？　　3.在情境判斷中排列解決問題的優(yōu)先順序是什么？　　4.您怎樣選擇適當(dāng)?shù)乃季S技巧并確定佳的解決辦法？　　5.案例分析　　模塊二、原因分析：幫您運(yùn)用科學(xué)、優(yōu)選的對比法找出可能的原因與機(jī)會(huì)。　　1.您所關(guān)注的問題與觀察到的事實(shí)是什

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　　領(lǐng)導(dǎo)理論　　領(lǐng)導(dǎo)定義　　了解領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)　　領(lǐng)導(dǎo)行為　　領(lǐng)導(dǎo)技能　　領(lǐng)導(dǎo)過程　　領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力　　領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格　　領(lǐng)導(dǎo)類型　　中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化　　儒家思想　　道家思想　　兵家思想　　周易思想　　中國傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)思想　　納言　　用人　　治法　　處事　　教化　　修身　　人物志　　挺經(jīng)

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　　開匙：執(zhí)行的漏斗——在上司與下屬之間　　一、期望的差異　　1、上司對下屬的期望　　2、下屬的想法　　二、執(zhí)行漏斗　　三、問題定位——四象限分析　　模塊一：行為不等式——ABC分析法　　一、傳統(tǒng)分析法——問為什么　　二、ABC分析法——問后果如何？　　三、練習(xí)：尋找前因與后果　　四、ABC分析法的啟示

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