區(qū)域市場(chǎng)策劃與項(xiàng)目運(yùn)作
 總論：先營(yíng)后銷的理念

**部分：區(qū)域市場(chǎng)分析與策略制定，謀定而后動(dòng)

**節(jié)：華為市場(chǎng)策劃的步驟

 **區(qū)域市場(chǎng)策劃贏得市場(chǎng)

 市場(chǎng)營(yíng)銷策略管理模型

第二節(jié)：企業(yè)戰(zhàn)略承接

 戰(zhàn)略和任務(wù)是區(qū)域市場(chǎng)策劃基礎(chǔ)

 明確區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)略和任務(wù)

第三節(jié)：差距分析

 差距分析的獨(dú)特方式和作用

 差距分析實(shí)例介紹

第四節(jié)：市場(chǎng)分析

 市場(chǎng)與行業(yè)分析方法與案例

 競(jìng)爭(zhēng)分析要點(diǎn)是什么？

◆ 了解你的客戶

◆ 組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

◆ 客戶的戰(zhàn)略和痛點(diǎn)是什么

◆ 戰(zhàn)略用戶與價(jià)值用戶的甄別

◆ 細(xì)分市場(chǎng)的常用方法

◆ 市場(chǎng)信息收集與分析方法

◆ 內(nèi)部分析的兩個(gè)層面介紹

第五節(jié)：目標(biāo)制定

◆ 結(jié)合分析確立市場(chǎng)目標(biāo)-我們要去哪里？

◆ 短期目標(biāo)和長(zhǎng)期目標(biāo)的平衡

第六節(jié)：策略制定

◆ 區(qū)域市場(chǎng)策略制定方法-我們?cè)趺慈ィ?br />
◆ 做哪些，不做那些？

◆ 四類策略－SWOT距陣法

◆ 總體策略與分類策略

第二部分：客戶關(guān)系拓展與管理

**節(jié)：客戶關(guān)系分析方法

◆ 華為客戶關(guān)系分析流程

◆ 組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析

◆ 分析決策鏈方法和要點(diǎn)

◆ 客戶關(guān)系評(píng)估的方法

◆ 發(fā)現(xiàn)問題及制定改進(jìn)計(jì)劃

第二節(jié)：客戶關(guān)系管理

◆ 客戶關(guān)系管理實(shí)用方法

第三節(jié)：客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求

◆ 客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

◆ 透徹了解和把握客戶的需求

◆ 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

◆ 潛在需求與明確需求

◆ 客戶期望管理

◆ 顧問式銷售

第四節(jié)：客戶關(guān)系拓展的階段性分析

◆ 客戶關(guān)系發(fā)展模型

◆ 如何讓客戶接受你

◆ 尊重與信任的基礎(chǔ)式什么

◆ 什么是客戶關(guān)系的高境界

第五節(jié)：情景公關(guān)培訓(xùn)要點(diǎn)

◆ 培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧

◆ 情景公關(guān)常見主題介紹


第三部分：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

**節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作規(guī)范性

◆ 銷售項(xiàng)目管理的基本概念

◆ 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析

◆ 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理循環(huán)的步驟

第二節(jié)：銷售項(xiàng)目運(yùn)作過程與要點(diǎn)分析

◆ 如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目

◆ 項(xiàng)目信息收集方法和渠道

◆ 如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)

◆ 明確項(xiàng)目責(zé)任，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

◆ 項(xiàng)目分析的SWOT方法應(yīng)用

◆ 策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃

◆ 策略制定的核心

◆ 制定計(jì)劃的要素

◆ 風(fēng)險(xiǎn)的管理和防范

◆ **多種手段，監(jiān)控項(xiàng)目進(jìn)展

◆ 不可忽視的項(xiàng)目總結(jié)

第三節(jié)：案例研討與分析

◆ 失敗案例研討

◆ 成功案例研討

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