需求管理體系設(shè)計(jì)與團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)能力提升

需求管理體系設(shè)計(jì)與團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)能力提升

**天 | 9:00 – 17:30 
一、需求預(yù)測(cè)管理價(jià)值體系及其行業(yè)特點(diǎn) 
1、長(zhǎng)期銷售預(yù)測(cè)（銷售指標(biāo)）的編制 
2、日常滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)的編制 
3、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性S&OP產(chǎn)銷平衡計(jì)劃 
4、基于分銷中心的補(bǔ)貨計(jì)劃編制 
5、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)與供應(yīng)鏈預(yù)測(cè)的集成 
6、需求預(yù)測(cè)的行業(yè)特點(diǎn)和挑戰(zhàn)尤其針對(duì)項(xiàng)目型和配置型企業(yè) 
二、了解需求預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的影響 
1、理解銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃的關(guān)系 
2、理解并量化需求預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)指標(biāo)的影響 
3、理解需求預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)贏利底線的影響 
4、理解需求預(yù)測(cè)對(duì)供應(yīng)鏈管理效率的影響 
5、理解需求預(yù)測(cè)對(duì)于銷售業(yè)績(jī)的影響 
三、合適的需求預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)改變銷售團(tuán)隊(duì)預(yù)測(cè)行為 
1、了解各種評(píng)估指標(biāo)利弊，選擇合適的績(jī)效指標(biāo) 
2、合理定義預(yù)測(cè)績(jī)效在整體業(yè)績(jī)考核中的權(quán)重比例 
3、建立正面獎(jiǎng)勵(lì)而非負(fù)面懲罰的引導(dǎo)式激勵(lì)機(jī)制 
4、了解產(chǎn)品和客戶分類管理的重要性 
5、了解如何**數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)預(yù)測(cè)改進(jìn)的方向 
6、使用存貨投資毛利回報(bào)率而非銷售毛利回報(bào)率評(píng)估績(jī)效 
四、建立獨(dú)立專業(yè)的需求管理職能的重要性 
1、獨(dú)立的需求管理職能是需求管理體系運(yùn)行的基石 
2、建立對(duì)內(nèi)外部環(huán)境（客戶，市場(chǎng)和產(chǎn)品）變化監(jiān)控和分析機(jī)制 
3、負(fù)責(zé)歷史數(shù)據(jù)修正以及解釋，并基于統(tǒng)計(jì)技術(shù)提供基準(zhǔn)預(yù)測(cè) 
4、了解預(yù)測(cè)管理中的博弈心理，實(shí)現(xiàn)對(duì)預(yù)測(cè)的正向優(yōu)化調(diào)整 
5、建立以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)覆蓋終端的信息分享，互動(dòng)和快速反饋平臺(tái) 
6、對(duì)產(chǎn)品處在不同生命周期的需求預(yù)測(cè)管理 
7、提供新產(chǎn)品和促銷預(yù)測(cè)編制技巧和指導(dǎo)建議 
8、建立績(jī)效多維評(píng)估體系和定期回顧機(jī)制 
9、建立需求預(yù)測(cè)例外管理機(jī)制 
五、明確業(yè)務(wù)員在預(yù)測(cè)體系中的責(zé)任和權(quán)利 
1、基于充分的信息分析平臺(tái)提供自下而上的預(yù)測(cè)建議 
2、提供充分和慎重的預(yù)測(cè)假設(shè)前提說明 
3、以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)與關(guān)鍵客戶建立信息分享和溝通機(jī)制 
4、對(duì)于較大預(yù)測(cè)偏差基于假設(shè)前提做出合理解釋 
5、要求公司定期提供內(nèi)外部信息分享報(bào)告和預(yù)測(cè)趨勢(shì)指導(dǎo)建議 
6、要求公司定期提供客戶銷售數(shù)據(jù)變化的分析報(bào)告 
7、要求公司定期提供預(yù)測(cè)績(jī)效的評(píng)估分析報(bào)告 
第二天 | 9:00 – 17:30 
一、行業(yè)案例分享 
**工業(yè)品制造行業(yè)應(yīng)用案例的分享，并結(jié)合上午的培訓(xùn)成果，體驗(yàn)何為佳的需求預(yù)測(cè)運(yùn)作實(shí)踐。了解案例企業(yè)的需求管理模式和運(yùn)作細(xì)節(jié)，特別是與制造部門的溝通方式，分析其中的優(yōu)勢(shì)和不足之處： 
工業(yè)品企業(yè)是否需要獨(dú)立的需求管理職能 
自下而上的預(yù)測(cè)模式在工業(yè)品企業(yè)的重要性 
工業(yè)品企業(yè)如何基于產(chǎn)品分類有效應(yīng)用統(tǒng)計(jì)技術(shù) 
工業(yè)品企業(yè)如何基于一線業(yè)務(wù)員建立績(jī)效考核體系 
客戶管理模式對(duì)工業(yè)品企業(yè)需求管理的影響 
工業(yè)品企業(yè)中供應(yīng)鏈如何應(yīng)對(duì)需求預(yù)測(cè)調(diào)整 
二、圓桌討論一：如何選擇合適的預(yù)測(cè)績(jī)效指標(biāo)和激勵(lì)機(jī)制 
“符合標(biāo)準(zhǔn)的得以獎(jiǎng)勵(lì)，得以獎(jiǎng)勵(lì)的得以實(shí)施”任何事情沒有基于績(jī)效的獎(jiǎng)懲都將無法得以持續(xù)改善。但預(yù)測(cè)績(jī)效的獎(jiǎng)懲評(píng)估對(duì)大部分企業(yè)而言是一個(gè)新生事物，這個(gè)新指標(biāo)的建立容易引起銷售的抵觸和對(duì)立，不利于預(yù)測(cè)管理改善的推進(jìn)。因此如何選擇合適的指標(biāo)，如何制定以鼓勵(lì)為導(dǎo)向的激勵(lì)措施是變革成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。講師將提出相關(guān)方案供學(xué)員討論，分析和選擇。 
三、圓桌討論二：如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈與銷售的雙贏（S&OP） 
在大部分企業(yè)由于預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性較差而導(dǎo)致供應(yīng)鏈運(yùn)作成本的增加，使得銷售部門與供應(yīng)鏈部門產(chǎn)生一定的情緒對(duì)立，甚至導(dǎo)致多種預(yù)測(cè)并行。如何消除這種對(duì)立而形成共贏的合力，也是預(yù)測(cè)改善得以推進(jìn)的另一關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。同時(shí)供應(yīng)鏈部門承擔(dān)著應(yīng)對(duì)預(yù)測(cè)波動(dòng)的艱巨任務(wù)，如何建立銷售與供應(yīng)鏈之間的快速響應(yīng)通道也是本環(huán)節(jié)的重要議題。 
四、圓桌討論三：基于公司實(shí)際業(yè)務(wù)背景提出對(duì)預(yù)測(cè)管理的建議 
讓學(xué)員重新審視企業(yè)現(xiàn)有需求管理體系，基于企業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境和業(yè)務(wù)特點(diǎn)提出各自的觀點(diǎn)來解釋為何目前預(yù)測(cè)質(zhì)量偏低的原因所在，包括公司層面的原因以及自身的相關(guān)不足，并提出解決方案或建議。在本環(huán)節(jié)中，學(xué)員的主動(dòng)思考積極參與將使培訓(xùn)成果充分融入到實(shí)際業(yè)務(wù)運(yùn)作實(shí)踐中，相互啟發(fā)和互動(dòng)，使公司的管理層，供應(yīng)鏈和前端業(yè)務(wù)人員進(jìn)行一次思想碰撞，并基于公司整體利益形成共識(shí)。 
五、培訓(xùn)總結(jié) 
1、基于下述議題對(duì)此次培訓(xùn)進(jìn)行概要總結(jié)： 
2、對(duì)需求預(yù)測(cè)職能的改進(jìn)建議 
3、對(duì)需求預(yù)測(cè)編制流程的改進(jìn)建議 
4、對(duì)需求預(yù)測(cè)編制技術(shù)的改進(jìn)建議 
5、對(duì)需求預(yù)測(cè)評(píng)估指標(biāo)的改進(jìn)建議 
六、課程反饋和建議收集 

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