需求管理體系設計與團隊預測能力提升

需求管理體系設計與團隊預測能力提升

**天 | 9:00 – 17:30 
一、需求預測管理價值體系及其行業(yè)特點 
1、長期銷售預測（銷售指標）的編制 
2、日常滾動銷售預測的編制 
3、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)性S&OP產(chǎn)銷平衡計劃 
4、基于分銷中心的補貨計劃編制 
5、財務預測與供應鏈預測的集成 
6、需求預測的行業(yè)特點和挑戰(zhàn)尤其針對項目型和配置型企業(yè) 
二、了解需求預測對企業(yè)經(jīng)營指標的影響 
1、理解銷售預測與銷售計劃的關(guān)系 
2、理解并量化需求預測對企業(yè)利潤指標的影響 
3、理解需求預測對企業(yè)贏利底線的影響 
4、理解需求預測對供應鏈管理效率的影響 
5、理解需求預測對于銷售業(yè)績的影響 
三、合適的需求預測績效指標改變銷售團隊預測行為 
1、了解各種評估指標利弊，選擇合適的績效指標 
2、合理定義預測績效在整體業(yè)績考核中的權(quán)重比例 
3、建立正面獎勵而非負面懲罰的引導式激勵機制 
4、了解產(chǎn)品和客戶分類管理的重要性 
5、了解如何**數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)預測改進的方向 
6、使用存貨投資毛利回報率而非銷售毛利回報率評估績效 
四、建立獨立專業(yè)的需求管理職能的重要性 
1、獨立的需求管理職能是需求管理體系運行的基石 
2、建立對內(nèi)外部環(huán)境（客戶，市場和產(chǎn)品）變化監(jiān)控和分析機制 
3、負責歷史數(shù)據(jù)修正以及解釋，并基于統(tǒng)計技術(shù)提供基準預測 
4、了解預測管理中的博弈心理，實現(xiàn)對預測的正向優(yōu)化調(diào)整 
5、建立以數(shù)據(jù)為基礎覆蓋終端的信息分享，互動和快速反饋平臺 
6、對產(chǎn)品處在不同生命周期的需求預測管理 
7、提供新產(chǎn)品和促銷預測編制技巧和指導建議 
8、建立績效多維評估體系和定期回顧機制 
9、建立需求預測例外管理機制 
五、明確業(yè)務員在預測體系中的責任和權(quán)利 
1、基于充分的信息分析平臺提供自下而上的預測建議 
2、提供充分和慎重的預測假設前提說明 
3、以數(shù)據(jù)為基礎與關(guān)鍵客戶建立信息分享和溝通機制 
4、對于較大預測偏差基于假設前提做出合理解釋 
5、要求公司定期提供內(nèi)外部信息分享報告和預測趨勢指導建議 
6、要求公司定期提供客戶銷售數(shù)據(jù)變化的分析報告 
7、要求公司定期提供預測績效的評估分析報告 
第二天 | 9:00 – 17:30 
一、行業(yè)案例分享 
**工業(yè)品制造行業(yè)應用案例的分享，并結(jié)合上午的培訓成果，體驗何為佳的需求預測運作實踐。了解案例企業(yè)的需求管理模式和運作細節(jié)，特別是與制造部門的溝通方式，分析其中的優(yōu)勢和不足之處： 
工業(yè)品企業(yè)是否需要獨立的需求管理職能 
自下而上的預測模式在工業(yè)品企業(yè)的重要性 
工業(yè)品企業(yè)如何基于產(chǎn)品分類有效應用統(tǒng)計技術(shù) 
工業(yè)品企業(yè)如何基于一線業(yè)務員建立績效考核體系 
客戶管理模式對工業(yè)品企業(yè)需求管理的影響 
工業(yè)品企業(yè)中供應鏈如何應對需求預測調(diào)整 
二、圓桌討論一：如何選擇合適的預測績效指標和激勵機制 
“符合標準的得以獎勵，得以獎勵的得以實施”任何事情沒有基于績效的獎懲都將無法得以持續(xù)改善。但預測績效的獎懲評估對大部分企業(yè)而言是一個新生事物，這個新指標的建立容易引起銷售的抵觸和對立，不利于預測管理改善的推進。因此如何選擇合適的指標，如何制定以鼓勵為導向的激勵措施是變革成功的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。講師將提出相關(guān)方案供學員討論，分析和選擇。 
三、圓桌討論二：如何實現(xiàn)供應鏈與銷售的雙贏（S&OP） 
在大部分企業(yè)由于預測準確性較差而導致供應鏈運作成本的增加，使得銷售部門與供應鏈部門產(chǎn)生一定的情緒對立，甚至導致多種預測并行。如何消除這種對立而形成共贏的合力，也是預測改善得以推進的另一關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。同時供應鏈部門承擔著應對預測波動的艱巨任務，如何建立銷售與供應鏈之間的快速響應通道也是本環(huán)節(jié)的重要議題。 
四、圓桌討論三：基于公司實際業(yè)務背景提出對預測管理的建議 
讓學員重新審視企業(yè)現(xiàn)有需求管理體系，基于企業(yè)的市場環(huán)境和業(yè)務特點提出各自的觀點來解釋為何目前預測質(zhì)量偏低的原因所在，包括公司層面的原因以及自身的相關(guān)不足，并提出解決方案或建議。在本環(huán)節(jié)中，學員的主動思考積極參與將使培訓成果充分融入到實際業(yè)務運作實踐中，相互啟發(fā)和互動，使公司的管理層，供應鏈和前端業(yè)務人員進行一次思想碰撞，并基于公司整體利益形成共識。 
五、培訓總結(jié) 
1、基于下述議題對此次培訓進行概要總結(jié)： 
2、對需求預測職能的改進建議 
3、對需求預測編制流程的改進建議 
4、對需求預測編制技術(shù)的改進建議 
5、對需求預測評估指標的改進建議 
六、課程反饋和建議收集 

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