銷售沖刺階段的談判導入
銷售沖刺階段的談判導入詳細內(nèi)容
銷售沖刺階段的談判導入
開篇問題：銷售談判前的我們都準備好了？——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”
**部分 理解銷售談判——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認知
• 何謂銷售談判
銷售溝通與銷售談判的區(qū)別
成功銷售談判的3個滿足條件
掌握談判的原因——客戶買到好東西的簡單方式：直接砍掉你的利潤
理解談判的本質(zhì)——銷售談判既是“權(quán)力斗爭”，也是“心理斗爭”
案例分析：銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”
• 銷售談判是一種動態(tài)過程，實施銷售談判要具備“三要素”
• 銷售談判，談是形式，判才是關(guān)鍵——如何影響對方的判斷決策才是關(guān)鍵！
銷售開場策略——**客戶檔案細節(jié)提前判斷并采取行動
銷售開場策略——實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術(shù)交流”做談判輔助
銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法”
銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
銷售引導策略——不接受可以不出牌，為自己預(yù)留談判空間
銷售引導策略——不接受的結(jié)果可能會崩掉，此時我們?nèi)绾尉徍蜌夥?
銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”，引導對方主動去要求折中
銷售引導策略——理解銷售談判中折中的不公平性，學會把燙手問題扔回對方
主管現(xiàn)身策略——制造痛苦，營造夢想，讓主管關(guān)門讓步
主管現(xiàn)身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身
• 銷售談判中如何 “制造”真實信息，造成對方盲點
善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢
建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數(shù)據(jù)”為我們說話
實施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉(zhuǎn)移”策略
第三部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實施
• 銷售劣勢中的我們怎么辦——采取“三軟策略”：語氣軟 姿態(tài)軟 立場軟
• 銷售劣勢中的我們怎么辦——采用“坐禪策略”：太快表明立場得不到好處
• 銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，“講故事”的同時實施“套牢反問法”
• 銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：積極性對手與消極性對手的不同應(yīng)對
• 案例分析：銷售沖刺階段的“示強”與“示弱”的現(xiàn)場實施方法
• 銷售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線
理解銷售談判中的“妥協(xié)”價值，妥協(xié)是打破僵局的好方式
銷售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開始就實施、讓對方感受你的壓力、設(shè)置“虛擬底線”
理解客戶的“遇強則強，遇弱則弱”——人性分析：銷售談判中強勢的一方比較不會盡全力的爭取更多
• 銷售沖刺階段的談判導入總結(jié)
銷售談判總結(jié)一：隨時在心里默念“九字真言”提醒自己
銷售談判總結(jié)二：談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”
銷售談判總結(jié)三：在談判中你需要永遠有個上級，也永遠還有個下級
銷售談判總結(jié)四：隨時留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及佳時機實屬難求
銷售談判總結(jié)五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法
銷售談判總結(jié)六：談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交。掌握終的銷售談判成交策略
第四部分 課程總結(jié)
曹育愷老師的其它課程
《有效的績效輔導》 08.21
有效的績效輔導課程背景：幫助下屬提高績效，是上司的職責和義務(wù)。但事實上，不少上司存在這樣那樣的問題，沒有起到幫助下屬績效提高的效果，綜合起來看，主要存在以下幾個方面：聽過一些領(lǐng)導講“不管你用什么方法，我不管過程，只看結(jié)果”，也就是說，將工作任務(wù)分派給下屬后，領(lǐng)導就不管了，只等時間一到，就催要結(jié)果，而且還要漂亮的結(jié)果。又如：開會闡述事情進展不流利、眼露難色、遲
講師：曹育愷詳情
《有效的授權(quán)》 08.21
有效的授權(quán)課程背景：在21世紀，領(lǐng)導者的職能已經(jīng)逐漸從設(shè)計師向授權(quán)者轉(zhuǎn)變，領(lǐng)導者的角色逐漸從指揮者向教練者轉(zhuǎn)變?？墒悄壳斑€有很多企業(yè)的領(lǐng)導者并未就這一趨勢做出反應(yīng)。作為企業(yè)的領(lǐng)導者，如果你經(jīng)常產(chǎn)生如下的疑惑：為什么我們的管理工作這么忙？為什么管理工作總也忙不完，而且越積越多？我們在團隊和組織中是不可或缺的嗎？離開了我企業(yè)還能運轉(zhuǎn)嗎？如何能讓領(lǐng)導工作變得更加輕
講師：曹育愷詳情
《卓越領(lǐng)導者的五個加速器》 08.21
卓越領(lǐng)導者的五個加速器課程背景：領(lǐng)導者是企業(yè)的靈魂。領(lǐng)導者能力的缺乏是一個全球性的管理難題，企業(yè)管理人員的領(lǐng)導力培養(yǎng)已經(jīng)上升到企業(yè)戰(zhàn)略和未來發(fā)展的高度，作為企業(yè)的領(lǐng)導者，你是否經(jīng)常產(chǎn)生如下的疑惑：領(lǐng)導者在企業(yè)內(nèi)究竟該扮演什么樣的角色？能不能找到一種適合所有下屬的領(lǐng)導方法？如何讓員工心甘情愿、自發(fā)地努力工作？如何能讓領(lǐng)導工作變得更加輕松、更有效率？如何提升員工
講師：曹育愷詳情
《國學智慧與領(lǐng)導力》 08.21
國學智慧與領(lǐng)導力課程背景：中國成為世界第二大經(jīng)濟實體，靠的是炎黃子孫勤勞善良、堅忍不拔、道統(tǒng)智慧。西方學者早有預(yù)言，未來的管理哲學比依賴于東方智慧。本課程以企業(yè)運營為導向，以管理任務(wù)為主線，以國學文化為基礎(chǔ)，從思維、技能、行為三個方面系統(tǒng)地介紹提高管理者的領(lǐng)導能力。管理者的認知高度決定了組織和個人的成就。管理者要想贏得未來，迫切需要具國學知識來武裝頭腦。國學
講師：曹育愷詳情
《問題分析與解決方法》 08.21
問題分析與解決方法課程背景：企業(yè)的運營與發(fā)展就是一系列解決問題的過程，問題解決的效果將直接決定著企業(yè)的效益。解決問題不是單單依靠經(jīng)驗，更不能靠拍腦袋、靈光一現(xiàn)，而是需要一整套可以復(fù)制的方法，在組織內(nèi)部得到良好的運用和推廣。對于企業(yè)的管理者而言，在成功和出色地完成一項工作的過程中，總會遇到或大或小的問題。如果沒有掌握工作問題分析與解決的方法，對工作本身是一種阻
講師：曹育愷詳情
問題驅(qū)動——管理技術(shù)迭代升級課程背景：培訓課上了很多，要么以崗位技能為主要課程內(nèi)容，要么以崗位任務(wù)為主要內(nèi)容。課堂上對學員有啟發(fā)，到了工作現(xiàn)場就會發(fā)現(xiàn)，所學知識能夠用得上的卻不多。究其原因，不是老師教得不好，也不是學員學得不用心，而是知道與做到之間存在差距。普通學生與學霸的區(qū)別在于學霸永遠只關(guān)注和練習自己不會的知識點，而普通學生只是聽話照做。學霸給曹老師的啟
講師：曹育愷詳情
《優(yōu)秀干部必會的八大技能》 08.21
優(yōu)秀干部必備的八大技能課程背景：領(lǐng)導者，作為企業(yè)的核心人物，對企業(yè)的生存和發(fā)展起著決定性作用。領(lǐng)導者的一言一行、一舉一動，對企業(yè)的影響是巨大的。其個人修養(yǎng)是高是低、管理手段是否精確、戰(zhàn)略規(guī)劃是否明確，都決定了企業(yè)是否能夠向更長遠的目標邁進。如何成為一個讓上級滿意、讓手下敬佩、讓自己輕松的好領(lǐng)導？本課程講述了一個好領(lǐng)導必須掌握的八大技能：包括教練技術(shù)、愿景規(guī)劃
講師：曹育愷詳情
《NLP 教練技術(shù)》 08.21
NLP教練技術(shù)課程背景：管理者有義務(wù)提升員工的工作技能、舒緩員工的工作壓力、激發(fā)員工的工作潛能。管理者渴望幫助員工認識并發(fā)現(xiàn)自身存在的價值和潛力，陪伴、傾聽、觀察并激勵員工，支持他們自主解決問題，為其自主實現(xiàn)目標、獲取成功提供幫助。這些義務(wù)或者愿望，對管理者的綜合能力有了較高要求。教練技術(shù)風靡全球，足以證明她能夠有效地幫助管理者實現(xiàn)這些美好的愿望。教練技術(shù)不
講師：曹育愷詳情
《高效能人士的有效溝通課》 08.21
高效能人士的有效溝通課問對題，做成事課程背景：你是否想知道下屬有沒有真正了解你的意圖？你是否想知道上司在想些什么？你有沒有發(fā)現(xiàn)，有時別人提供的信息并不是你需要的？你有沒有想過用提問的方式將這些問題一一解決？下屬有沒有真正了解你的意圖？曹育愷老師長期研究領(lǐng)導力，發(fā)現(xiàn)了一個有意思的現(xiàn)象：優(yōu)秀領(lǐng)導者成功的關(guān)鍵在于他們善于制造發(fā)問機會，并懂得在正確的時候提出正確的問
講師：曹育愷詳情
《管子的管理思想與實踐》 08.21
“世界管理之祖”管子的管理思想與實踐課程背景：對很多人來說，管子這個人是從《羋月傳》中才聽說的。劇中的義渠王聽聞羋月說“管子”，便四處打聽管子是何人？——管子是誰？——管子做過什么？——管子做得怎么樣？——管子給后人留下了什么？——管子留下的東西有什么用處？管子，即管仲，是我國古代春秋時期著名的哲學家、政治家、思想家。因其在齊國輔佐齊桓公，進行了著名的管仲改
講師：曹育愷詳情
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21255
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20330
- 3行政專員崗位職責 19114
- 4品管部崗位職責與任職要求 16373
- 5員工守則 15537
- 6軟件驗收報告 15460
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細表 14660
- 9文件簽收單 14315