深度分銷管理

  培訓(xùn)講師：譚長春

講師背景：
一、教育背景市場營銷戰(zhàn)略、策略及營銷管理、企業(yè)銷售發(fā)展戰(zhàn)略及實踐、企業(yè)銷售能力的提升、銷售系統(tǒng)的創(chuàng)立及整體規(guī)劃、管理標準化建設(shè)、市場建設(shè)和推廣二、工作經(jīng)歷曾在食品飲料行業(yè)四個NO.1品牌國際大公司擔任中高層營銷及管理，在該行業(yè)已經(jīng)浸泡了整整 詳細>>

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深度分銷管理詳細內(nèi)容

深度分銷管理

一、什么叫深度分銷

1、 深度分銷概念

 企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

 內(nèi)部管理能力提升與外部運作能力的緊密結(jié)合

案例分析及討論：可口可樂公司的CSS系統(tǒng)

2、 深度分銷的優(yōu)勢和要求：

 競爭優(yōu)勢：

 核心能力的發(fā)揮

 管理能力的要求：

 競爭的需求：

 人員素質(zhì)的要求：

 區(qū)域的要求：

案例分析及討論：三得利啤酒如何取得上海市場的絕對性勝利？

3、 深度分銷與其它模式的區(qū)別與聯(lián)系：

 現(xiàn)在主要有哪幾種模式？

 區(qū)別：

 聯(lián)系：

案例分析及討論：華潤雪花啤酒的幾種分銷模式是如何起作用的？

二、深度分銷的準備

1、 經(jīng)銷商的準備

1） 認識的準備

2） 配送準備

3） 鋪貨風(fēng)險準備

4） 終端網(wǎng)點的準備

案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹

2、 廠家的準備

1） 基層銷售隊伍的組建

 銷售隊伍

 深度分銷業(yè)代的工作流程和內(nèi)容

 深度分銷業(yè)代的工作職責(zé)

 人員招聘的基本條件

2） 薪酬考核內(nèi)容

3） 產(chǎn)品準備

4） 區(qū)域劃分

5） 促銷

6） 辦公場所

案例分析及討論：燕京啤酒在XX區(qū)域深度分銷試點介紹

三、深度分銷作業(yè)說明及開展

1、 市場狀況的摸底調(diào)查，建立初步的客戶資料

 調(diào)查方法：

 調(diào)查內(nèi)容：

 調(diào)查工具：

 調(diào)查項目開展：

 競爭分析：

　　　　　案例：華潤雪花啤酒在XX區(qū)域是如何進行摸底調(diào)查的？

2、 制作客戶分布圖，規(guī)劃拜訪路線

 區(qū)域規(guī)劃

 客戶卡：

 表格與工具：

資料介紹：可口可樂公司的拜訪流程系統(tǒng)介紹分析

3、深度分銷策略：

 整體策略：

 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略

案例分析及討論：常用深度分銷策略介紹及分析

4、現(xiàn)實中深度分銷策略標桿及模型介紹與分析：

 工作站建立：

 經(jīng)銷商選取：

 價格應(yīng)用：

　 案例分析及討論：可口可樂、三得利、燕京、華潤雪花、伊利集團、紅牛飲料。。。。。。

　

四、深度分銷的監(jiān)控和管理

 監(jiān)控和檢查

 分銷與終端的結(jié)合：

資料分享：深度分銷的管理工具介紹

五、客戶管理

 一級商管理

 二級商管理

 端客戶管理

資料分享：客戶管理工具及流程介紹

六、深度分銷的發(fā)展：

 深度分銷向何處去？

 深度分銷出路探討及案例分享

七、深度分銷如何轉(zhuǎn)型？

 深度分銷為什么要轉(zhuǎn)型？

 深度分銷如何轉(zhuǎn)型？

案例分析及討論：可口可樂公司深度分銷轉(zhuǎn)型分析

 

譚長春老師的其它課程

銷售面談技巧   01.01

課程大綱：　　節(jié)銷售面談是什么　　第二節(jié)銷售面談的重要性　　第三節(jié)銷售面談的階段　　第四節(jié)銷售面談的步驟及要素　　1）準備　　2）開場白　　3）詢問　　4）聆聽　　5）陳述　　6）成交　　第五節(jié)銷售面談的注意事項　　第六節(jié)如何與客戶交流　　第七節(jié)客戶交流的禮儀與技巧　　第八節(jié)課程內(nèi)容的回顧

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課程大綱：　　章渠道與渠道鋪貨　　第二章減少鋪貨阻力幾大策略　　獎勵/避實就虛/示范效應(yīng)/搭便車/啟動消費者/制造暢銷假象/適量鋪底/贈送鋪貨/拆箱鋪貨　　第三章鋪貨方法論　　集體鋪貨行動/三人行/與客戶聯(lián)盟/車銷/　　第四章正確處理鋪貨作業(yè)的幾大關(guān)系　　處理好“網(wǎng)點數(shù)量”與“網(wǎng)點質(zhì)量的關(guān)系/“前期鋪貨”與“后期管理”的關(guān)系/“鋪貨量與實銷量”的關(guān)系/鋪貨與

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課程大綱：　　章產(chǎn)品陳列的十八原則　　節(jié)前言　　第二節(jié)產(chǎn)品陳列的十八原則詳細介紹　　第二章產(chǎn)品生動化　　節(jié)什么是產(chǎn)品生動化　　1）產(chǎn)品生動化的概念　　2）產(chǎn)品生動化的重要性　　3）產(chǎn)品生動化的目的　　第二節(jié)產(chǎn)品生動化標準　　1）為什么要建立生動化標準　　2）為什么生動化標準會幫助我們把握機會　　3）產(chǎn)品生動化標準　　4）生動化工作標準　　5）生動化標準及應(yīng)用

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課程大綱：　　一、經(jīng)銷商生存環(huán)境研究　　1、現(xiàn)狀：英雄/邊緣化/生存周期/面臨問題及威脅　　2、出路：加強及轉(zhuǎn)型　　二、渠道價值鏈　　1、原理：　　價值鏈原理及軟性價值鏈產(chǎn)生的效應(yīng)　　2、利用價值鏈的有效作用及避免其副作用　　1）如何利用價值鏈原理　　2）如何避免價值鏈原理帶來的不利　　三、經(jīng)銷商定位及能力提升：　　1、定位　　2、能力提升　　3、與現(xiàn)實差距

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章、什么是真正的營銷？1、科學(xué)性與藝術(shù)性2、市場與銷售3、直銷與分銷4、競爭與合作5、4P的結(jié)合6、管理與服務(wù)7、消費者與渠道8、內(nèi)部與外部案例：討論：第二章、什么是銷售管理？1、人與市場2、雙維度：營銷組合與消費者、競爭與消費者案例：討論：第三章、銷售管理流程1、市場走訪調(diào)查內(nèi)容：程序：報告及應(yīng)用：2、市場細分選擇消費者細分：渠道及市場類型細分：細分選擇與

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章客戶行為1、商品交易特性2、影響客戶交易的因素3、客戶的決策過程4、思考：客戶在交易過程中真正關(guān)心的是什么？5、案例及分析討論：四個行業(yè)案例第二章推銷技巧1、推銷訪問的程序2、推銷前的準備3、如何做開場白4、擬定推銷目標5、如何推銷及FAB原則6、如何處理反對意見7、如何締結(jié)訂單8、各種技巧具體分析與模擬9、案例及分析討論：四個行業(yè)案例第三章生動化演練1、

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章傳統(tǒng)零售終端的獨特優(yōu)勢第二章如何增強對傳統(tǒng)零售終端的銷售力深度分銷/協(xié)助拜訪/陳列獎勵/冰凍化獎勵/專柜第三章提高傳統(tǒng)零售終端銷售積極性打消顧慮/合理利潤/利益激勵/維護價格/情感溝通/專業(yè)指導(dǎo)第四章如何提高銷量店面陳列/店面包裝/適銷品種/防止斷貨/跑店系統(tǒng)第五章如何做好配送改造經(jīng)銷商/讓二批來完成/供貨商聯(lián)盟，組建物流配送中心/第三方物流

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章　概述節(jié)　什么是銷售呈現(xiàn)第二節(jié)　銷售呈現(xiàn)的重要性第二章　銷售呈現(xiàn)的步驟分解節(jié)　銷售呈現(xiàn)的一般規(guī)律與技巧第二節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的計劃第三節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的準備第四節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的演練第五節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的專業(yè)講演技巧第六節(jié)　銷售呈現(xiàn)5步驟的跟進第三章　銷售呈現(xiàn)技巧的應(yīng)用節(jié)　產(chǎn)品上市說明會的呈現(xiàn)技巧第二節(jié)　實戰(zhàn)演練

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一、什么叫鋪貨率1、鋪貨率的概念2、鋪貨率的意義二、提高鋪貨率的途徑1、日常工作#61656;運用銷售漏斗保持銷售的健康運行2、鋪貨1）鋪貨的準備階段#61656;廠家的準備#61656;對經(jīng)銷商的要求2）鋪貨的形式和方法3）鋪貨注意事項4）鋪貨實施步驟5）鋪貨率的評估6）鋪貨率的維護

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章　日常管理的概述1、日常管理的含義；2、日常管理的作用；第二章　工作站的日常管理工作節(jié)　工作站概述1、工作站的性質(zhì)2、工作站的目的3、工作站的組織結(jié)構(gòu)第二節(jié)　工作站日常管理工作1、對內(nèi)事務(wù)1）工作工作站的布置2）計劃管理3）現(xiàn)場管理4）會務(wù)管理5）辦公管理6）考勤管理7）辦公設(shè)施管理8）訂貨管理9）賒銷辦理及貨款回收10）文檔管理11）信息管理12）遺留問

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