大客戶銷售技能與策略提升訓(xùn)練

開篇分析：銷售談判前的我們都準(zhǔn)備好了嗎——理解銷售談判前的“三步鋪墊法”

**部分  優(yōu)秀銷售人員的自身修煉——掌握銷售本質(zhì)，提升自我認(rèn)知

•     銷售的本質(zhì)是資源競爭，銷售人員如何面對？

    自身行為的主動(dòng)性——提升自身的“社會(huì)化程度”與“魅力”

    交流對象的多樣性——積累共同喜好，隨時(shí)與客戶加深“感性”

    具備包容心與服務(wù)意愿——想法決定行為，具體服務(wù)意識(shí)的差異性

    做好售前準(zhǔn)備——形象標(biāo)準(zhǔn)，大公文包，直面贊揚(yáng)

    隨時(shí)進(jìn)入不同客戶的“軌道”——情緒、狀態(tài)、語言保持同步

    提升自我管理能力——做好自我目標(biāo)管理與時(shí)間管理

•     優(yōu)秀銷售人員的市場發(fā)展定位——如何進(jìn)一步做好“客戶關(guān)系管理”

    客戶的行業(yè)顧問——專業(yè)留人   客戶的私人朋友——感情凝人

    客戶的服務(wù)天使——改變心態(tài)   客戶的“問題終結(jié)者”——建立感覺

    案例討論：銷售經(jīng)理小孟需要如何與客戶建立彼此的“感覺”

第二部分  實(shí)施策略性銷售面談二步曲——揣摩客戶心理，引導(dǎo)實(shí)際行為

•     策略性銷售面談二步曲之一：打出“聽、問、說、笑”組合拳

•     聽——聽是為了再次去問，從而決定如何來說

    對于客戶來講，什么是“尊重的聽”呢？

    “江湖人士”如何避免“慣性思維”

•     問——如何探詢客戶“首頁”背后的秘密

    掌握銷售中的誘導(dǎo)性的“提問流程”——做到“引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造需求”

    掌握合理提問六法——在做個(gè)好“演員”的同時(shí)如何能夠“耐得住寂寞”

•     說——如何說得客戶怦然心動(dòng)

    如何使用銷售面談中的“性格區(qū)分法”、“主觀控制法”與“假設(shè)反問法”

    如何使用“催眠式語言”——如何把話說到位

    如何激發(fā)客戶的合作欲望——銷售中的你會(huì)“講故事”嗎？

    如何使用藝術(shù)性的銷售表達(dá)——隨時(shí)改變客戶的邏輯思維方式

    成功銷售之“五口結(jié)緣法”——口近、口氣、口才、口德、口袋

•     笑——笑本身就是一種戰(zhàn)術(shù)

    如何運(yùn)用“笑”的戰(zhàn)術(shù)來融化不愉快的問題

•     策略性銷售面談二步曲之二：理解人性層面的“性格區(qū)分”法

    理解并掌握九類性格客戶的心理需求與溝通方式

    理解不同性格客戶之間的“一物降一物”

    案例討論與互動(dòng)訓(xùn)練：分析性格，看透他人，了解自我

第三部分  銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入——銷售談判中“出牌”與“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施

•     何謂銷售談判——**談話影響判斷的過程。談是形式，判才是關(guān)鍵

•     銷售談判中如何“出牌”——如何影響客戶的判斷決策

    如何**客戶檔案細(xì)節(jié)內(nèi)容，提前判斷并采取行動(dòng)

    如何實(shí)施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟，增加我方談判砝碼

    如何使用“技術(shù)交流”做銷售談判輔助，影響客戶心理

•     銷售談判中如何“出牌”——開場策略

    銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時(shí)實(shí)施與客戶的“一見如故法”

    銷售開場策略——先破后立，隨時(shí)為自己尋找一個(gè)“虛擬隱身人”

    銷售開場策略——隨時(shí)面對客戶展示我們的“習(xí)慣性夸張”

•     銷售談判中如何“出牌”——引導(dǎo)策略

    銷售引導(dǎo)策略——不接受的結(jié)果可能會(huì)崩掉，此時(shí)我們?nèi)绾尉徍蜌夥?

    銷售引導(dǎo)策略——如何實(shí)施“虛擬請示法”，引導(dǎo)對方主動(dòng)去要求折中

    銷售引導(dǎo)策略——理解折中的不公平性，做到“有底摸底，沒底磨底”

    銷售引導(dǎo)策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現(xiàn)身

•     銷售談判中如何“出牌”——信息“制造”策略與“誘捕”策略

    善用銷售圖表與數(shù)據(jù)——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢

    建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實(shí)與數(shù)據(jù)”為我們說話

    如何實(shí)施銷售談判中的“誘捕與反誘捕”策略

•     銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判劣勢中的我們怎么辦？

    采取“三軟策略”：語氣軟、姿態(tài)軟、立場軟

    采用“坐禪策略”：自古帝王不主張——太快表明立場得不到好處

•     銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——談判劣勢中如何終解決客戶問題

    面對異議的必備心理一：Say No Is Good

    面對異議的必備心理二：協(xié)商是條件的交換，立場各有不同；談判是利益的交換，雙方各有取舍

    銷售談判中針對客戶“異議處理”的“三大”原則：嘗試被喜歡、避免爭辯、事前準(zhǔn)備

    異議處理中的我們，如何對客戶進(jìn)行有效的心理暗示

    掌握終的異議處理方法：忽視法、補(bǔ)償法、虛擬請示法、認(rèn)同肯定法

•     銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施——處于談判優(yōu)勢中的我們怎么辦？

    銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，讓客戶做“太子”的同時(shí)講解“恐怖故事”

    銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：對積極性對手與消極性對手采取不同的應(yīng)對方式

    案例分析：銷售沖刺階段的“示強(qiáng)”與“示弱”的現(xiàn)場實(shí)施方法

•     銷售沖刺階段的談判導(dǎo)入總結(jié)

    總結(jié)一：隨時(shí)在心里默念“9字真言”提醒自己

    總結(jié)二：銷售談判本是一場表演，在談判中避免動(dòng)“真感情”

    總結(jié)三：在談判中你需要永遠(yuǎn)有個(gè)上級，也永遠(yuǎn)還有個(gè)下級

    總結(jié)四：我們可以欣賞，但不要在談判中喜歡對方

    總結(jié)五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法

•     銷售談判的目的是雙贏，談判的結(jié)果是成交——掌握終的銷售談判成交策略

    銷售沖刺階段中的成交時(shí)機(jī)在哪里——掌握客戶的“事態(tài)信號(hào)與語言信號(hào)”

    銷售沖刺階段中的成交注意事項(xiàng)——盤帶過人后，你要怎么辦？幸福來臨時(shí)，你會(huì)怎么樣？成功促成后，你要如何做？

    掌握終的銷售談判成交方法——總結(jié)法、激將法、同調(diào)法、反問法、寵物引導(dǎo)法、盛情難卻法、默認(rèn)引導(dǎo)法、反敗為勝法

第四部分  課程總結(jié)

•     學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，練習(xí)——成功決定于脖子之上

•     行恒，必大成——銷售人生要“精彩”

•     如何終成為一名優(yōu)秀的銷售精英——你做烏鴉？還是做鸚鵡？

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