狼型營銷
狼型營銷詳細(xì)內(nèi)容
狼型營銷
**講 狼的三大特性
1、敏銳的嗅覺
**層次的“嗅”覺：
○尋找客戶
○找到關(guān)鍵人
○搞定他們
第二層次的“嗅”覺:
○挖掘客戶的潛在需求
2、不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神
3、群體奮斗
第二講 狼族智慧—競爭形勢下的生存之道
1、營銷人員需要快速提升的三方面能力:
★更快地捕捉商機(jī)的能力。
★更加堅(jiān)決地跟進(jìn)客戶的能力。
★更良性的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)。
2、狼型銷售團(tuán)隊(duì)特質(zhì)——七大營銷力提升
★客戶本位心態(tài)——立身之本
○區(qū)分推銷與營銷，做營銷而不是做推銷
○影響客戶的重復(fù)購買的因素，運(yùn)用客戶滿意度提高業(yè)績
○客戶到底在乎什么，運(yùn)用這贏得客戶
○讓你成為營銷“常青樹”
★自我驅(qū)動(dòng)——生存與死亡
○產(chǎn)生持續(xù)的訂單的方法
○讓你的客戶主動(dòng)地購買
○成為一個(gè)受客戶歡迎的銷售員
○快速提升自己，正確地自我學(xué)習(xí)
★自我激勵(lì)——失敗與成功
○識(shí)別客戶的“軟”拒絕
○正確對(duì)待營銷中的挫折
○妙用拒絕促進(jìn)銷售的方法
○讓自己成為營銷“不死鳥”
★團(tuán)隊(duì)協(xié)作——分工與配合
○成為一個(gè)受歡迎同事
○營銷團(tuán)隊(duì)高效協(xié)作，協(xié)調(diào)跨部門的工作小組
○營銷中常見團(tuán)隊(duì)協(xié)作分析
★過程推進(jìn)——跟蹤與堅(jiān)持
○將商機(jī)轉(zhuǎn)化成銷售
○銷售過程推進(jìn)基本原則
○選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出擊
○過程跟進(jìn)策略分析
★人際溝通——表達(dá)與傾聽
○為什么會(huì)溝而不通
○積極地溝通
○“聆聽”出購買信號(hào)
○“問”出生意？
○做一個(gè)“善解人意”的客戶經(jīng)理
★永遠(yuǎn)忠誠——個(gè)人、企業(yè)與客戶
○正確看待和團(tuán)隊(duì)的關(guān)系
○正確認(rèn)識(shí)和客戶的關(guān)系
○創(chuàng)造基于信任的長期合作伙伴關(guān)系
第三講 打造狼型銷售團(tuán)隊(duì)
1、銷售管理常見的難題及原因分析
★銷售員缺少工作主動(dòng)性
★銷售員工作效率低下，重點(diǎn)不突出
2、有銷售目標(biāo)，但對(duì)達(dá)成目標(biāo)缺少切實(shí)可行的實(shí)施計(jì)劃
★銷售費(fèi)用失控
★銷售額預(yù)測準(zhǔn)確度低
3、銷售額對(duì)個(gè)別Supersales的依賴性較大
★銷售人員流動(dòng)對(duì)銷售額影響較大
★團(tuán)隊(duì)經(jīng)驗(yàn)以共享對(duì)提高整體公司銷售業(yè)績的作用不明顯
4、對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的工作進(jìn)展缺少動(dòng)態(tài)的評(píng)估工具
★銷售成功率忽高忽低
第四講 狼型贏銷之贏在過程
1、銷售過程與客戶推進(jìn)
2 、管理銷售過程——建立客戶推進(jìn)體系
3 、管理銷售行為——建立客戶推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)行動(dòng)
4、 運(yùn)用漏斗法銷售過程管理體系解決常見管理問題
5 、談判殘局破解
★在談判過程中如果經(jīng)銷商很強(qiáng)勢一直不停的發(fā)問怎么辦？
★經(jīng)銷商表示對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、包裝等各個(gè)方面都不滿意怎么辦？
★業(yè)務(wù)把該說的話都說完了、經(jīng)銷商還在拖延想多要支持怎么辦?
★經(jīng)銷商常問的10個(gè)話題（價(jià)格抬高、不好賣、 要賒銷、一個(gè)城市兩個(gè)經(jīng)銷商我不愿意做等等）
★具體應(yīng)答方法和推薦話術(shù)
★弱勢區(qū)域、實(shí)在找不到好的經(jīng)銷商、煽動(dòng)也無效怎么辦
★某經(jīng)銷商很大、在當(dāng)?shù)貨]人可以替代、但是跟廠家獅子大開口要條件怎么辦？
★某地有強(qiáng)勢廠家、把當(dāng)?shù)貙?shí)力稍強(qiáng)的批發(fā)商全部壟斷怎么辦？
第五節(jié)、經(jīng)銷商的管理改善點(diǎn)
1、 掌握經(jīng)銷商的管理基本改善點(diǎn)，你才能更有效的幫助經(jīng)銷商、更快的樹立專業(yè)形象
2、 經(jīng)銷商的人員管理現(xiàn)狀：招不來、留不住、管不好
3 、經(jīng)銷商招人：經(jīng)銷商人才招聘渠道
4 、經(jīng)銷商留人：
★四個(gè)簡單基本的改善、方便經(jīng)銷商招聘和留住新員工；
★經(jīng)銷商降低老員工離職率的兩個(gè)方法
5、 經(jīng)銷商用人和管人：
★針對(duì)不同類型人員的進(jìn)行不同方式授權(quán)、崗位安排、溝通激勵(lì)培養(yǎng)的具體方法、以及推薦的具體溝通話術(shù)、實(shí)例演練。
第六節(jié)、保證區(qū)域市場持續(xù)增長的策略
1、區(qū)域市場的擴(kuò)張攻略
★地區(qū)市場渠道維護(hù)與管理
★改善與提升市場績效
2、幫助經(jīng)銷商獲得成功
★成為經(jīng)銷商的生意成長伙伴
★幫助經(jīng)銷商企業(yè)建立培訓(xùn)體系
★有效培訓(xùn)經(jīng)銷商的各級(jí)員工
3、提高區(qū)域市場核心競爭力
★市場核心競爭力的培育
★提高區(qū)域市場政策執(zhí)行力
★打造廠商利益共同體關(guān)系
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