房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能

  培訓(xùn)講師：黃維

講師背景：
黃維先生，現(xiàn)任中山大學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院培訓(xùn)中心主任，中國房地產(chǎn)教育培訓(xùn)中心主任及課程主講老師，房地產(chǎn)管理與銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，房地產(chǎn)企業(yè)顧問師，國家心理咨詢師。現(xiàn)同時(shí)受聘于北京時(shí)代光華管理學(xué)院培訓(xùn)中心等多家專業(yè)的咨詢顧問機(jī)構(gòu)任房地產(chǎn)高級培訓(xùn)講師 詳細(xì)>>

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房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能詳細(xì)內(nèi)容

房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能

一、   售樓人員素質(zhì)的提升
1、售樓人員的“單車?yán)碚摗?
2、推銷員素質(zhì)的雙重三角形 
3、頂尖推銷員素質(zhì)的三重三角形
4、杰出售樓人員到底需要具備哪些知識
5、銷售人員21種能力比照表
6、推銷員的三層級修煉
二、售樓人員的觀念創(chuàng)新
1、我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
2、投資房地產(chǎn)的5大投資附加值
3、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
4、改善銷售的心智模式——變不可能為可能
5、服務(wù)的高境界不是讓顧客滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透
6、勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式
7、推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
8、不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
9、沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始
10、 顧客認(rèn)同源于專業(yè)的溝通
11、 顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
12、 成交源于把握銷售系統(tǒng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)
13、 不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己
三、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程
1、   現(xiàn)場銷售的“成功五步”
2、   **步：迎接客戶（寒暄熱身）
3、   第二步：咨詢需求（了解背景）
4、   第三步：帶看現(xiàn)場（樓盤介紹）
5、   第四步：購買洽談（解決異議）
6、   第五步：落定簽約（促成交易）
四、房地產(chǎn)銷售禮儀和服務(wù)
1、 禮儀是留給顧客的**個(gè)好印象
2、 商務(wù)形象禮儀規(guī)范
3、 銷售禮儀規(guī)范：開門、問好、握手、送別、倒水等細(xì)節(jié)決定成敗
4、 良好服務(wù)源于真心的付出
5、 服務(wù)的目的？服務(wù)的高境界？
6、 遞名片背后的學(xué)問和禮儀
7、 空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密
五、樓盤介紹的奧秘和學(xué)問
1、 我們需要了解顧客哪些背景需求
2、 為什么要了解這些背景資料
3、 如何藝術(shù)地了解背景
4、 樓盤的三層面價(jià)值工程
5、 樓盤的“軀體”與“靈魂”
6、 樓盤的大賣點(diǎn)及顧客關(guān)注賣點(diǎn)
7、   樓盤介紹與牽引顧客注意力
8、   如何針對不同客戶群介紹樓盤
9、   如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
10、 產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）
11、 樓盤介紹的點(diǎn)、線、面結(jié)合法
12、 樓盤介紹與了解背景的良好互動
13、 如何將樓盤“死的說成是活的”
14、 正確使用樓書資料
15、 如何贏在“第二戰(zhàn)場”
六、處理客戶異議、解決實(shí)際問題
1、 如何判斷顧客的購買意向
2、 異議分析
3、 異議的三大功能
4、 辨明真假異議
5、 成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
6、 六種主要異議的處理技巧
7、 四種刁難異議的處理解析
8、 異議處理的策略與話術(shù)  
9、 處理顧客異議的注意事項(xiàng)
七、落定簽約、促成交易
   成交話術(shù)與技巧
   小狗交易法：樣板房是體驗(yàn)營銷的直接表現(xiàn)
   二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別
   推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
   反問成交法：用反問把顧客逼向成交
   優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利
   本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對顧客利益的保障
   利弊比較法：世上沒有完美的產(chǎn)品，只有性價(jià)比高的產(chǎn)品
   獨(dú)一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
   氣氛逼定法：簡單的也是有效的成交技巧就是大勢所逼
   心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到后
八、客戶類型及其心理分析
1、客戶類型分析
a)   按照年齡劃分
b)   按照職業(yè)劃分
c)   按照性格劃分
2、顧客購買七個(gè)心理階段操控術(shù)
   引起注意
   產(chǎn)生興趣
   利益聯(lián)想
   希望擁有
   進(jìn)行比較
   后確認(rèn)
   決定購買
3、購買心理的比較法則
  痛苦——快樂成交法
  如何利用購買的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”
  拉動顧客的五層內(nèi)需
九、難點(diǎn)問題解析
1、客人二次參觀中的難點(diǎn)解析
  多人陪同的情況
  風(fēng)水先生陪同的情況
2、電話跟進(jìn)過程中的難點(diǎn)
   跟近難的原因剖析
   跟進(jìn)的突破在于背景了解
   跟進(jìn)的基礎(chǔ)在于客戶服務(wù)
3、解決疑難問題的方法
   基本原則
   客戶心理分析
   客戶專業(yè)性問題
   客戶一般疑問
   客戶特殊疑問
   無法解答的問題
   如何處理投訴
4、   銷售談判技巧
   競爭與雙贏原理
   換位思考
   天平法則
   回力棒原理
   中斷技巧
   方案重組法
   底線試探
   談判技巧
十、銷售劇場
把銷售人員分組，提前設(shè)定好難點(diǎn)問題，抽簽決定題目，一一演練考評打分，直接指出銷售過程中的問題。

 

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課程大綱：　　一、兩個(gè)游戲引發(fā)的團(tuán)隊(duì)思考　　二、團(tuán)隊(duì)概述　　三、團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段及應(yīng)對策略　　四、團(tuán)隊(duì)精神　　五、團(tuán)隊(duì)溝通藝術(shù)　　六、團(tuán)隊(duì)激勵藝術(shù)　　七、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的修煉　　八、團(tuán)隊(duì)管理的創(chuàng)新法則

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課程大綱：　　一、宏觀調(diào)控下的房地產(chǎn)市場　　二、房地產(chǎn)策劃與營銷概論　　三、房地產(chǎn)營銷策略的模式探討　　四、房地產(chǎn)項(xiàng)目的營銷策劃　　五、房地產(chǎn)活動營銷案例　　六、經(jīng)典案例分析

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課程大綱：　　一、售樓人員素質(zhì)的提升　　二、售樓人員必須具備的十大認(rèn)知　　三、房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程　　四、專業(yè)銷售技巧　　五、客戶類型及其心理分析　　六、銷售劇場

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　　一、職業(yè)心態(tài)調(diào)整和素質(zhì)提升　　1、職業(yè)人士的素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析　　2、職業(yè)人士的職業(yè)生涯規(guī)劃　　不規(guī)劃自己的職業(yè)生涯，就等于在規(guī)劃失敗！　　3、職業(yè)生涯的十大誤區(qū)（可根據(jù)貴司具體情況調(diào)整）　　打工就是為了賺錢，利益重于道德　　拿多少錢做多少事，付出一定要有回報(bào)　　多干多錯，少干少錯，不干不錯，不求有功但求無過　　別家的飯菜比較香，此處不留爺自有留爺處　　不想當(dāng)

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一、前言：思考：新政，調(diào)控，誰的冬天？行業(yè)，企業(yè)，誰是贏家？新時(shí)期下的房地產(chǎn)市場形勢新時(shí)期房地產(chǎn)開發(fā)商面對的新問題：宏觀調(diào)控下的營銷策劃新形勢銷售管理的范疇及內(nèi)容銷售經(jīng)理的素質(zhì)要求及職責(zé)二、市場概況與調(diào)研分析1、調(diào)查對象的設(shè)定及選擇開發(fā)商、政府、媒體、競爭者、消費(fèi)者、市場2、調(diào)查方法的選用問卷法：方案設(shè)計(jì)、問卷設(shè)計(jì)、調(diào)研實(shí)施、數(shù)據(jù)處理分析座談法：對象設(shè)定、互

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