“鬼谷子”與現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略
鬼谷子”與現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略── 講課大綱── 主講人：崔士光教授 一. 鬼谷子其人其書“鬼谷子” ── 春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期之隱士,姓王名詡,春秋戰(zhàn)國(guó)七雄爭(zhēng)霸時(shí)期,由于家族危機(jī)政治磨難,棄官退出世俗,隱居山林,在泰山腳下鬼兒谷(即鬼谷)隱居,精研古圣先賢之作,通曉《周易》、《老子》、《黃帝內(nèi)經(jīng)》、《孫子兵法》等著作.道家的仙風(fēng),策士的權(quán)謀,學(xué)者的方術(shù),集中于一個(gè)極具神秘色彩的人物身上.孫臏、龐涓、蘇秦、張儀等都是鬼谷子的得意門生,鬼谷子是中國(guó)傳統(tǒng)文化中頗具特色的處事哲學(xué)家,也稱縱橫祖師.鬼谷子其書 ── 智慧禁果,權(quán)謀之術(shù),游說(shuō)之道,今世不可多得.盡管有人認(rèn)為此書觀點(diǎn)過(guò)于功利,但其中哲學(xué)之道仍可借鑒用于營(yíng)銷之大謀略.二.了解鬼谷子理論體系是理解鬼谷子十二游說(shuō)術(shù)的基礎(chǔ). 鬼谷子理論體系來(lái)源于下列的基本理念.1. <<易經(jīng)>>的無(wú)極,太極,兩儀,四象,八卦系統(tǒng).2. 天干地支陰陽(yáng)五行與天地人框架3. 三易之氣:不易之氣,交易之氣,變易之氣4. 老子的人法地,地法天,天法道,道法自然..道生一,一生二,二生三,三生萬(wàn)物的應(yīng)用.5. 黃帝內(nèi)經(jīng)的五臟六俯與情志的關(guān)聯(lián)性應(yīng)用.6. 心智開(kāi)發(fā)與慧商.用哲學(xué)之理，悟易經(jīng)之道，解鬼谷子之謎，行鬼谷子之術(shù)。 三.鬼谷子十二術(shù)在現(xiàn)代營(yíng)銷術(shù)中的應(yīng)用 ── 建立全新的心智體系，應(yīng)用于市場(chǎng)開(kāi)拓的戰(zhàn)略研究 四.捭闔術(shù)是鬼谷子游說(shuō)智慧的基礎(chǔ). 1.把握陰陽(yáng)之道,掌控捭闔之德. 2. 捭闔術(shù)運(yùn)用于市場(chǎng)戰(zhàn)略中應(yīng)把握陰陽(yáng)的九大變易體系. 虛實(shí)框架,陰陽(yáng)體系,剛?cè)崞脚_(tái), 捭闔門戶是掌握九大變易體系的綱領(lǐng) 萬(wàn)物出于一陰一陽(yáng), 萬(wàn)事出于一捭一闔, 萬(wàn)理出于一虛一實(shí), 萬(wàn)象出于一方一圓, 萬(wàn)數(shù)出于一奇一偶, 萬(wàn)氣出于一聚一散 萬(wàn)變出于一動(dòng)一靜, 萬(wàn)道出于一鬼一神, 萬(wàn)人出于一仁一義 3. 捭闔術(shù)運(yùn)用于營(yíng)銷中的六大程序.：悟客戶志向 ── 放任嗜好以觀其心 ── 確定計(jì)謀 ── 因勢(shì)利導(dǎo)從其心 ── 于鬼神合其吉兇 ── 推類旁通 五.反應(yīng)術(shù)的內(nèi)涵 反以觀往，復(fù)以驗(yàn)來(lái)，反以知古，復(fù)以知今，反以知彼，復(fù)以知此，動(dòng)靜虛實(shí)不合于今， 反古而求之，道合其事，彼自出之，此釣人之網(wǎng)也。言有象，事有比，其有象比以觀其 次，引誘對(duì)方多說(shuō)話，釣人網(wǎng)經(jīng)誘導(dǎo)對(duì)方應(yīng)時(shí)而動(dòng)，觸動(dòng)其感情。1. 反應(yīng)術(shù)與語(yǔ)言三步曲,看說(shuō)話重于聽(tīng)說(shuō)話,悟說(shuō)話重于看說(shuō)話.掌握三種語(yǔ)言, 即嘴巴語(yǔ)言, 肢體語(yǔ)言, 眼神語(yǔ)言.2.反應(yīng)術(shù)與營(yíng)銷的三大層面： 推銷 ── 營(yíng)銷 ── 策銷的內(nèi)質(zhì)區(qū)分.六.內(nèi)揵術(shù) 內(nèi)揵 — 內(nèi)者進(jìn)諫說(shuō)辭，揵者揵所謀也，呈現(xiàn)謀略，用接近游說(shuō)對(duì)象解釋諫通之法，或結(jié)以道德，或結(jié)以黨友，或結(jié)以財(cái)貨，或結(jié)以采色，說(shuō)服對(duì)方，見(jiàn)其謀事知其志意，役使鬼神得心應(yīng)手，契合陰陽(yáng)變化規(guī)律，駕馭天下，欲合者用內(nèi)，欲去者用外，揵而內(nèi)合，迎合對(duì)方心意，控制其思路變化。因勢(shì)利導(dǎo)。 1.市場(chǎng)開(kāi)拓四法 2.內(nèi)揵術(shù)與個(gè)性化營(yíng)銷術(shù) 七飛箝術(shù) 飛箝術(shù)－“飛”是夸獎(jiǎng)表?yè)P(yáng)之意，箝是掌握住對(duì)方的一舉一動(dòng)使之按自己的意圖行事，飛是為了箝。 1.飛箝術(shù)三法:引誘法, 重累法, 量能立勢(shì)法 2.推銷術(shù)的三塊敲門磚.八.忤合術(shù) 忤是忤道反忤之意，合是符合順應(yīng)之意。本術(shù)是運(yùn)用分合與向背的技巧，把握互相轉(zhuǎn)化的事態(tài)按自己的意圖辦，順勢(shì)而行，縱橫自如。使事態(tài)轉(zhuǎn)化按自己的意圖辦。 案例: 缺點(diǎn)式銷售法 九.抵巇術(shù) 抵巇三步曲：巇（裂紋）－罅(裂縫)－澗（裂口） 對(duì)巇要觀其征兆，明察秋毫及時(shí)堵塞。對(duì)罅要及時(shí)修補(bǔ)。對(duì)澗則棄舊更新 案例： 現(xiàn)代營(yíng)銷術(shù)中的十三級(jí)臺(tái)階銷售法 十.揣術(shù) 揣術(shù)－觀察人的外在表現(xiàn)，探測(cè)內(nèi)心的隱情的方法，揣乃估計(jì)推算，由表及里，由外到內(nèi)的技巧。1． 揣術(shù)三法： 順應(yīng)對(duì)手性情去揣測(cè)；采用旁敲側(cè)擊的手段去揣測(cè)；采用見(jiàn)微而知見(jiàn)幾而作的方法去揣測(cè)。2． 揣術(shù)與成功失敗二因論.十一.摩術(shù) 摩術(shù)－所謂摩術(shù)就是一種揣摩人們內(nèi)心情感的技巧。摩者揣之術(shù)也，揣摩二者不可分，摩是揣情的一種內(nèi)在方法，揣是摩的前奏，摩是揣的加工廠，揣摩是攻心戰(zhàn)術(shù)的具體應(yīng)用。1．揣術(shù)與摩術(shù)的區(qū)分. 可以理解為揣為外在，摩為內(nèi)在，“揣”重點(diǎn)是**表面現(xiàn)象獲取內(nèi)部信息，而“摩”是對(duì)已獲取之信息再加工的處理過(guò)程，然后再使其升華，制定新的策略再去揣摩對(duì)方。揣摩二者相輔相成，揣是為了摩，摩是為了更深的揣，是一個(gè)從外到內(nèi)再?gòu)膬?nèi)到外，從而得到更深入的了解對(duì)方。在營(yíng)銷過(guò)程中我們完全可以用揣摩術(shù)的不斷推移和升華達(dá)到深入開(kāi)發(fā)客戶之目的。創(chuàng)新與創(chuàng)意的過(guò)程應(yīng)該是運(yùn)用揣摩術(shù)的佳捷徑。2．市場(chǎng)開(kāi)拓者必須掌握策劃的十五道程序 十二.權(quán)術(shù) 權(quán)術(shù) － 權(quán)者“策選進(jìn)謀者，權(quán)也”，策劃選擇運(yùn)用智謀的方法就是權(quán)術(shù)，具體說(shuō)運(yùn)用衡量、比較、權(quán)宜、變通的技巧進(jìn)行辯解就是權(quán)術(shù)1． 辯者常犯的五種錯(cuò)誤：一是病言，二是怨言，三是憂言，四是怒言，五是喜言2． 選擇辯解智謀的九種方法3． 營(yíng)銷市場(chǎng)中的方圓戰(zhàn)略. 十三。謀術(shù) 謀術(shù)－變生事、事生謀、謀生計(jì)，謀為施展謀略計(jì)策，針對(duì)不同的人與事去設(shè)立和使用計(jì)謀，以達(dá)到自己的目的。得知對(duì)方的內(nèi)心體驗(yàn)是謀的前題，抓住對(duì)方的弱點(diǎn)從而制定策略。謀略之特點(diǎn)：一為保密性；二為出乎意料，出奇制勝。 1．制定謀略的三大原則 2．謀略的三步曲 十四。決術(shù) 決術(shù) － 就是做決定下決斷，當(dāng)斷不斷反受其亂，可見(jiàn)決斷的重要性。只有善于判斷才能做出決斷，這是萬(wàn)事成敗的關(guān)鍵，只有知曉對(duì)方的實(shí)情才能做出正確的決策。 　　　? 成就大業(yè)做出決斷的五種手段：有以陽(yáng)德之者，有以陰賊之者，有以信誠(chéng)之者，有以蔽匿之者，有以平素之者。五種手段交互使用，明里暗來(lái)，進(jìn)出自如，一般都可以成就大業(yè)。 十五。符言術(shù) 符言術(shù)－符者指古代傳達(dá)命令調(diào)兵遣將時(shí)用的信物，上面刻有相關(guān)的文字?！胺浴币隇榫魉逻_(dá)指令，可借鑒為今所用。目貴明，耳貴聰，心貴智。以天下之目視者，則無(wú)不見(jiàn)；以天下之耳聽(tīng)者，則無(wú)不聞；以天下之心虛者，則無(wú)不知。一曰長(zhǎng)目，二曰飛耳，三曰樹(shù)明。千里之外，隱微之中，是謂洞。 心靈是智慧的總能源，只有能做到用心靈智慧悟出社會(huì)與大自然的真諦者，才是有智慧的人，才能使以上十二術(shù)得到升華，運(yùn)用自如，縱橫天下。 1．天地人轉(zhuǎn)化的六大規(guī)律 2．“目貴明”，“耳貴聰”，“心貴智”的內(nèi)涵 3． 啟動(dòng)心智的十三大法 十六。本經(jīng)陰符七篇? 成為優(yōu)秀謀士的技能1. 盛神法五龍：使意志和精神旺盛，猶如效法五行中的龍仙。2. 養(yǎng)志法靈龜，滋養(yǎng)意志如長(zhǎng)壽通靈的神龜3. 實(shí)意法騰蛇，充實(shí).思慮如屈伸的騰蛇4. 分威法伏熊，分散威勢(shì)如先伏后擊的搏熊5. 散勢(shì)法鷙鳥(niǎo)：散發(fā)威勢(shì)如兇猛敏捷的鷙鳥(niǎo)。6. 轉(zhuǎn)圓法猛獸，靈活應(yīng)變?nèi)缤o(wú)窮的猛獸。7. 損兌法靈蓍：知曉得失如預(yù)知禍福的蓍草。 十七?？偨Y(jié)1． 建立心智創(chuàng)新開(kāi)發(fā)體系，市場(chǎng)開(kāi)拓者高級(jí)策劃人必經(jīng)掌握三商四性，即三商者，智商，情商，慧商。四性者：天性，秉性，習(xí)性，慧性。2． 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須把握市場(chǎng)營(yíng)銷體系與行業(yè)開(kāi)發(fā)體系的雙子座，才能真正實(shí)現(xiàn)“藍(lán)?！笔袌?chǎng)的開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。

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