終端導購攔截之六脈神劍訓練
終端導購攔截之六脈神劍訓練詳細內容
終端導購攔截之六脈神劍訓練
**劍、迎賓劍:如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考:你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?
客人進店,他是如沐春風還是防衛(wèi)性溝通?
1、迎賓拉近**關:笑容成就**印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū):露出八顆牙為什么也不對?
B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導購為什么不如蓉姐型導購?
C、笑的高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實戰(zhàn)訓練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓練
2、迎賓感染第二關:語音造就**感覺
A、讓我心里產生疑惑的導購員為什么很成功?
B、親切迎賓的關鍵 把顧客當作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實戰(zhàn)強化訓練
第二劍、破冰劍:破冰不是打破僵局,而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰:你具備銷售控場能力嗎?
這些破冰方式為什么不科學?
2、導購員容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說?
三種有效的破冰引導話術
4、實戰(zhàn)演練
A、顧客說:我隨便看看,接下來怎么回答
B、顧客說:這款多少錢,怎么回答
C、顧客進門后只點頭不說話,你怎么做
5、破冰話術強化訓練
第三劍、引導劍:一流的高手賣思想
導購摧殘三步曲,為什么受傷的老是你?
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?
2、引導顧客購買思維的關鍵,打破條件反射式對答
為什么你老被顧客牽著走?
怎樣引導顧客購買思維
A、標準植入法
B、陳述引導法
C、反面鋪墊法
D、提問引導法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導的前提:必須根據自己的優(yōu)點進行引導
4、實戰(zhàn)訓練
顧客說“XX的質量、款式、品牌和你們都差不多,但價格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應對
第四劍、包裝劍:讓同樣的東西聽起來不一樣
1、產品價值包裝**招--故事演繹法
你們質量怎樣、能用多久?怎么回答
2、產品價值包裝第二招--FABE本土化銷售法:孝明五點銷售法
3、產品價值包裝第三招--情景化催眠法
銷售的精髓就是**語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導實戰(zhàn)演練
第五劍、解疑劍:嫌貨才是買貨人
解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實戰(zhàn)演練:“你們的瓷磚有輻射嗎?”
B、間接否定法
實戰(zhàn)演練:XXXX才多少錢,你們怎么這么貴呢?
C、異議轉化法
實戰(zhàn)演練:價錢太高了,我的預算不夠
D、證據說服法
實戰(zhàn)演練:我聽說你們的質量很一般
E、迂回補償法
實戰(zhàn)演練:送貨時間太久了,我等不急!
F、步步深入法
實戰(zhàn)演練:雖然你們也不錯,但我覺得XX更適合我!
G、方案利益法
實戰(zhàn)演練:你們的款式太少了!
H、自信感染法
實戰(zhàn)演練:我買的只要過得去就行了,你們的太貴
3、價格異議處理的經典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標準渲染法
D、請示法
實戰(zhàn)演練:已經打完折了,顧客還是要求價格再降低一點,否則就不購買我們的產品了
E、價值展示法
F、迂回補償法
第六劍、成交劍:臨門一腳促成交
1、成交準則
四大準則
2、識別顧客的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3.快速成交注意事項
四大注意事項
4、臨門一腳達成交易
A、測試成交與話術
B、成交推動及話術
顧客的**次還價你該怎么對待
C、成交配合
電話配合成交話術
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點成交法
C、迫切事件法
實戰(zhàn)演練:如何巧用團購名義實施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點成交法
F、成功實例成交法
演練:顧客說:“產品質量都差不多,買個便宜的就行,”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價值
某暢銷品牌的主要營銷手段
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