高端客戶關系管理與成交的技巧
高端客戶關系管理與成交的技巧詳細內容
高端客戶關系管理與成交的技巧
**章:理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式
業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關系深度X客戶增長程度
理財經(jīng)理的日常工作要點
增加客戶數(shù)量
開發(fā)客戶深度
獲得客戶資產(chǎn)增長
3大障礙:見錢不見人、見人不交心、利低就走人
一大差距:理財經(jīng)理個人素質能力與業(yè)務發(fā)展的差距
案例分析:某管轄支行是如何從業(yè)績倒數(shù)走到開門紅**的?
第二章:分析客戶:富人的心理分析
富人的心理特征分析和行為模式
怎樣找到成批的富人
怎樣**你現(xiàn)有的資源找到富人
案例分析:城中村改造中的富人開發(fā)
課堂練習:找到你的富人渠道
第三章:中國文化下的客戶關系層次
為什么約客戶參加旅游客戶都不來?客戶說:我為什么要來?
案例分析:一周搞掂2千萬存款,是什么因素在起作用
讀懂中國文化中的情理法則
儒家文化:禮儀倫常
客戶關系類別:工具類、混合類、親情類
分析和構造你的客戶關系
第四章:理財經(jīng)理的日??蛻絷P系經(jīng)營與成交機會
從簡單客戶理財信息到豐富鮮活的個人信息
個人資產(chǎn)規(guī)模擴大的信息支持
客戶資源類的信息支持
客戶信息管理的工具WBS軟件
針對不同信息點的關系經(jīng)營
對客戶本人的關懷
對客戶家人的關懷
對客戶企業(yè)的關懷
撲捉客戶的瞬間變化促進成交
案例:3700萬黃金的成交,源于理財經(jīng)理對黃金投資的癡迷
第五章:財富中心營銷活動設計
目前營銷活動遇到的問題:缺乏創(chuàng)新少新意、簡單邀約客戶無感、理財經(jīng)理疲憊
**每一次營銷活動提升客戶關系管理水平
三類活動:配置類、回饋類、增值類
各類活動的組織要點
各類活動的客戶信息收集整理
第六章:高端客戶營銷
工具關系的建立方法
混合關系的建立方法
親情關系的建立方法
案例:公務員客戶開發(fā)
高端客戶開發(fā)方向:個人、家庭、企業(yè)、朋友、未來
開發(fā)方法,快付出早收獲
把握每個環(huán)節(jié)都有個性需求促進成交
第七章:讀人讀心——客戶心理學概要
投資心理學
九型人格心理學
心理因素對成交的影響
利用心理因素促進成交
第八章:走出各自為戰(zhàn)、激活個金團隊
個金團隊通常的現(xiàn)狀:核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長緩慢
冠軍團隊干了什么?
三個項目小組的成立與配合
組長的專業(yè)性和帶動性
深入挖掘提升客戶關系
專業(yè)知識考核與案例比賽:促進專業(yè)能力提高
營銷活動精心策劃促進成交增長
高端客戶關系管理與成交技巧
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顧問式的績效管理內訓 01.01
一、績效管理的現(xiàn)狀調查,我們看到了什么? 1、2005年中國知名咨詢機構調查報告要點; 2、企業(yè)在績效管理中采取的方法與策略; 3、中國企業(yè)績效管理中5類核心問題?! 《⒖冃Ч芾碇衅毡榇嬖谀男﹩栴}? 1、結合本公司實際,分組討論績效管理存在的問題; 2、結合咨詢與培訓經(jīng)驗,介紹績效管理的10個實際難點?! ∪⒖冃Ч芾淼目茖W構成要素有哪些?
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篇:職業(yè)化干部角色認知與能力要求篇 1.職業(yè)化干部在企業(yè)所處的地位 2.職業(yè)化干部的四種基本類型 3.職業(yè)化干部所扮演的三類角色認知 4.職業(yè)化干部做人做事四項原則 ■案例研討:案例分享.職業(yè)化 ■互動研討:生產(chǎn)印刷企業(yè)需要什么樣的中層干部. 5.職業(yè)化干部的績效因素 第二篇:職業(yè)化干部心態(tài)修煉篇 心態(tài)修煉一,積極的心態(tài) ■案例研討:
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二十九級經(jīng)理人內訓 01.01
級:經(jīng)理蘇格拉底式的問題:我是誰?我該干什么?我能干什么?我該怎么干? 第二級:左看右看,上看下看:不同的角色看中層經(jīng)理 第三級:展現(xiàn)中堅力量:經(jīng)理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán) 第四級:展現(xiàn)中間力量:經(jīng)理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的 第五級:練十八般兵器:經(jīng)理勝任力培養(yǎng) 第六級:鑄金剛之身:塑造成功的經(jīng)理形象 第七級:不要在關鍵的地方掉鏈
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工作壓力調整與情緒管理內訓 01.01
一、情緒導言 1、什么是EQ 2、自我情緒認知的四個維度 3、負面情緒對生活工作的影響 4、三種常見的情緒態(tài)度 5、穩(wěn)定情緒的四個要素 二、情緒對工作、生活的影響 1、樂觀者與悲觀者的心理特征 2、你的EQ有幾分(測試) 3、人類情緒的由來 4、情緒困擾的三大陷阱 三、壓力疏導 1、什么是壓力? 2、壓力的分類 3、壓力與焦點
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員工職業(yè)化關鍵能力塑造內訓 01.01
部分職業(yè)化素養(yǎng)的提升 1、工作時間的小游戲——工作是什么 2、我們是職業(yè)化的人才嗎 3、國內國際的職業(yè)化事例對比分析 4、職業(yè)化體現(xiàn)在工作的四個方面 5、職業(yè)化的工作技能提升 1)發(fā)展客戶中必備的工作技能 2)創(chuàng)新是工作技能的重要內容 3)實現(xiàn)雙贏是提供產(chǎn)品和客戶服務的本質 6、注意培養(yǎng)職業(yè)化的形象 1)注意個人和公司的形象 2)形
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