高端客戶關系管理與成交的技巧

  培訓講師:趙澄旻

講師背景:
趙澄旻老師中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢委員會高級管理咨詢顧問美國國際訓練協(xié)會(AITA)高級管理咨詢顧問中國發(fā)展戰(zhàn)略學研究會委員中國培訓在線名師團高級講師中國數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘專家美國堪薩斯大學工商管理碩士河南大學經(jīng)濟管理研究生畢業(yè)曾任 詳細>>

趙澄旻
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高端客戶關系管理與成交的技巧詳細內容

高端客戶關系管理與成交的技巧
  **章:理財經(jīng)理的客戶經(jīng)營公式

  業(yè)績=客戶數(shù)X客戶關系深度X客戶增長程度

  理財經(jīng)理的日常工作要點

  增加客戶數(shù)量

  開發(fā)客戶深度

  獲得客戶資產(chǎn)增長

  3大障礙:見錢不見人、見人不交心、利低就走人

  一大差距:理財經(jīng)理個人素質能力與業(yè)務發(fā)展的差距

  案例分析:某管轄支行是如何從業(yè)績倒數(shù)走到開門紅**的?

  第二章:分析客戶:富人的心理分析

  富人的心理特征分析和行為模式

  怎樣找到成批的富人

  怎樣**你現(xiàn)有的資源找到富人

  案例分析:城中村改造中的富人開發(fā)

  課堂練習:找到你的富人渠道

  第三章:中國文化下的客戶關系層次

  為什么約客戶參加旅游客戶都不來?客戶說:我為什么要來?

  案例分析:一周搞掂2千萬存款,是什么因素在起作用

  讀懂中國文化中的情理法則

  儒家文化:禮儀倫常

  客戶關系類別:工具類、混合類、親情類

  分析和構造你的客戶關系

  第四章:理財經(jīng)理的日??蛻絷P系經(jīng)營與成交機會

  從簡單客戶理財信息到豐富鮮活的個人信息

  個人資產(chǎn)規(guī)模擴大的信息支持

  客戶資源類的信息支持

  客戶信息管理的工具WBS軟件

  針對不同信息點的關系經(jīng)營

  對客戶本人的關懷

  對客戶家人的關懷

  對客戶企業(yè)的關懷

  撲捉客戶的瞬間變化促進成交

  案例:3700萬黃金的成交,源于理財經(jīng)理對黃金投資的癡迷

  第五章:財富中心營銷活動設計

  目前營銷活動遇到的問題:缺乏創(chuàng)新少新意、簡單邀約客戶無感、理財經(jīng)理疲憊

  **每一次營銷活動提升客戶關系管理水平

  三類活動:配置類、回饋類、增值類

  各類活動的組織要點

  各類活動的客戶信息收集整理

  第六章:高端客戶營銷

  工具關系的建立方法

  混合關系的建立方法

  親情關系的建立方法

  案例:公務員客戶開發(fā)

  高端客戶開發(fā)方向:個人、家庭、企業(yè)、朋友、未來

  開發(fā)方法,快付出早收獲

  把握每個環(huán)節(jié)都有個性需求促進成交

  第七章:讀人讀心——客戶心理學概要

  投資心理學

  九型人格心理學

  心理因素對成交的影響

  利用心理因素促進成交

  第八章:走出各自為戰(zhàn)、激活個金團隊

  個金團隊通常的現(xiàn)狀:核心骨干若干、中間層缺乏、年輕員工成長緩慢

  冠軍團隊干了什么?

  三個項目小組的成立與配合

  組長的專業(yè)性和帶動性

  深入挖掘提升客戶關系

  專業(yè)知識考核與案例比賽:促進專業(yè)能力提高

  營銷活動精心策劃促進成交增長

  高端客戶關系管理與成交技巧

 

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  部分:專賣店員工個人素養(yǎng)形象提升訓練  一、專賣店工作人員儀容要求——每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)  1.個人儀容的塑造  2.如何修飾你的發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛  3.香水的使用  4.女士日常工作化妝  二、著裝禮儀——衣著代表著你的品位  1、工服選定技巧、工牌佩帶標準  2、鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧  3、工作淡妝與著裝的協(xié)調  

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  講:高雅商務人士的儀容禮儀---為你的成功設計形象  1、個人形象是成功不可或缺的因素  如何成為有品味的人士  商務人士妝容的要求  發(fā)型發(fā)式的職業(yè)要求  面部、手部、皮膚的護理  化妝上崗、淡妝上崗——妝成有似無  女士化妝與男士修面的具體要領  2、職場儀容的禁忌  第二講:高雅商務人士的著裝禮儀---穿著的品味如何呈現(xiàn)  1.職業(yè)著裝的基本原則 

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  一、績效管理的現(xiàn)狀調查,我們看到了什么?  1、2005年中國知名咨詢機構調查報告要點;  2、企業(yè)在績效管理中采取的方法與策略;  3、中國企業(yè)績效管理中5類核心問題?! 《⒖冃Ч芾碇衅毡榇嬖谀男﹩栴}?  1、結合本公司實際,分組討論績效管理存在的問題;  2、結合咨詢與培訓經(jīng)驗,介紹績效管理的10個實際難點?! ∪⒖冃Ч芾淼目茖W構成要素有哪些? 

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  篇:職業(yè)化干部角色認知與能力要求篇  1.職業(yè)化干部在企業(yè)所處的地位  2.職業(yè)化干部的四種基本類型  3.職業(yè)化干部所扮演的三類角色認知  4.職業(yè)化干部做人做事四項原則  ■案例研討:案例分享.職業(yè)化  ■互動研討:生產(chǎn)印刷企業(yè)需要什么樣的中層干部.  5.職業(yè)化干部的績效因素  第二篇:職業(yè)化干部心態(tài)修煉篇  心態(tài)修煉一,積極的心態(tài)  ■案例研討:

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  級:經(jīng)理蘇格拉底式的問題:我是誰?我該干什么?我能干什么?我該怎么干?  第二級:左看右看,上看下看:不同的角色看中層經(jīng)理  第三級:展現(xiàn)中堅力量:經(jīng)理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán)  第四級:展現(xiàn)中間力量:經(jīng)理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的  第五級:練十八般兵器:經(jīng)理勝任力培養(yǎng)  第六級:鑄金剛之身:塑造成功的經(jīng)理形象  第七級:不要在關鍵的地方掉鏈

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  一、情緒導言  1、什么是EQ  2、自我情緒認知的四個維度  3、負面情緒對生活工作的影響  4、三種常見的情緒態(tài)度  5、穩(wěn)定情緒的四個要素  二、情緒對工作、生活的影響  1、樂觀者與悲觀者的心理特征  2、你的EQ有幾分(測試)  3、人類情緒的由來  4、情緒困擾的三大陷阱  三、壓力疏導  1、什么是壓力?  2、壓力的分類  3、壓力與焦點

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  部分職業(yè)化素養(yǎng)的提升  1、工作時間的小游戲——工作是什么  2、我們是職業(yè)化的人才嗎  3、國內國際的職業(yè)化事例對比分析  4、職業(yè)化體現(xiàn)在工作的四個方面  5、職業(yè)化的工作技能提升  1)發(fā)展客戶中必備的工作技能  2)創(chuàng)新是工作技能的重要內容  3)實現(xiàn)雙贏是提供產(chǎn)品和客戶服務的本質  6、注意培養(yǎng)職業(yè)化的形象  1)注意個人和公司的形象  2)形

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  1、按照建設部指定教材,《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理法規(guī)》和《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營與管理》三門課程為考試課,以此作為培訓主要面授內容,面授期間將重點進行輔導和閉卷考試;  2、其余的三門課程為考察課,以自學為主?! ∥飿I(yè)管理從業(yè)人員繼續(xù)教育培訓內容:  1、《物業(yè)管理條例》相關配套規(guī)章釋義;  2、物業(yè)管理法律糾紛規(guī)避防范;  3、物業(yè)管理典型案例分析;  4

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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