全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升

  培訓(xùn)講師:趙澄旻

講師背景:
趙澄旻老師中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)高級(jí)管理咨詢顧問美國(guó)國(guó)際訓(xùn)練協(xié)會(huì)(AITA)高級(jí)管理咨詢顧問中國(guó)發(fā)展戰(zhàn)略學(xué)研究會(huì)委員中國(guó)培訓(xùn)在線名師團(tuán)高級(jí)講師中國(guó)數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘專家美國(guó)堪薩斯大學(xué)工商管理碩士河南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理研究生畢業(yè)曾任 詳細(xì)>>

趙澄旻
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全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升詳細(xì)內(nèi)容

全業(yè)務(wù)時(shí)代陌生客戶拜訪技能提升
  一:集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展策略

  1、集團(tuán)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

  2、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展趨勢(shì)

  3、中電信的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析

  4、中電信的集團(tuán)客戶發(fā)展策略

  5、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶管理優(yōu)勢(shì)分析

  6、中國(guó)聯(lián)通的集團(tuán)客戶發(fā)展策略

  7、未來的新業(yè)務(wù)領(lǐng)域與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

  二:集團(tuán)客戶信息化管理問題與需求

  1、集團(tuán)客戶信息化發(fā)展現(xiàn)狀

  2、集團(tuán)客戶信息化管理問題及原因分析

  3、中移動(dòng)的信息化技術(shù)和產(chǎn)品特點(diǎn)

  4、所能解決的企業(yè)信息化問題

  5、基于通信管理問題與需求特點(diǎn)

  6、基于內(nèi)部溝通問題與需求特點(diǎn)

  7、基于辦公管理問題與需求特點(diǎn)

  8、基于業(yè)務(wù)管理問題與需求特點(diǎn)

  案例分析:如何和集團(tuán)客戶做到相互融合,共同發(fā)展

  三:客戶背景資料分析與拜訪預(yù)案準(zhǔn)備

  1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑

  2、**分析找到客戶的信息化問題

  3、從四大緯度篩選出客戶的重要問題

  4、客戶信息化問題的重要性排序

  5、拜訪現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)式話題的詢問設(shè)計(jì)

  6、解決客戶信息化問題的預(yù)案設(shè)計(jì)

  7、方案的客戶化概念及簡(jiǎn)述內(nèi)容

  8、方案功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)的介紹

  9、客戶問題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容

  10、方案的解決價(jià)值歸結(jié)

  11、方案成功應(yīng)用的事例及證明

  12、客戶可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備

  實(shí)例分析:對(duì)某企業(yè)營(yíng)銷總經(jīng)理的拜訪準(zhǔn)備

  四:拜訪關(guān)鍵一、讓客戶了解拜訪價(jià)值

  1、見面必要的禮節(jié)規(guī)范

  2、簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)

  3、簡(jiǎn)短寒暄,制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍

  4、道出拜訪來意,解除客戶疑問

  5、陳述拜訪對(duì)客戶的價(jià)值

  6、實(shí)施征詢,獲得展開機(jī)會(huì)

  經(jīng)驗(yàn)分享:上海移動(dòng)王經(jīng)理是如何引起客戶注意與興趣的

  實(shí)戰(zhàn)演練:如何成功開場(chǎng)

  五:拜訪關(guān)鍵二、引導(dǎo)出客戶認(rèn)同的問題

  1、正確使用預(yù)案設(shè)計(jì)

  2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢

  3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向

  4、**深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題

  5、探詢問題不理想時(shí)的轉(zhuǎn)向或延伸技巧

  6、**深入溝通判斷客戶對(duì)問題的認(rèn)識(shí)性

  7、從解決與不解決角度實(shí)施深度影響

  8、幫助客戶建立解決愿望

  9、獲得客戶對(duì)問題解決的承諾

  案例分析:在陌生拜訪中寧夏移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理是如何找到客戶疼痛的問題

  實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓客戶明白自身的問題

  六:拜訪關(guān)鍵三、讓客戶理解解決方案

  1、理解的邏輯思想

  2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進(jìn)

  3、按客戶邏輯來說明方案

  4、正確使用方案的客戶化概念

  5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧

  6、如何簡(jiǎn)要介紹功能而不展開

  7、從哪些要點(diǎn)體現(xiàn)方案特點(diǎn)

  8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢(shì)

  案例分析:蘇州移動(dòng)集團(tuán)客戶經(jīng)理為什么陌生拜訪中會(huì)屢次失敗

  實(shí)戰(zhàn)演練:如何向集團(tuán)客戶有效呈現(xiàn)方案

  七:拜訪關(guān)鍵四、讓客戶接受解決方案

  1、客戶接受的是方案價(jià)值

  2、問題-解決-價(jià)值的呈現(xiàn)技巧

  3、現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)的陳述技巧

  4、如何讓客戶參與進(jìn)來

  5、就解決性與客戶及時(shí)互動(dòng)起來

  6、價(jià)值歸結(jié)的正確方法

  7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶

  8、避免與客戶對(duì)某些價(jià)值的爭(zhēng)議

  互動(dòng)探討:陌生拜訪的價(jià)值是什么?目的是什么?

  實(shí)戰(zhàn)演練:如何讓被訪客戶參與進(jìn)來

  八:拜訪關(guān)鍵五、促進(jìn)客戶達(dá)成合作

  1、主動(dòng)征詢客戶意見

  2、面對(duì)客戶異議的應(yīng)對(duì)流程

  3、如何探詢客戶的異議原因

  4、客戶常見的異議類型

  5、面對(duì)客戶不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧

  6、面對(duì)客戶誤解的應(yīng)對(duì)技巧

  7、面對(duì)客戶懷疑的應(yīng)對(duì)技巧

  8、面對(duì)方案不足的處理技巧

  9、促進(jìn)客戶達(dá)成合作的常見辦法

  案例分析:如何學(xué)會(huì)鄭州移動(dòng)王主任的順?biāo)浦郏?br />
  九:總結(jié)、提問與答疑

 

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  部分:專賣店員工個(gè)人素養(yǎng)形象提升訓(xùn)練  一、專賣店工作人員儀容要求——每一個(gè)細(xì)節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)  1.個(gè)人儀容的塑造  2.如何修飾你的發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛  3.香水的使用  4.女士日常工作化妝  二、著裝禮儀——衣著代表著你的品位  1、工服選定技巧、工牌佩帶標(biāo)準(zhǔn)  2、鞋襪穿著技巧、飾物佩帶技巧  3、工作淡妝與著裝的協(xié)調(diào)  

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  講:高雅商務(wù)人士的儀容禮儀---為你的成功設(shè)計(jì)形象  1、個(gè)人形象是成功不可或缺的因素  如何成為有品味的人士  商務(wù)人士妝容的要求  發(fā)型發(fā)式的職業(yè)要求  面部、手部、皮膚的護(hù)理  化妝上崗、淡妝上崗——妝成有似無  女士化妝與男士修面的具體要領(lǐng)  2、職場(chǎng)儀容的禁忌  第二講:高雅商務(wù)人士的著裝禮儀---穿著的品味如何呈現(xiàn)  1.職業(yè)著裝的基本原則 

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  部分:職業(yè)素養(yǎng)篇(天)  一、企業(yè)與員工行為職業(yè)化  1、制度與行為規(guī)范  2、企業(yè)形象與員工行為  3、創(chuàng)造者、被動(dòng)者、消極者三者的可變性  4、企業(yè)理念與員工行為  案例:優(yōu)秀員工的價(jià)值  二、塑造個(gè)人職業(yè)作風(fēng)——趨零法則  1、決定事業(yè)成功與否的職業(yè)化心態(tài):零心態(tài)  2、個(gè)人職業(yè)化工作作風(fēng):零借口、零時(shí)差、零遺留  3、執(zhí)行能力提升要素:零排斥  

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  一、績(jī)效管理的現(xiàn)狀調(diào)查,我們看到了什么?  1、2005年中國(guó)知名咨詢機(jī)構(gòu)調(diào)查報(bào)告要點(diǎn);  2、企業(yè)在績(jī)效管理中采取的方法與策略;  3、中國(guó)企業(yè)績(jī)效管理中5類核心問題?! 《⒖?jī)效管理中普遍存在哪些問題?  1、結(jié)合本公司實(shí)際,分組討論績(jī)效管理存在的問題;  2、結(jié)合咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),介紹績(jī)效管理的10個(gè)實(shí)際難點(diǎn)。  三、績(jī)效管理的科學(xué)構(gòu)成要素有哪些? 

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  篇:職業(yè)化干部角色認(rèn)知與能力要求篇  1.職業(yè)化干部在企業(yè)所處的地位  2.職業(yè)化干部的四種基本類型  3.職業(yè)化干部所扮演的三類角色認(rèn)知  4.職業(yè)化干部做人做事四項(xiàng)原則  ■案例研討:案例分享.職業(yè)化  ■互動(dòng)研討:生產(chǎn)印刷企業(yè)需要什么樣的中層干部.  5.職業(yè)化干部的績(jī)效因素  第二篇:職業(yè)化干部心態(tài)修煉篇  心態(tài)修煉一,積極的心態(tài)  ■案例研討:

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  級(jí):經(jīng)理蘇格拉底式的問題:我是誰?我該干什么?我能干什么?我該怎么干?  第二級(jí):左看右看,上看下看:不同的角色看中層經(jīng)理  第三級(jí):展現(xiàn)中堅(jiān)力量:經(jīng)理是企業(yè)策略與執(zhí)行的兩極中要的一環(huán)  第四級(jí):展現(xiàn)中間力量:經(jīng)理在企業(yè)管理中是如何承上啟下的  第五級(jí):練十八般兵器:經(jīng)理勝任力培養(yǎng)  第六級(jí):鑄金剛之身:塑造成功的經(jīng)理形象  第七級(jí):不要在關(guān)鍵的地方掉鏈

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  一、情緒導(dǎo)言  1、什么是EQ  2、自我情緒認(rèn)知的四個(gè)維度  3、負(fù)面情緒對(duì)生活工作的影響  4、三種常見的情緒態(tài)度  5、穩(wěn)定情緒的四個(gè)要素  二、情緒對(duì)工作、生活的影響  1、樂觀者與悲觀者的心理特征  2、你的EQ有幾分(測(cè)試)  3、人類情緒的由來  4、情緒困擾的三大陷阱  三、壓力疏導(dǎo)  1、什么是壓力?  2、壓力的分類  3、壓力與焦點(diǎn)

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  部分職業(yè)化素養(yǎng)的提升  1、工作時(shí)間的小游戲——工作是什么  2、我們是職業(yè)化的人才嗎  3、國(guó)內(nèi)國(guó)際的職業(yè)化事例對(duì)比分析  4、職業(yè)化體現(xiàn)在工作的四個(gè)方面  5、職業(yè)化的工作技能提升  1)發(fā)展客戶中必備的工作技能  2)創(chuàng)新是工作技能的重要內(nèi)容  3)實(shí)現(xiàn)雙贏是提供產(chǎn)品和客戶服務(wù)的本質(zhì)  6、注意培養(yǎng)職業(yè)化的形象  1)注意個(gè)人和公司的形象  2)形

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  1、按照建設(shè)部指定教材,《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理法規(guī)》和《房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)與管理》三門課程為考試課,以此作為培訓(xùn)主要面授內(nèi)容,面授期間將重點(diǎn)進(jìn)行輔導(dǎo)和閉卷考試;  2、其余的三門課程為考察課,以自學(xué)為主?! ∥飿I(yè)管理從業(yè)人員繼續(xù)教育培訓(xùn)內(nèi)容:  1、《物業(yè)管理?xiàng)l例》相關(guān)配套規(guī)章釋義;  2、物業(yè)管理法律糾紛規(guī)避防范;  3、物業(yè)管理典型案例分析;  4

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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