卓越的客戶拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營
卓越的客戶拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營詳細(xì)內(nèi)容
卓越的客戶拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)營
**章 客戶拜訪前的準(zhǔn)備工作
一、客戶拜訪前的四大準(zhǔn)備
1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備
拜訪目標(biāo)的選擇
拜訪目標(biāo)的分析
案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)
2、拜訪方式的準(zhǔn)備
電話要約
情景模擬：如何給客戶打電話
直接上門
案例與討論：上門拜訪客戶的時(shí)間選擇
4、交通方式的準(zhǔn)備
交通工具的選擇
行程路線與時(shí)間
討論：拜訪客戶選擇交通工具與方式的目的和重要性
討論：如何合理地選擇交通工具
5、觀念上的準(zhǔn)備
打消一個(gè)觀點(diǎn)：不要希望**一個(gè)簡單的方式去達(dá)成合作！
建立一個(gè)觀點(diǎn)：只有**良好的溝通才能達(dá)成合作 !
樹立一個(gè)觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！
6、職業(yè)形象的準(zhǔn)備
職業(yè)形象的重要性
幾種非職業(yè)形象
男業(yè)務(wù)代表著裝儀表要求
女業(yè)務(wù)代表儀表要求
案例：某業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子
7、訪前資料和工具準(zhǔn)備
通訊工具
公司介紹
產(chǎn)品資料（技術(shù)資料、認(rèn)證資料）
實(shí)物樣品
名片
公文包
鋼筆和記錄本（電腦）
計(jì)算器
溝通計(jì)劃
二、五種提高意外拜方訪效率的方法
三、拜訪客戶的佳時(shí)間與地點(diǎn)選擇
第二章 客戶的溝通原則與策略
案例：看看高效溝通有多么重要!
一、接近客戶的主要方法
1、介紹接近法
2、問題接近法
3、利益接近法
4、送禮接近法
5、贊美接近法
6、樣品接近法
二、客戶溝通的十大原則
1、制訂周密計(jì)劃
2、真誠熱情務(wù)實(shí)
3、能夠平等對話
4、公司利益至上
5、能夠換位思考
6、創(chuàng)造良好氣氛
7、富有創(chuàng)新策略
8、獲得充分認(rèn)同
9、緊緊圍繞主題
10、本著雙贏合作
三、語言溝通策略
1、溝通語言原則
表情自然、
語調(diào)適中、
真誠自信、
熱情禮貌、
清晰簡潔、
不卑不亢、
氣氛和諧。
2、語言溝通的方式
直言、
委婉、
模糊、
沉默、
幽默、
含蓄。
3、溝通語言誤區(qū)
滔滔不絕
愛嚼舌頭
不要太沉默
不要自夸
不要搶白
不要多用“我”字
不用粗俗的語言
4、不說以下口頭禪
你知道不？
我給你說。
聽我說。
我認(rèn)為
你說的不對
我說的對不對
那誰
因?yàn)樯?/p>
5、客戶溝通的開場技巧
稱贊
探詢
引發(fā)好奇心
訴諸于好強(qiáng)
提供服務(wù)
建議創(chuàng)意
戲劇化的表演
以第三者去影響
驚異的敘述
6、十二種創(chuàng)造性的開場白
提及金錢
真誠的贊美
利用好奇心
提及有影響的第三方
舉知名的公司或人做例證
提出問題
向客戶提供信息/資料
表演展示產(chǎn)品特性
利用小禮品
向客戶求教
強(qiáng)調(diào)與眾不同
利用贈品
7、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
四、非言語溝通策略
1、非語言溝通的方式
目光、
衣著、
體勢、
聲調(diào)、
禮物、
時(shí)間 、
微笑。
2、溝通中的肢體動(dòng)作藝術(shù)
3、溝通中的肢體動(dòng)作禁忌
五、客戶溝通的六大內(nèi)容
1.企業(yè)
2.品牌
3.產(chǎn)品
4.利潤
5.服務(wù)
6.支持
六、客戶溝通的七大方法
1.案例法
2.算賬法
3.ABCD介紹法
4.示范法
5.證明材料
6.傾聽法
7.提問法
七、溝通中打動(dòng)客戶的五大關(guān)鍵
1、不賠錢
2、能賺錢
3、不太難
4、無風(fēng)險(xiǎn)
5、很安全
八、獲取客戶信任的六大法則
1.給客戶良好的外在印象
2.自己的專業(yè)知識和能力
3.讓客戶有優(yōu)越感知名感
4.自己保持快樂開朗信息
5.認(rèn)同客戶的某些價(jià)值觀
6.要能夠替客戶解決問題
九、客戶溝通十忌
1．不能真正傾聽
2．急于介紹產(chǎn)品
3．臆想客戶需求
4．過早涉及價(jià)格
5．客戶總是對的
6．沒有預(yù)算的概念
7．不能有效影響決策者
8．無謂的閑談
9．沒有下一步的行動(dòng)安排
10． 忽視客戶差異
第三章 客戶溝通中實(shí)戰(zhàn)技巧
一、溝通中客戶想跟我們要的條件是什么？
1、資金風(fēng)險(xiǎn)
先賒貨，后付款。
低價(jià)格，高返利。
單次進(jìn)貨量少，回轉(zhuǎn)快。
隨時(shí)可以退貨?！ ?/p>
2、更大的經(jīng)銷權(quán)
期限更長
區(qū)域更大
品牌更多
3、更多的支持
更多的人力投入
更多的物資投入
更多的廣告投入
更多的促銷投入
更多的終端投入
4、更好的服務(wù)
產(chǎn)品質(zhì)量沒問題
更多的人員服務(wù)
客訴出現(xiàn)我們要及時(shí)出面處理
及時(shí)的送貨、不良品調(diào)換
5、其他需求
我們給客戶更多的培訓(xùn)輔導(dǎo)
品牌力強(qiáng)客戶有面子
額外的獎(jiǎng)勵(lì)（如業(yè)績評比、額外津貼、旅游觀光）
新產(chǎn)品能彌補(bǔ)客戶現(xiàn)經(jīng)營產(chǎn)品線的不足
二、注意客戶溝通中的陷阱
1、小心客戶的六大謊言
2、要看清客戶八大鬼胎
三、如何營造良好的客戶溝通環(huán)境
討論：在哪里與客戶談判效果好？
商鋪里？
酒桌上？
咖啡廳？
賓館里？
四、客戶異議的處理方式
1、直接否定
2、迂回否定法
3、轉(zhuǎn)化處理法
4、優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
5、反問法
6、回避法：
情景模擬：與客戶的價(jià)格談判
第四章 客戶溝通后的評估與分析
一、客戶訪后評估重要性
二、客戶訪后評估的內(nèi)容
1.實(shí)力
2.行銷意識
3.市場能力
4.管理能力
5.行業(yè)口碑
6.合作意愿
三、客戶評估的兩大方法
1、定性評估法
2、定量評估法
案例：某企業(yè)對客戶的評估體系
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘焕浅缘簦?.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
講師：閆治民詳情
職業(yè)化講師培訓(xùn) 01.01
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
講師：閆治民詳情
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
講師：閆治民詳情
二、市場營銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
講師：閆治民詳情
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
講師：閆治民詳情
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。” 二、營銷真
講師：閆治民詳情
章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
講師：閆治民詳情
高效的促銷策劃與實(shí)施 01.01
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。 3、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢。 爭奪消費(fèi)者，拓展市場?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷量。 創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值。 三、
講師：閆治民詳情
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個(gè)階
講師：閆治民詳情
- [潘文富]煙酒店一定要靠賣酒賺錢嗎
- [潘文富]薪資考核的初步改善措施
- [潘文富]新開門店的白板期要做些什
- [潘文富]經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富]中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [王曉楠]輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠]西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠]西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠]什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠]2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21208
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20287
- 3行政專員崗位職責(zé) 19088
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16285
- 5員工守則 15492
- 6軟件驗(yàn)收報(bào)告 15429
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15161
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14591
- 9文件簽收單 14251