全攻全守的優(yōu)勢采購談判

  培訓講師：馬老師

    課程咨詢電話：

全攻全守的優(yōu)勢采購談判詳細內(nèi)容

全攻全守的優(yōu)勢采購談判

一.采購談判的誤區(qū)(什么是真正的采購談判)
 1.談判不是文字游戲
 2.談判是另類的溝通藝術(shù),是把溝通的技巧運用到巔峰
 3.籌碼（bargaining power）,才是談判的關(guān)鍵,我們怎么樣獵取籌碼才是決定談判走勢和勝負的關(guān)鍵

----籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣

----談判，玩得是籌碼，而不是技巧

 

二、談判，我都有什么樣的籌碼

1、我們采購業(yè)務的架構(gòu)對談判的支持

（1）采、購分開，使我們的工作更加有針對性，絕不丟下一個細小的信息

----sourcing與buyer的工作重點在哪里

（2）數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)的載體在哪里----“K”線圖、柱狀圖、餅狀圖

2、數(shù)據(jù)分析----絕對的談判籌碼

（1）價格的分析，供應商為什么敢在價格上（報價）騙我們

----價格是有結(jié)構(gòu)的，包含哪些

----材料、加工、人工、銷售費用、管理費用、財務費用、物流費用、技術(shù)研發(fā)費用、稅金、利潤等

---數(shù)據(jù)分析，及數(shù)據(jù)分析的工具，徹底探析供應商的價格結(jié)構(gòu)，讓供應商乖乖就范

l         馬爾斯通曲線

l         杜邦財務分析

l         MAD分析

3、供應商的罪證，記住，供應商信息搜集的越多，我們的籌碼就越多

（1）交期的不及時和不準確也是我們應該利用的籌碼，“K”線圖的秘密

（2）質(zhì)量瑕疵，為什么PPM數(shù)據(jù)總是不達標

----SPC，談判的又一利器，我們的SPC的數(shù)據(jù)在哪里，挖掘吧

（3）供應商對我們在服務上的承諾，8D報告的延伸使用將使對談判籌碼的錦上添花

-----IPQ的深刻含義

4、我們的信息系統(tǒng)在談判上的幫助，如何使談判步入頂級的殿堂

----EIP的幫助，一個模板將供應商打得體無完膚，如何做到，記住，不戰(zhàn)而屈人之兵方為上策

 

三、談判的準備，這是一個必須經(jīng)歷的流程，厚積方能薄發(fā)

1、我們的籌碼準備，如何落實數(shù)據(jù)和籌碼，供應商不會乖乖就范

----硬件和軟件

2、談判的分類，不是任何供應商都能去談判的：比如強勢供應商、單一供應商、客戶或技術(shù)指定供應商等，我們能談嗎，我們需要分類

----SWOT分析將會使我們的談判對象清晰起來，避免走彎路

3、我們談判團隊的組成，搭配將是必然，每次談判為什么都是采購工程師，難道采購工程師是全能嗎

----專業(yè)的技術(shù)能力

----專業(yè)的數(shù)據(jù)能力和決策支持的能力

----人員團隊的匹配對談判的幫助

 

四、談判----技巧，干掉對方

1、報盤，極具攻擊性的報盤是如何進行的

----詳細的數(shù)據(jù)

----全面的數(shù)據(jù)

----排他性的數(shù)據(jù)

2、技巧，是對談判好的補充

----聽   會說不如會聽，多聽，多記錄

----退  以退為進

----放   讓對方先報價，保護自己的底牌

----演   角色扮演

3、沉淀數(shù)據(jù)、經(jīng)驗和教訓將是對以后談判好的幫助和補充

 

總結(jié)：談判關(guān)鍵的是籌碼，那么籌碼來自于哪里呢？

 

馬老師老師的其它課程

一、驅(qū)動供應鏈優(yōu)化#8226;為什么供應鏈是你企業(yè)新興的競爭力#8226;供應鏈管理競爭優(yōu)勢的12種驅(qū)動力#8226;LM/SCM的國內(nèi)狀態(tài)和全球化概況#8226;供應鏈管理的關(guān)鍵業(yè)務過程#8226;典型供應鏈管理中的“暗礁”和“灰色地帶”#8226;如何降低牛鞭效應對供應鏈業(yè)績的影響？#8226;如何利用預測技術(shù)回避不平衡的訂單和不對稱的業(yè)務#8226;顧

 講師：馬老師詳情

1、庫存形成要因分析（1）問題分析，問題的根本出在哪里l銷售部門過于強勢，跩，狂，就是沒有預測，好不容易有了預測凈是誤導，倒不如沒有l(wèi)庫存不是過高，就是不夠用，到底怎么設(shè)置安全儲備l…………（2）預測，為什么那么難，如何化解銷售部門的強勢作風（3）我們應該給出什么樣的數(shù)據(jù)，才能保證預測數(shù)據(jù)的準確性，庫存控制的關(guān)鍵是提前庫存控制，不是事后庫存控制2、采購與供應

 講師：馬老師詳情

1、再現(xiàn)計劃現(xiàn)象的林林總總（1）現(xiàn)象解析，問題的根本出在哪里今天下訂單，明天就要貨，怎么辦計劃（planning）趕不上變化，做計劃（planner）怎么就那么難呢銷售部門過于強勢，跩，狂，就是沒有預測，好不容易有了預測凈是誤導，倒不如沒有庫存不是過高，就是不夠用，到底怎么設(shè)置安全儲備…………（2）預測，為什么那么難，如何化解銷售部門的強勢作風（3）我們應該

 講師：馬老師詳情

1、SCOR供應鏈運營參考模型的建立（1）把集成供應商引入到我們的鏈條里面來，如何引入（2）有效實施集成供應商的關(guān)鍵（3）供應商的技術(shù)層次與買方的信息遞進的溝通（4）協(xié)作的產(chǎn)品和供應鏈設(shè)計（5）案例：HP噴墨打印機的供應鏈運作，平行工藝的供應鏈，一切以利潤為主2、庫存模型（1）需求不確定的影響（2）前置時間到變動（3）分清獨立需求與非獨立需求----VMI、

 講師：馬老師詳情

1、供應鏈設(shè)計在samp;op到來之前的技術(shù)規(guī)劃（1）企業(yè)此時應該引入供應鏈戰(zhàn)略，什么事供應鏈戰(zhàn)略（2）供應鏈設(shè)計（3）外購（4）價值密度（5）大規(guī)模定制（6）案例：佩普牛仔褲（PepeJeans）2、規(guī)劃及控制供應鏈（1）需求預測（2）預測的種類（3）因果聯(lián)系預測、時間序列預測、聚焦預測，根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)不同可適當選擇（4）案例：ALSTOM與地鐵之變3、銷

 講師：馬老師詳情

1、采購價格的全面認識（1）采購單價≠采購成本，采購成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別――常識和誤區(qū)（2）全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧郑?）別的部門如何看待采購部門提供的價格數(shù)據(jù)，我們應該做什么樣的解釋（4）如何應對強勢、單一、壟斷供應商的超高價格２、采購價格分析（１）供應商的報價的模板---如何設(shè)置---如何讓供應商很主動或很

 講師：馬老師詳情

1明確采購與招投標工作在企業(yè)中的戰(zhàn)略重要性(1)如何重新認識企業(yè)招投標,不能為了招投標而招投標(2)所采購的產(chǎn)品不同應采取不同的招投標戰(zhàn)略,如何協(xié)調(diào)與分配招投標的資源(3)你眼中的招投標是什么樣,(案例和討論)……(4)招投標重要性的表現(xiàn),不單單是成本戰(zhàn)術(shù),其實更是一種戰(zhàn)略表現(xiàn)一:公司的戰(zhàn)略體現(xiàn)和成本戰(zhàn)略的體現(xiàn)表現(xiàn)二:業(yè)務執(zhí)行能力的體現(xiàn)表現(xiàn)三:談判技術(shù)的體現(xiàn)

 講師：馬老師詳情

[部分]采購成本分析1、采購價格的全面認識（1）采購單價≠采購成本，采購成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別――常識和誤區(qū)（2）全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們?nèi)绾稳胧郑?）別的部門如何看待采購部門提供的價格數(shù)據(jù)，我們應該做什么樣的解釋（4）如何應對強勢、單一、壟斷供應商的超高價格２、采購價格分析（１）供應商的報價的模板---如何設(shè)置---如

 講師：馬老師詳情

部分：供應商開發(fā)以及開發(fā)階段時對供應商的篩選、評估等管理一.尋找合適供應商的前提條件1．首先明確我們需要什么樣的供應商----因為我們的量小,批次不穩(wěn)定,非標件多,怎么樣在這樣的情況下讓供應商配合,既能保證成本又能保證服務--高質(zhì)量的供應商--低價格或低價值的供應商--資本雄厚，可以為我們墊資的供應商--技術(shù)研發(fā)的合作伙伴--貿(mào)易代理代理商或采購業(yè)務的承包合

 講師：馬老師詳情

課程大綱：　　部分先進公司采購管理現(xiàn)狀,大公司也是從小公司走出來的　　1.先進公司中的采購意識的介紹　　2.先進公司每個級別的經(jīng)理對采購的認識　　3.制造業(yè)公司的架構(gòu)分析　　案例----HONEYWELL中國公司的架構(gòu)認識　　4.計劃在公司中所起的作用,什么是獨立意識,深刻理解計劃準確性對采購的幫助　　案例----計劃要有大局觀，江森自控的計劃模型　　5.先

 講師：馬老師詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有