渠道“生老病死” 問(wèn)題的解決之道

  培訓(xùn)講師:肖陽(yáng)

講師背景:
肖陽(yáng)老師-----營(yíng)銷策略與管理專家主要背景★清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)等高校客座教授★北大縱橫集團(tuán)高級(jí)合伙人★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)★弱勢(shì)管理理論創(chuàng)始人★現(xiàn)代中國(guó)式營(yíng)銷的發(fā)起者與奠基人之 詳細(xì)>>

肖陽(yáng)
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渠道“生老病死” 問(wèn)題的解決之道詳細(xì)內(nèi)容

渠道“生老病死” 問(wèn)題的解決之道

※ **部分:“未知生,焉知死”——渠道形式與本質(zhì)

 一線案例解讀:渠道改革緣何變?yōu)槠髽I(yè)引刀自宮?


渠道推理:代理商的八大平臺(tái)價(jià)值


渠道定理:反木桶理論、雙木桶理論和強(qiáng)者弱勢(shì)理論


渠道公理:合則兩利——找到廠商利益“黃金分割點(diǎn)”

 一線案例解讀:渠道建設(shè)如何白手起家?


渠道推理:渠道設(shè)計(jì)的基本原則


渠道定理:產(chǎn)品定價(jià)與渠道分級(jí)的關(guān)系


渠道公理:渠道建設(shè)形式與本質(zhì)

※ 第二部分:“老吾老以及人之老”——渠道管理與廠商關(guān)系

 “喝酒游戲”-----渠道獎(jiǎng)勵(lì)政策的基本類型

 “帕累托改進(jìn)”----“非資源投入性”增長(zhǎng)理論

 渠道管理六大核心要素


廣告


公關(guān)


促銷


物流


財(cái)務(wù)


售后

 廠商關(guān)系進(jìn)化與演變


上帝論


情人論


夫妻論


雞場(chǎng)理論


樹(shù)苗理論

※ 第三部分:“病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”——渠道沖突解決

 渠道沖突的類型


橫向沖突——不同地區(qū)之間


縱向沖突——不同層級(jí)之間


多向沖突——不同地區(qū)、層級(jí)、模式之間

 渠道沖突的原因


目標(biāo)差異——對(duì)銷售額、毛利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等關(guān)注程度不同


預(yù)期差異——對(duì)未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)判斷不同


權(quán)利重疊——管理權(quán)限及利益分配劃分不合理


結(jié)構(gòu)改變——由產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價(jià)格調(diào)整引發(fā)的沖突


地位變化——廠商營(yíng)銷能力此消彼漲的變化

 業(yè)務(wù)員與代理商關(guān)系

 企業(yè)與代理商關(guān)系

 代理商與代理商關(guān)系

 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——哈丁公用地原則

 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——膽小鬼游戲

 博弈論在渠道沖突中的應(yīng)用——渠道分層理論

※ 第四部分:“野有死麇,白茅包之有女懷春,吉士誘之”——渠道重組與更新

 渠道生命周期三段論


廣種期


精收期


重組期

 渠道更新后的基本體系


垂直渠道系統(tǒng)——增值合伙模式

 公司式

 管理式

 契約式


水平渠道系統(tǒng)——共生營(yíng)銷模式

 暫時(shí)型

 永久型


多渠道分銷系統(tǒng)——多渠道進(jìn)入同一市場(chǎng)

※ 第五部分:“生死契闊,與子成說(shuō)。執(zhí)子之手,與子偕老” ——渠道未來(lái)十年走勢(shì)

 生產(chǎn)制造型企業(yè)——前向一體化,搶占“出??凇?br />
 流通分銷型企業(yè)——后向一體化,實(shí)施“搶灘登陸”

 新興渠道的崛起——電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)分銷

 共贏思想整合——重建工商秩序、調(diào)整利益分配、改變傳統(tǒng)關(guān)系、提高整合效率

 

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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)、組織變革、尋求突破的情況下,高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力?使組織變革的效果真正落地?如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天,從過(guò)去的“發(fā)揮自己的能力”,“發(fā)揮下屬的潛力”,轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智,使他們主動(dòng)工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作?這是自

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【課程背景】孫子曰:兵無(wú)常勢(shì)、水無(wú)常形,能因敵變化而取勝者,謂之神。新形勢(shì)下的企業(yè)營(yíng)銷無(wú)一定之規(guī),但必然有章可循。本課程揭示近幾年中國(guó)移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷的核心內(nèi)涵與實(shí)戰(zhàn)方法,線上線下相互配合、互相促進(jìn),模式創(chuàng)新層出不窮。不但吸收了西方百年?duì)I銷學(xué)的精華,更是中國(guó)式營(yíng)銷的一種提升與精煉。核心為以下6大關(guān)鍵點(diǎn),涵蓋品牌定位、促銷促通、終端直銷、廣告公關(guān)、客戶關(guān)系、線

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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)、組織變革、發(fā)展日新月異的情況下,中高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的變革過(guò)程,創(chuàng)新提升自身的管理能力與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力,以適應(yīng)新的環(huán)境與挑戰(zhàn)?核心是用一套系統(tǒng)的創(chuàng)新“理念、思維、流程與工具”,突破企業(yè)過(guò)去的“管理瓶頸”,同時(shí),還必須了解中西方關(guān)于“變革管理”的基本理論技巧,掌握并熟練運(yùn)用,

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【課程背景】在日常管理中,團(tuán)隊(duì)的管理者往往面臨層出不窮的問(wèn)題:“屁股決定腦袋,各部門都考慮自身利益,如何才能提高部門領(lǐng)導(dǎo)的思維模式?”;“執(zhí)行力總會(huì)出問(wèn)題,上級(jí)心急如焚,下級(jí)卻在隔岸觀火”;“布置命令時(shí)下屬無(wú)人異議,操作過(guò)程中卻總有人牢騷滿腹”;解決這些問(wèn)題,常見(jiàn)的方法是“一事一議,見(jiàn)招拆招”,這樣做效果肯定不會(huì)好。如果不能掌握基本的管理與溝通技巧,不能站在

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【課程背景】在疫情之后,世界進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)周期。中國(guó)GDP增速放緩、金融成本上升、就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,宏觀環(huán)境的種種變化預(yù)示著中國(guó)企業(yè)或?qū)⒂瓉?lái)一個(gè)寒冷的冬季。許多企業(yè)不約而同地發(fā)現(xiàn):過(guò)去成功的模式與經(jīng)驗(yàn)變得不靈了;過(guò)去出色的團(tuán)隊(duì)與員工變得平庸了;過(guò)去自信的老板與高管變得迷茫了。企業(yè)增長(zhǎng)乏力、找不到突破的方向,缺少財(cái)富傳承的方法。這些問(wèn)題的背后,實(shí)際上是經(jīng)

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【課程背景】常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)力課程理論基礎(chǔ)大多源自西方,但由于東西方文化、習(xí)俗和價(jià)值觀上的明顯差異,西方的領(lǐng)導(dǎo)力理論放到中國(guó)企業(yè),并不處處適用,有時(shí)還會(huì)適得其反。比如,在如何選人、用人、育人,激勵(lì)干部員工主動(dòng)性工作、培養(yǎng)后備骨干、組建高效團(tuán)隊(duì)方面,用中國(guó)的理論更能適合中國(guó)的企業(yè)環(huán)境。近年來(lái)中國(guó)新生代員工大批涌現(xiàn),相比上一代,他們自信而敏感。有自己的想法,不再輕易為

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【課程背景】近年來(lái)中國(guó)新生代員工大批涌現(xiàn),相比上一代,他們自信而敏感。有自己的想法,不再輕易為人所動(dòng)。管理他們的方法,要與時(shí)俱進(jìn)。這時(shí)候,如果再繼續(xù)延用過(guò)去“粗放式”的管理,中高管由于領(lǐng)導(dǎo)力不足,就會(huì)產(chǎn)生一系列的“連鎖反應(yīng)”!而這些恰恰都是企業(yè)最怕遇到的問(wèn)題表現(xiàn)為團(tuán)隊(duì)士氣不振、員工得過(guò)且過(guò),骨干人員流失,部門沖突加劇,業(yè)績(jī)持續(xù)下滑,甚至?xí){到企業(yè)的短期生存

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【課程背景】《韓非子》云:下君盡己之能、中君盡人之力,上君盡人之智。在企業(yè)戰(zhàn)略升級(jí)、組織變革、尋求突破的情況下,高管人員如何才能順應(yīng)企業(yè)的發(fā)展,大幅提升自身領(lǐng)導(dǎo)力?如何能在新生代員工大批涌現(xiàn)的今天,從過(guò)去的“發(fā)揮自己的能力”,“發(fā)揮下屬的潛力”,轉(zhuǎn)變?yōu)樽畲笙薅鹊匕l(fā)揮下屬的聰明才智,使他們主動(dòng)工作、積極工作、勤于思考地創(chuàng)新工作?這是自古以來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者苦苦思索的難題

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【課程背景】常規(guī)的領(lǐng)導(dǎo)力課程理論基礎(chǔ)大多源自西方,但由于東西方文化、習(xí)俗和價(jià)值觀上的明顯差異,西方人的領(lǐng)導(dǎo)力理論放到中國(guó)企業(yè),并不處處適用,有時(shí)還會(huì)適得其反。如果把管理西方員工“牛”的方法用到中國(guó)員工的“馬”身上,最后只能是“風(fēng)馬牛不相及”。近年來(lái)中國(guó)新生代員工大批涌現(xiàn),相比上一代,他們自信而敏感。有自己的想法,不再輕易為人所動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)他們的方法,要從中國(guó)千年

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【課程背景】90后、00后等新生代的管理,是讓許多企業(yè)不知所措的新問(wèn)題。對(duì)于年輕員工,如果不能有效溝通,必然人浮于事,給再高的工資、再好的股權(quán)激勵(lì)也無(wú)濟(jì)于事。如何讓下屬能自覺(jué)自發(fā)主動(dòng)工作,這需要每一位管理者具有溝通上的影響力。善意溝通是肖陽(yáng)老師在20多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷中,總結(jié)上百家優(yōu)秀企業(yè)成功案例,從而形成的一套,中國(guó)人獨(dú)特的溝通話術(shù)與模板。肖陽(yáng)老師指出:對(duì)于

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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