高級銷售主管信用管理實(shí)踐
企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和建立信用管理體系

  目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗

  中國的賒銷環(huán)境

  企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險(xiǎn)

  賒銷的費(fèi)用

  以新的視角去看待賒銷問題

  信用管理職能設(shè)置上的誤區(qū)

  營銷策略上的誤區(qū)

  績效考核指標(biāo)（KPI）設(shè)定上的誤區(qū)

  財(cái)務(wù)管理和現(xiàn)金流控制上的誤區(qū)

  企業(yè)貨款回收方式上的誤區(qū)

  企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

  客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響

  信用管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程

  賒銷業(yè)務(wù)流程

  雙鏈條全過程控制方案

  業(yè)務(wù)人員回款考核指標(biāo)體系

  業(yè)務(wù)人員的風(fēng)險(xiǎn)管理和技能培訓(xùn)

  案例分析：某大型民營企業(yè)成功實(shí)施信用管理的經(jīng)驗(yàn)



征信調(diào)查與客戶信用管理

  選擇分銷商時(shí)，如何確定分銷商的合法身份。

  與一次性客戶打交道時(shí)，如何確定其身份。

  分銷商風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)

  大客戶風(fēng)險(xiǎn)識別要點(diǎn)

  對客戶實(shí)施征信調(diào)查的時(shí)機(jī)

  對客戶進(jìn)行信用調(diào)查的技巧

  獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機(jī)構(gòu)法

  國際國內(nèi)信用調(diào)查行業(yè)現(xiàn)狀及調(diào)查公司的選擇

  如何解讀調(diào)查調(diào)查報(bào)告

  客戶發(fā)生經(jīng)營危機(jī)的異常征兆

  客戶信用資料的識別與更新

  客戶初選法

  客戶數(shù)量的合理控制

  對客戶進(jìn)行信用評級的方法：5C分析法、特征分析法、風(fēng)險(xiǎn)因素法

  如何對客戶進(jìn)行分級管理

  案例分析1：日歷建機(jī)的代理商信用控制制度

  案例分析2：摩托羅拉的客戶分類管理法



授信程序與客戶信用額度控制

  確定信用額度的四種常用方法：營運(yùn)資產(chǎn)法、銷售量法、回款額法、心理速算法。

  如何確定信用期限

  信用額度和信用期限的使用

  典型授信流程設(shè)計(jì)

  內(nèi)部額度控制方法及授信流程

  定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程

  信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

  授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認(rèn)函、拒絕函、額度調(diào)查表等

  信用政策的制定及范本

  案例分析1：伊萊克斯電器的客戶額度審批流程改造

  案例分析2：聯(lián)想的客戶信用額度控制方法





賒銷期內(nèi)的信用管理

  銷售、財(cái)務(wù)和信控部門各負(fù)其責(zé)、密切配合

  嚴(yán)格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈

  發(fā)貨前的準(zhǔn)備工作

  庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

  帳單管理系統(tǒng)

  A/R的總量控制法：使企業(yè)的應(yīng)收帳款處于合理水平

  A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構(gòu)分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

  DSO法：影響DSO的因素、計(jì)算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

  RPM過程監(jiān)控法

  對帳制度

  A/R會議法：如何實(shí)施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

  處理客戶投訴和爭議貨款

  A/R監(jiān)控報(bào)告：應(yīng)收帳款跟蹤報(bào)告、帳齡報(bào)告、DSO報(bào)告

  應(yīng)收帳款管理信息系統(tǒng)

  案例分析：神州數(shù)碼、中外運(yùn)上海、藍(lán)德電子的應(yīng)收帳款管理經(jīng)驗(yàn)



收帳政策

  收帳職責(zé)：發(fā)揮業(yè)務(wù)人員回收貨款的作用

  收帳原則

  收帳人員的特質(zhì)

  債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用

  制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關(guān)系

  收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法

  貨款回收進(jìn)度表

  收款工作的考核標(biāo)準(zhǔn)和檢查制度

  收帳人員的授權(quán)和獎勵



常規(guī)催帳技巧

  客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對

  客戶的付款習(xí)慣和心理

  如何防止客戶的延遲付款

  電話收帳技巧

  收帳信的寫法

  如何面坊

  收帳禮儀

  收帳心理

  增加收帳效果的方法

  銷售人員應(yīng)掌握的基本收帳技巧

  電話收帳角色演練

  收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等



讓呆帳起死回生的兩個(gè)基本原則和十種技巧

  要善于找到債務(wù)人的“弱點(diǎn)”進(jìn)攻

  “威懾”并不是去“違法追帳”

  勝訴并不意味追回欠款

  “等待”不會收回欠款

  “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴(kuò)大的必要策略

  組合追帳策略

  針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

  不同追帳階段技巧

  不同追帳方式的注意事項(xiàng)

  怎樣利用第三方代理追帳

  對付呆帳的十種討債技巧：尋找資產(chǎn)法、線人法、施以高壓、以黑制黑、人情關(guān)系法、破壞信譽(yù)法等等

  案例分析：各種實(shí)戰(zhàn)討債案例分析



合同風(fēng)險(xiǎn)防范

  注意新合同法的變化之處

  合同簽訂的主要注意事項(xiàng)

  合同條款審查要點(diǎn)

  標(biāo)準(zhǔn)合同與履約注意事項(xiàng)手冊的使用

  合同跟蹤管理要點(diǎn)

  案例分析：上海三菱電梯的合同跟蹤管理經(jīng)驗(yàn)



結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范與債權(quán)保障

  典型的票據(jù)欺詐手段

  票據(jù)風(fēng)險(xiǎn)防范技巧

  選擇合適的結(jié)算方式

  擔(dān)保等于為交易上了“保險(xiǎn)”

  個(gè)人財(cái)產(chǎn)擔(dān)保的方法在選擇分銷商時(shí)的應(yīng)用

  如何在客戶破產(chǎn)時(shí)獲得優(yōu)先清償？

  常見擔(dān)保形式的使用注意事項(xiàng)，包括：定金、保證、抵押、質(zhì)押和留置等。

  現(xiàn)階段企業(yè)可利用的信用服務(wù)和工具：信用保險(xiǎn)、保理和福費(fèi)廷等

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