卓越銀行客戶經(jīng)理銷售技巧打造

  培訓講師:方南

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方南老師簡介高績效管理/領(lǐng)導模式研究專家經(jīng)營管理效能與商業(yè)模式研究專家中國管理研究院管理績效研究所所長2010年度全國十大人氣講師亞洲(澳門)公開大學MBA特約講師北大EMBA班特約講師清華大學研修班特約講師世界商務(wù)策劃師聯(lián)合會注冊商務(wù)策劃 詳細>>

方南
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卓越銀行客戶經(jīng)理銷售技巧打造詳細內(nèi)容

卓越銀行客戶經(jīng)理銷售技巧打造

一、銷售技巧與理念

1.銷售員職業(yè)發(fā)展樹

★重視銷售基礎(chǔ):企業(yè)、產(chǎn)品、態(tài)度、知識、技能、人際關(guān)系

★金融行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的今天如何提升銷售業(yè)績

★銀行產(chǎn)品銷售特點分析

★幾種不同客戶銷售特點分析:網(wǎng)點銷售、公司客戶銷售、機構(gòu)客戶銷售

★如何**銷售手段提升銀行產(chǎn)品價值

★銀行產(chǎn)品銷售人員基礎(chǔ)素質(zhì)解析:態(tài)度、技巧、知識

★人際關(guān)系在銀行產(chǎn)品銷售過程中的作用,以及如何有效發(fā)展自己的人際網(wǎng)

2. 正確認識金融產(chǎn)品銷售

★需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密

★銀行產(chǎn)品銷售與其他產(chǎn)品銷售的區(qū)別

★銀行產(chǎn)品銷售的基本原則

3. 銀行企業(yè)客戶經(jīng)理有效營銷**步――建立信任

★建立充分的自信

★建立他信力

★如何順利打開客戶的心扉

案例:一個金融保險銷售人員失敗的啟示

4. 從4P到4C的啟示

案例與討論:作為銀行銷售人員對于4C理論的運用

5. 銀行企業(yè)客戶經(jīng)理必備素質(zhì)

★ 成就導向、適應(yīng)能力、主動性、人際理解、關(guān)系建立、服務(wù)精神、收集信息

★ 商務(wù)禮儀

6. 銀行客戶經(jīng)理目標設(shè)定技巧:

★ 何為有效的目標――SMART

★ 如何設(shè)定有效的目標

★ 如何有效實現(xiàn)目標

★ 銷售中的執(zhí)行意識與執(zhí)行力打造

★ 案例與演練:某銀行客戶經(jīng)理的目標有效嗎?

7. 高手重視準備工作――銀行客戶經(jīng)理銷售前準備技巧:

★ 銷售人員的基礎(chǔ)準備

★ 銷售區(qū)域狀況的準備(銀行營業(yè)網(wǎng)點銷售的區(qū)域準備、銀行公司客戶的銷售區(qū)域準備)

★ 客戶的準備

★ 銀行產(chǎn)品銷售的準備

★ 銷售方式的準備

8. 尋找潛在客戶技巧

★ 銀行客戶購買特點分析

★ “MAN”的具體應(yīng)對對策

★ 有效的挖掘和接觸潛在客戶

★ 客戶管理

案例:某商業(yè)銀行客戶經(jīng)理小王的客戶是誰?

9. 客戶接近

★ AIDE的運用

★ 有效的客戶接近

★ 客戶接近的準備

★ 電話營銷技巧

★ 信函接近技巧

★ 直接拜訪客戶技巧

案例:幾個客戶經(jīng)理接近接近客戶的經(jīng)典開場思路

10.銷售控詢――有效挖掘需求

★ 開放式詢問

★ 封閉師詢問

★ 傾聽技巧

案例與練習:銀行產(chǎn)品客戶的需求面面觀

11.談判技巧

★ 談判練習:如何分這200元錢

★ 有效銷售談判的4大法寶

二、溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)

1.有效溝通的技巧

★ 不同風格人的特點與溝通

★ 銷售跟誰溝通

★ 如何進行高效溝通

2. 產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★ FABE法則運用

★ 善用銷售建議書

案例與練習:幾種不同銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)分析

3. 異議處理技巧

★ 正確對待客戶異議

★ 異議處理步驟與技巧

銀行客戶長提出的幾種異議及處理方法解析

4. 有效締結(jié)-成交的技巧

三、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)技巧

1.樹立卓越服務(wù)的理念

銀行客戶服務(wù)的幾個關(guān)鍵時刻MOT

2.服務(wù)的四層次

3. 銀行客戶服務(wù)的必備技巧

4. 良好的團隊是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提

★ 沒有良好的團隊就沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

★ 有效的團隊凝聚力是團隊服務(wù)的前提

★ 如何進行有效的團隊溝通與協(xié)調(diào)


 


 

方南老師的其它課程

績效達成:3步打造管理執(zhí)行力——方南課程收益:掌握執(zhí)行力的本質(zhì)特征,提升執(zhí)行能力的工具和途徑;影響團隊管理者的思考模式,增強執(zhí)行能力,全面提升執(zhí)行素質(zhì);塑造高標準的執(zhí)行心態(tài),從根本建立執(zhí)行的意愿;激發(fā)團隊成員全力以赴,用心去做的執(zhí)行源動力;提升職業(yè)化的執(zhí)行素養(yǎng),消除在執(zhí)行過程中的習慣性錯誤動作;建立執(zhí)行的目標感,完善執(zhí)行計劃,并能把工作行為精準化,保障執(zhí)行有

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目標與計劃落實課程目標:了解目標管理體系的基本架構(gòu)理解領(lǐng)悟目標管理的重要意義有效地建立和完善以崗位精細化管理為基礎(chǔ)的目標管理體系掌握計劃分析與計劃制定技術(shù)提升目標管理與計劃執(zhí)行的執(zhí)行能力授課對象:管理人員課程大綱:一、導入目標管理之目的與問題★什么是目標管理?★為什么要導入目標管理之目的★工作中目標的六個來源上級對工作的期望上期未完成工作的結(jié)轉(zhuǎn)特定問題的解決

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如何成為教練型領(lǐng)導者課程背景:當今社會已步入到移動互聯(lián)時代,快速變化的商業(yè)環(huán)境使得企業(yè)競爭越來越激烈,而管理者也需要不斷提升其管理技能來提高員工的工作效率。企業(yè)的管理能力并不體現(xiàn)在策略上,而體現(xiàn)在人的行為上,因此,管理者教練、指導水平的高低直接影響了員工的績效水平。提高人的行為能力的最有效方法是管理者自上而下的言傳身教和指導,沒有大量善于指導下屬的“教練”,

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銷售團隊管理提升實戰(zhàn)訓練課程背景:隨著社會環(huán)境、人才結(jié)構(gòu)、和企業(yè)環(huán)境的不斷變化,在企業(yè)發(fā)展過程中,銷售團隊管理效能低下對現(xiàn)代企業(yè)生存和發(fā)展造成最大的影響。提升銷售團隊管理效能對提高企業(yè)競爭力、管理效益以及企業(yè)長遠發(fā)展,應(yīng)對更加嚴峻的市場競爭,至關(guān)重要。據(jù)統(tǒng)計,大多銷售經(jīng)理都是從一線優(yōu)秀銷售人員提拔上來,基本是按照做業(yè)務(wù)模式管理團隊,即不系統(tǒng)也無相應(yīng)的方法論,

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主管關(guān)懷激勵下屬的技巧——方南課程說明:杰克?韋爾奇曾說過“在成為領(lǐng)導前,你的成功同自己的成長有關(guān);在成為領(lǐng)導以后,你的成功都同別人的成長有關(guān)?!表f爾奇的這句話說明企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展只有優(yōu)秀的管理隊伍是不夠的,還需要培養(yǎng)、建設(shè)優(yōu)秀的、高績效的團隊力量才能成就企業(yè)的經(jīng)營目標。如何提高每位員工的工作激情,激發(fā)其工作潛能,使他們的工作變得更加高效、富有成果和專注投入

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場景化領(lǐng)導力——經(jīng)理人高績效團隊管理的關(guān)鍵時刻【教學思想】經(jīng)理人高績效團隊管理的關(guān)鍵時刻是根據(jù)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀,將經(jīng)理人日常工作中的核心關(guān)鍵時刻設(shè)計成工作場景化和管理工具相結(jié)合起來的一種全新的體驗式與引導技術(shù)相結(jié)合培訓模式。設(shè)置與學員相關(guān)的工作場景,運用行動學習中的核心引導技術(shù),采用全程實戰(zhàn)的場景化案例與管理工具相結(jié)合教學模式。本課程采用國際前沿的管理理念

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《教練式高爾夫---向下管理》【教學思想】教練式高爾夫?是以“教練技術(shù)”作為指導教學思想,將工作場景化和高爾夫運動相結(jié)合起來的一種全新的國際體驗式培訓模式。借助高爾夫運動的操作流程,設(shè)置與學員相關(guān)的工作場景,運用行動學習技術(shù)采用全程實戰(zhàn)的場景化案例教學模式。本課程教學理論基礎(chǔ)源自美國三大國際管理學知識,推崇“管理無定式、溝通無定式"的新時代管理思想

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《OKR工作法》—上接戰(zhàn)略、下連執(zhí)行的目標管理利器【課程收益】1.正視現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的趨勢2.分析現(xiàn)代企業(yè)管理中出現(xiàn)的新問題、新趨勢3.準確把握OKR的內(nèi)容、思想、理念及特點;4.熟練掌握OKR開發(fā)的主要程序和工具;5.現(xiàn)場演練OKR開發(fā)操作的重要環(huán)節(jié),掌握OKR操作的操作技巧;6.4.能夠熟練掌握企業(yè)戰(zhàn)略、使命的規(guī)劃,并運用OKR解碼企業(yè)戰(zhàn)略;7.5.掌握如

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銀行敏捷時代OKR管理實操訓練【課程收益】1.正視金融銀行業(yè)發(fā)展的趨勢2.分析銀行轉(zhuǎn)型期的新問題、新思維3.準確把握銀行業(yè)OKR落地的內(nèi)容、思想、理念及特點;4.熟練掌握銀行業(yè)OKR開發(fā)的主要步驟和工具;5.現(xiàn)場演練OKR開發(fā)操作的重要環(huán)節(jié),掌握OKR操作的操作技巧;6.4.能夠熟練運用OKR解碼企業(yè)戰(zhàn)略;7.5.掌握如何通過OKR跟蹤和管控進程,提高管理運

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部屬輔導與激勵技巧課程亮點:知行合一:課程既從技巧上解決輔導問題,又從心理上激勵輔導對象,二者相結(jié)合,使輔導員工的過程更加順利通暢;實用方法:課程中給出了大量可行的員工輔導方法,合理的運用可以有效幫助學員輔導被輔導對象;結(jié)合實際:課程中設(shè)置有常見輔導應(yīng)對技巧的環(huán)節(jié),并通過現(xiàn)場互動交流,針對性的幫助學員正確認知員工心理,解決實際工作和生活中面臨的問題。培訓目標

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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