銷售人員和采購人員的談判技巧

  培訓(xùn)講師：李慶遠(yuǎn)

講師背景：
中山大學(xué)管理學(xué)院人力資源博士（在讀）、蘇州大學(xué)（1989年）理學(xué)碩士。曾先后任職于致伸科技等六家外資、民營企業(yè)。歷任研究發(fā)展部經(jīng)理，人事行政部經(jīng)理，生產(chǎn)部經(jīng)理，廠務(wù)部經(jīng)理，供應(yīng)中心經(jīng)理，總經(jīng)理助理，副總經(jīng)理，總經(jīng)理，集團(tuán)副總裁，高級管理顧問 詳細(xì)>>

李慶遠(yuǎn)
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銷售人員和采購人員的談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售人員和采購人員的談判技巧
 

一、談判的優(yōu)方法

問題一：你能試列舉出你曾經(jīng)使用過且有效的談判方法？

       思考、討論、回答

講解：·談判的困難常有兩點(diǎn)①對局勢把握不準(zhǔn)②缺乏控制

    ·談判是一種信息處理過程，雙方的態(tài)度、重要興趣和目標(biāo)都是重要信息。

    ·談判是一個不斷變化的過程。

    ·談判者既不應(yīng)害怕沖突，也不應(yīng)去隨意挑起沖突，而應(yīng)去駕馭沖突。

    ·佳談判方法有賴于條理性、靈活性、計(jì)劃性以及對談判目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的全面理解。


二、談判的目標(biāo)

問題二：你認(rèn)為談判的目標(biāo)是什么？怎樣才能達(dá)到目標(biāo)？

       思考、討論、回答

講解：·談判的目標(biāo)必須具體。

    ·目標(biāo)可以是達(dá)成交易的關(guān)鍵，也可以只是一種期望。

    ·談判的目標(biāo)影響談判的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。

    ·挑釁性目標(biāo)是試圖使對方遭受損失。

    ·競爭性目標(biāo)意味著力圖獲取比談判對方更大的效益。

    ·保持性目標(biāo)意味著力圖避免變動特定成果。

    ·每一項(xiàng)談判通常都會有許多項(xiàng)目標(biāo)。

    ·有相互沖突的目標(biāo)存在時，必須確定優(yōu)先目標(biāo)。


三、談判成功的戰(zhàn)略基礎(chǔ)

問題三：什么叫談判戰(zhàn)略？什么叫談判戰(zhàn)術(shù)？

       思考、討論、回答

講解：·戰(zhàn)略是一種指導(dǎo)談判的綜合方法

    · 戰(zhàn)術(shù)是用以實(shí)施戰(zhàn)略的具體手段。

    ·個人信譽(yù)是談判的關(guān)鍵，切不可掉以輕心。

    ·談判者能**使對方與自己認(rèn)同而獲得信譽(yù)。

    ·談判者通常期待對方讓步，因而不讓步戰(zhàn)略是強(qiáng)硬和危險(xiǎn)的。

    ·常見的談判戰(zhàn)略是以小的系列讓步實(shí)現(xiàn)高的現(xiàn)實(shí)性期望。

·解決問題是一種旨在訂立一項(xiàng)程序性協(xié)議的戰(zhàn)略，其目的在于解決已被確認(rèn)的共同問題。

 ·根據(jù)不同的談判場合或針對不同的問題采用不同的戰(zhàn)略是談判的有效方法。


四、談判的系統(tǒng)計(jì)劃——準(zhǔn)備階段

問題四：你在談判前通常作過什么樣的準(zhǔn)備？有作過談判計(jì)劃嗎？

       思考、討論、回答

講解：·系統(tǒng)計(jì)劃是成功談判的重要因素，它可避免低估或高估對方，發(fā)現(xiàn)可能達(dá)成的協(xié)議的領(lǐng)域。

    ·計(jì)劃所需的時間依據(jù)談判經(jīng)驗(yàn)及交易的重要性的不同而有所不同

    ·談判前所收集的信息、談判目標(biāo)、雙方論點(diǎn)、市場、對方的主要利益、雙方的優(yōu)劣勢、對方的底線、經(jīng)濟(jì)、社會等因素的影響。

    ·協(xié)議必須是雙方認(rèn)為出于對自己利益的考慮而簽訂的，否則就不應(yīng)達(dá)成協(xié)議。

·發(fā)展任何可能的贏一贏結(jié)果，即在一方不受損失的基礎(chǔ)使另一方獲利，或雙方均獲利。


五、談判戰(zhàn)術(shù)

問題五：談判的過程和結(jié)果是去幫助對方還是幫助自己？

       思考、討論、回答

講解：·除非受時間限制或者你能夠制定一個實(shí)際的談判范圍，否則不要率先報(bào)價(jià)

    ·對一種報(bào)價(jià)或立場，在修改它之前，通常都要求有一個明確的反應(yīng)。

    ·辯論作為一種控制的戰(zhàn)術(shù)，不僅僅是爭論，而且是一種觀點(diǎn)的交流，其目的是說服對方談判者接受你的主張。

    ·通常較好的做法是：盡可能做出小的和無法預(yù)測的讓步。

    ·準(zhǔn)備一個或更多的爭議點(diǎn)以創(chuàng)造讓步的機(jī)會。


六、有效談判的溝通技巧

問題六：你在與客戶溝通時有什么心得體會？

      分組討論、發(fā)表心得

講解：·怎樣才能獲得對方的好感

    ·真誠的欣賞和贊賞別人

    ·找出雙方共同興趣點(diǎn)入手

    ·經(jīng)常站在對方的角度去思考問題

    ·對人應(yīng)熱誠、自信并信賴別人


七、銷售人員怎樣面對客戶

問題七：怎樣面對客戶的異議和抗拒？

       思考、討論

講解：·預(yù)期到并事先準(zhǔn)備好

    ·冷靜、審慎、接受客戶的感覺

    ·用積極的態(tài)度使不利為有利


八、采購談判技巧

問題八：采購談判應(yīng)注意什么？

思考、提問、回答

講解：·充分的信息收集和準(zhǔn)備

    ·控制談判的場面與進(jìn)展

    ·預(yù)計(jì)并達(dá)到自己的目標(biāo)或目的

·殺價(jià)技巧


九、準(zhǔn)時采購

問題九：采購部門應(yīng)怎樣配合JIT？                

提問、思考、回答

講解：·準(zhǔn)時采購的目的、特點(diǎn)、方法

    ·供應(yīng)商評鑒所考慮要點(diǎn)

    ·怎樣與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系

十、采購談判練習(xí)和案例：

采購談判練習(xí)

采購談判案例


十一、回答學(xué)員問題

 

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