工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理

  培訓(xùn)講師：李豪

講師背景：
講師：李豪相關(guān)背景：復(fù)旦大學(xué)MBA資深房地產(chǎn)營銷策劃專家、戰(zhàn)略與企業(yè)管理專家；相關(guān)工作背景：歷任一、二級房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)項目銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、項目副總經(jīng)理；上市房地產(chǎn)集團營銷總監(jiān)；國內(nèi)知名咨詢機構(gòu)房地產(chǎn)中心高級合伙人等職務(wù)；現(xiàn)任住房和城鄉(xiāng)建 詳細>>

李豪
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工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理詳細內(nèi)容

工業(yè)地產(chǎn)項目策劃大客戶招商與管理

1 工業(yè)地產(chǎn)概況

1.1 工業(yè)地產(chǎn)的定義

1.2 中國工業(yè)地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀

1.3 工業(yè)地產(chǎn)投資特點

1.4 工業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展前景

1.5 工業(yè)地產(chǎn)政策現(xiàn)狀與解讀

2 工業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式及案例

2.1 工業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式概述

2.1.1 工業(yè)園區(qū)開發(fā)模式——案例：蘇州新加坡工業(yè)園區(qū)

2.1.2 主體企業(yè)引導(dǎo)模式——案例：上海石化工業(yè)園區(qū)

2.1.3 工業(yè)地產(chǎn)商模式——案例：普洛斯上海西北物流園

2.1.4 綜合運作模式

2.2 總部基地——案例：杭州錢江世紀(jì)城

2.3 高科技工業(yè)園區(qū)——案例：上海張江高科

2.4 創(chuàng)意地產(chǎn)——案例：杭州濱江動漫園

2.5 物流地產(chǎn)——案例：上海外高橋保稅區(qū)流物園、紹興港現(xiàn)代物流園

3 工業(yè)地產(chǎn)項目策劃

3.1 宏觀研究

3.1.1 行業(yè)政策研究

3.1.2 宏觀經(jīng)濟研究

3.1.3 產(chǎn)業(yè)研究

3.1.4 人口與房地產(chǎn)研究

3.2 城市研究

3.2.1 城市化研究

3.2.2 城市群與同城化研究

3.2.3 城市經(jīng)濟與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)研究

3.2.4 城市規(guī)劃與工業(yè)規(guī)劃研究

3.3 版塊研究

3.3.1 環(huán)境調(diào)研

3.3.2 版塊特點與土地技術(shù)指標(biāo)

3.3.3 版塊與產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度研究

3.3.4 版塊配套與政策研究

3.4 項目分析與定位

3.4.1 項目SWOT分析

3.4.2 項目類型定位可行性分析

3.4.3 項目類型定位的風(fēng)險評估

3.5 項目產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建

3.5.1 項目類型產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)特點

3.5.2 項目類型產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建

3.5.3 產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)建的模式

3.5.4 產(chǎn)業(yè)配套基本原則

3.6 項目價值鏈構(gòu)建

3.6.1 工業(yè)地產(chǎn)核心價值提煉

3.6.2 工業(yè)地產(chǎn)核心價值八個層次

3.6.3 工業(yè)地產(chǎn)價值鏈構(gòu)建四面八法

3.7 項目營銷策劃

3.7.1 細分市場與客戶定位

3.7.2 產(chǎn)品優(yōu)化與產(chǎn)品組合

3.7.3 營銷策略與價格策略

3.7.4 營銷策劃與營銷渠道選擇

3.7.5 傳播策略與傳播路徑策劃

4 工業(yè)地產(chǎn)大客戶招商與管理

4.1 招商策略與招商設(shè)計

4.1.1 關(guān)鍵客戶的招商策略

4.1.2 重要客戶的招商策略

4.1.3 普通客戶的招商策略

4.1.4 客戶類別的配比設(shè)計

4.1.5 客戶租期的配比設(shè)計

4.1.6 客戶租金的設(shè)計

4.1.7 服務(wù)政策設(shè)計

4.2 工業(yè)地產(chǎn)大客戶營銷

4.2.1 工業(yè)地產(chǎn)大客戶主要特點

4.2.2 大客戶主要需求與銷售特點

4.2.3 大客戶招商流程

4.2.4 大客戶銷售對象的層級及需求差異

4.2.5 企業(yè)客戶、團體客戶銷售的流程與周期

4.2.6 建立與企業(yè)客戶、團體客戶不同層級信任與良好溝通

4.2.7 企業(yè)客戶、團體客戶兩類關(guān)系的建立與維護

4.3 客戶開發(fā)與跟進技巧

4.3.1 客戶拜訪技巧

4.3.2 客戶跟進技巧

5 大客戶談判技巧

5.1 企業(yè)客戶、團體客戶談判的流程與要點

5.2 對等的出場級別與職務(wù)

5.3 創(chuàng)造寬松的氛圍

5.4 輕松的開場

5.5 談判中的角色定位

5.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問題

5.7 談判的問題及焦點處理法

5.7.1 正面直擊法

5.7.2 問題轉(zhuǎn)移法

5.7.3 避重就輕法

5.7.4 角色互換法

5.7.5 成本核算法

5.7.6 價值提升法

5.8 談判記要與總結(jié)

5.9 談判推進技巧

5.10 異議處理

5.10.1 客戶主要異議分析

5.10.2 探詢價格異議的原因

5.10.3 控制客戶殺價的心理底線

5.10.4 價格異議的處理原則

5.10.5 13種價格異議處理辦法

5.10.6 六種價格異議處理技巧

注：本課所分享其他案例：美國硅谷、日本筑波、天津濱海工業(yè)區(qū)、深圳蛇口工作區(qū)等

 

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