大客戶管理

  培訓(xùn)講師：韓金剛

講師背景：
韓金鋼理論+工具+教練三位一體創(chuàng)始人國內(nèi)頂尖著名營銷培訓(xùn)專家【背景及簡介】中國十大培訓(xùn)師國際培訓(xùn)師協(xié)會(huì)認(rèn)證講師名師學(xué)院簽約誠信講師世界經(jīng)營管理研究院認(rèn)證講師國富經(jīng)濟(jì)研究院高級(jí)營銷顧問香港高級(jí)工商管理學(xué)院認(rèn)證講師市場營銷與企業(yè)實(shí)戰(zhàn)派管理專家理 詳細(xì)>>

韓金剛
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大客戶管理
**部分：大客戶銷售 — 概念與戰(zhàn)略

幫助學(xué)員了解大客戶銷售與普通銷售的不同之處和大客戶銷售中的競爭態(tài)勢，從而使學(xué)員意識(shí)到作為大客戶銷售人員的能力要求和接下來將要探討的重點(diǎn)問題。

 大客戶銷售的特點(diǎn)

 競爭態(tài)勢與我們的策略

 銷售的理念Vs. 銷售人員的素質(zhì)

 大客戶銷售對(duì)我們意味什么

第二部分：確立客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)

識(shí)別潛在客戶是引向大客戶銷售成功的起點(diǎn)和首要問題。在本章節(jié)中學(xué)員**討論和培訓(xùn)顧問的輔導(dǎo)確立篩選本公司客戶的準(zhǔn)則，從而能夠使自己在今后的銷售工作中獲得明確的市場方向。

 案例討論：面對(duì)市場，你將怎樣確定誰會(huì)終變成你的客戶

 轉(zhuǎn)化為客戶的基本條件MAN

 漏斗篩選法

 佳客戶篩選法

第三部分：影響客戶決策的因素

用案例討論的方法了解什么是影響客戶做采購決策的主要因素，從而確立在深入一位大客戶時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)，把握正確的努力方向。

 分析影響客戶決策的因素

 學(xué)習(xí)在銷售中如何根據(jù)實(shí)際情況確定自己的工作重點(diǎn)

 建立在大客戶銷售中把握全局的視角和找出重點(diǎn)的方法

第四部分：獲取客戶信息的方法與技巧

客戶信息是銷售成功的關(guān)鍵。但銷售人員經(jīng)常不清楚需要獲得什么樣的客戶信息，以及如何利用有效方法和技巧去獲得客戶信息。本章節(jié)的講解和小組討論將幫助學(xué)員了解和掌握獲得信息的方法和技巧。

 確定需要什么樣的客戶信息。

 確定從哪里了解客戶信息。

 確定如何獲取客戶的信息。

 制造獲取客戶信息的工具—提問庫

 利用提問了解客戶信息的技巧。

第五部分：確立并銷售自己的競爭優(yōu)勢

知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說服客戶接受自己的銷售方案的非常重要的工作。本章節(jié)將**方法講述和練習(xí)，技巧傳授與演練來讓學(xué)員掌握專業(yè)的銷售方法和技能。

 確立客戶需求。

 分析我方競爭優(yōu)勢的方法。

 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點(diǎn)。

 掌握在理性分析的基礎(chǔ)上組成自己的報(bào)盤，并利用報(bào)盤組成中的可變因素爭取對(duì)自己有利的銷售結(jié)果。

 準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

 讓客戶接受自己的方案的**步------將自己先推銷給客戶。

 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟。

 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧。

第六部分：對(duì)客戶購買決策過程的把握

用案例討論和培訓(xùn)顧問講授的方式，讓學(xué)員學(xué)習(xí)和了解客戶內(nèi)部不同決策角色和相互影響的關(guān)系，并明白對(duì)同一個(gè)大客戶中的具有不同購買傾向和心理的購買決策人要用不同的銷售方法。同時(shí)又要充分關(guān)注不同決策人之間的“政治關(guān)系”，從而保障銷售的成功。

 了解客戶在購買決策中不同角色所發(fā)揮的不同作用。

 學(xué)習(xí)辨別客戶對(duì)購買所持的態(tài)度，以及面對(duì)銷售競爭的立場。

 強(qiáng)調(diào)在客戶內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)我方有傾向性的重要決策人的必要性。

 分析與辨別不同購買決策人的心理需求，并建立滿足不同心理需求的方法。

 利用客戶中不同購買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件。

 角色演習(xí)：對(duì)客戶決策人中的不同角色的說服技巧。

第七部分：促進(jìn)成交階段的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

在銷售的后階段，銷售人員經(jīng)常犯錯(cuò)誤是：要么過于急切地促進(jìn)成交而導(dǎo)致客戶反感，要么害怕被拒絕而放棄促進(jìn)成交。本章節(jié)**對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在后階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

 案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？

 判斷佳的成交時(shí)機(jī)------不到火候不揭鍋，還是過了火候才揭鍋？

 分析銷售人員在后階段承受的心理壓力------我們經(jīng)常會(huì)在什么情況下功虧一簣？

 判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)。

 達(dá)到雙贏成交的方法——你是否對(duì)雙方爭執(zhí)的問題準(zhǔn)備了多種解決方案，并準(zhǔn)備了有效方法使問題的解決朝佳方案推進(jìn)？

 應(yīng)對(duì)困難的局面——如何在后階段應(yīng)對(duì)客戶對(duì)購買的心理與性格障礙。

 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)——一步步獲得客戶對(duì)購買的承諾





 

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主動(dòng)銷售及優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)課程目標(biāo)：作為一個(gè)服務(wù)提供者，你每天都在與客戶打交道：提供信息、解決問題、還要提高客戶滿意度和減少異議。你是否需要一個(gè)系統(tǒng)、有效的方法？當(dāng)今社會(huì)，已經(jīng)演變成了服務(wù)性的社會(huì)。企業(yè)與企業(yè)之間，競爭的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)。如何讓客戶覺得你是他唯一的選擇，唯一的選擇就是為他提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。正確的服務(wù)意識(shí)、良好的服務(wù)心態(tài)、有效的服務(wù)程序、專業(yè)的服務(wù)方法，

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銷售談判策略與技巧主講：韓金鋼談判是針對(duì)有關(guān)整個(gè)交易條款過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個(gè)雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員：1、事先準(zhǔn)備是否充分;2、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰;3、談判技巧是否高明。該培訓(xùn)課程針對(duì)的正是商務(wù)人員在上述三點(diǎn)上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對(duì)技巧或?qū)ｉT針對(duì)戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，談判技巧培訓(xùn)是一個(gè)

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中國政商關(guān)系與政府事務(wù)公關(guān)中國做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過程，道法自然是上佳的境界；對(duì)于很多企業(yè)來說，市場中的2/8成為宿命的標(biāo)記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來的利潤率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過總利潤的50，“習(xí)水性者生”已成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略，是企

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專業(yè)銷售呈現(xiàn)技巧主講：韓金鋼課程目標(biāo)分析一個(gè)成功呈現(xiàn)的因素，如何制定目標(biāo)，引起聽眾的興趣學(xué)習(xí)如何組織演示具體內(nèi)容，使其既有系統(tǒng)性，又富有邏輯性檢查演示效果，介紹視覺輔助設(shè)備理解非言語行為的重要性課程綱要目標(biāo)與介紹?介紹課程目標(biāo)和所采用的方法，請(qǐng)學(xué)員做簡短的自我介紹，相互認(rèn)識(shí)，提出對(duì)課程的具體期望一、產(chǎn)品/方案呈現(xiàn)與客戶的購買心理?客戶根據(jù)什么來決定是否接受我

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大客戶公共關(guān)系與心理分析（2天）?在漫長大單銷售過程中，您會(huì)遇到很多挑戰(zhàn)：1.員工的心理不過硬，不能直接面對(duì)大型客戶；2.不懂得如何做長期客戶關(guān)系維護(hù)；3.不知道怎樣才能撬開客戶的大門；4.不清楚如何與客戶進(jìn)行深度溝通；5.不懂得搜集客戶怎樣的信息和深度挖掘客戶的需求6.不知道客戶的心理狀態(tài)，因此對(duì)自己的銷售行為不知所措；7.不清楚客戶的決策鏈?zhǔn)侨绾谓M成的；

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大客戶關(guān)系管理與維系課程收益[pic][pic]幫助您的團(tuán)隊(duì)建立區(qū)別于普通客戶的大客戶的管理流程；[pic]了解大客戶所使用的戰(zhàn)略和策略，學(xué)習(xí)使用有效的應(yīng)對(duì)措施；[pic]了解深度挖掘大客戶的方法與策略；[pic]如何全方位地跟進(jìn)及維持大客戶。[pic]培訓(xùn)對(duì)象：大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。課程安排[pic]模塊一目標(biāo)與介紹?學(xué)習(xí)如何加強(qiáng)現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的保有量?怎

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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