店長特訓營——提升店鋪業(yè)績

**部分：正能量的引爆

導讀：**部分重點引導學員正視自我，引爆自我能量，清晰角色，從站在老板的立場、店長的立場、員工的立場綜合考慮店鋪的運營與管理。清晰三者之間的博弈，從而引發(fā)作為一名優(yōu)秀的店長，需要解決的事情有哪些？這為第二部分“釋放思維、管控黑洞”打下基礎。

一、自我思考 

二、了解老板的困惑

三、清晰店長的困惑

四、店老板與店長的博弈

第二部分：釋放思維  管控黑洞

導讀：在**部分的基礎上，第二部分開始引導店長找到影響店鋪業(yè)績和利潤的管控關鍵點，同時引導店長清晰顧客憑什么要進你的店，憑什么要購買你的產品，從而引導店長關注服務、掌握人性營銷，同時為第三部分講述“店鋪的關鍵業(yè)績指標”打下基礎。

一、是誰偷走了店鋪的利潤

1、硬件成本 （店長難以改變）

2、軟性成本奪走了店鋪的利潤 （重點，這就是店鋪的黑洞）

3、看視頻反思

1）看案例反思

2、“機械式”的導購

3）“看不起顧客”的導購

4）“缺乏耐心”的導購

5）“嘴拙”的導購

6）“與顧客爭論”的導購

二、思維的釋放

1、顧客憑什么進你的店？

2、顧客憑什么要購買你的產品？

案例1：強化銷售技巧

案例2：如何引導店員“創(chuàng)造感動”

3、如何讓顧客感覺到賺了便宜？

案例：研討

4、做銷售難得是什么？

5、清晰業(yè)績停滯不前的根源——我是一切的根源

第三部分：店鋪盈利的12關鍵指標

導讀：在前面兩部分啟發(fā)學員的思維后，第三部門直入店鋪的核心，引導學員清晰影響店鋪業(yè)績的核心關鍵指標，并以4個指標為案例進行診斷，從而告之學員不僅要熟悉業(yè)績關鍵指標，還要學會診斷與改進。

一、店鋪贏利的因素

二、找對人做對事

三、做贏終端看什么

四、影響店鋪盈利的12關鍵指標

1、客流量    

2、進店率    

3、成交率    

4、客單價 

。。。。。。。。

11、連帶率

12、介紹率

第四部分：激勵團隊  創(chuàng)造感動

導讀：**第三部分的講解，店長掌握了核心盈利指標以及診斷技術后，但要實現(xiàn)店鋪的盈利，不僅是靠店長一個人就可以實現(xiàn)，必須要依靠團隊，為此第四部分重點講述激勵團隊的方法，激勵團隊用正能量去感動顧客，從而提升業(yè)績，達成設定的目標。

1、小組探討店鋪人員所遇到的問題有哪些？

2、了解店員的需求

3、激勵店員的方法

4、創(chuàng)造感動

柳葉雄語錄：店長要教導店員由產品營銷到服務營銷再到感動營銷（創(chuàng)造感動）

第五部分：掌握銷售的基本原理

導讀：在第四部分講述激勵之后，業(yè)績的提升仍需要銷售技巧的提升，為此從第五部分開始，重點先講解銷售的原理，只有掌握了原理，那么后續(xù)第六部分講解的銷售技巧，學員就能舉一反三，靈活運用，依據(jù)不同的店鋪進行不斷改進和完善，

銷售原理一：了解我們銷售的是什么

1、銷售的是什么

2、顧客買的是什么

3、互動演練

銷售原理二：銷售要以什么為導向

銷售原理三：銷售的本質是什么

案例1：強化銷售技巧

案例2：如何“創(chuàng)造感動”

銷售原理四：顧客購買的心里行為是如何變化的

第六部分：提升單店銷售業(yè)

導讀：在第五部分講述銷售原理后，其中提升店鋪業(yè)績的方法有很多，第六部分重點從促銷技術、銷售技術兩個方面提升學員的綜合能力，以銷售實戰(zhàn)演練讓學員現(xiàn)學現(xiàn)用，同時掌握管理工具，為課后自我改善打下基礎。

一、顧客憑什么進你的店

1、店鋪的形象 （請?zhí)峁┠壳暗赇佪^好和較差的店鋪圖片對比）

2、促銷與活動的吸引力

2.1 促銷的目的和原則

2.2 促銷的要點

2.3 案例互動研討

2.4 創(chuàng)意促銷：6個新穎的促銷案例

二、顧客憑什么要購買你的產品？

1、產品的款式、質量、價格

2、導購的引導 

3、。。。。。。。。。

三、顧客說價格貴給我們的反思

1、 提升銷售技能話術

2、目標消費顧客的定位

3、賣場的定位 

四、銷售技巧實戰(zhàn)訓練

1、案例研討：

某顧客在店鋪里面看轉過一圈后，然后到某個產品前，和導購員說：“小妹，我剛從對面那家店看過來的，感覺你們這個產品的款式和質量都沒有對方好呀！

2、銷售前，導購員要做的重要幾點有哪些？

3、如何向顧客銷售利益

4、銷售技巧的訓練

1）禮貌迎接顧客，拉近距離   挖掘需求客戶，引導顧客體驗消費

案例1： 顧客進店，離銷售人員越來越近。。。。導購該如何做？

案例2：導購熱情接待，顧客無表情回答“我隨便看看”

案例3：顧客與同伴（陪伴者）一起進店

2）顧客進店后，觀察顧客動態(tài)，依據(jù)不同動態(tài)引導顧客消費

案例1：顧客進店后，直奔某款產品

案例2：顧客進店后，在某款產品前停下來細看

案例3：顧客進店后， 導購靠近，顧客說，我自己看，不要向我推銷（介紹）

3）顧客進店后，挖掘顧客需求，處理顧客異議，適時銷售

案例1：顧客進店后，看了款式后，把多款產品拿在一起進行比較。。。。。。。。。

案例2：顧客看了很多，感覺都不是很滿意。。。。。 

案例3： 顧客說：“我考慮一下吧或者說我回去商量一下”

4）處理好顧客的價格異議，伸向顧客的腰包距離就近了

案例1：顧客看了后都很滿意，一看到價格后就不買了   

案例2：顧客拿起產品，問到價格后轉身就走

案例3： 我剛看了一款質量和款式和你們一樣的產品，你們比他們賣得太貴了點

第七部分：作業(yè)布置 

1、找出目前店鋪的“黑洞”，馬上采取的應對措施

2、列出店鋪核心關鍵指標的診斷方法和改進措施

3、擬定對店鋪人員的有效激勵方法

4、銷售異議應對策略的匯總

5、設定月度店鋪業(yè)績基本目標和挑戰(zhàn)目標，并擬定獎懲規(guī)則

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