大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

  培訓(xùn)講師:付剛

講師背景:
付剛簡(jiǎn)介專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷:阿爾卡特(中國(guó))金融行業(yè)銷(xiāo)售總監(jiān)五年AVAYA中國(guó)通信設(shè)備有限公司金融行業(yè)中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)三年普天集團(tuán)政府事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理高偉達(dá)中國(guó)公司金融與民航業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理北京外企服務(wù)集團(tuán)(Fesco)特約講師經(jīng)典課程:《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》《商務(wù)談 詳細(xì)>>

付剛
    課程咨詢(xún)電話(huà):

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧詳細(xì)內(nèi)容

大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧

一、大客戶(hù)銷(xiāo)售的概述和發(fā)展
1、什么是重要客戶(hù)(重要客戶(hù)的定義)
2、為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理
3、什么是大客戶(hù)管理
4、大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段 

二、確定目標(biāo)大客戶(hù)及建立相應(yīng)的策略和計(jì)劃
1、如何確定我們的目標(biāo)客戶(hù)

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售的誤區(qū)
2、制定合理、有效的大客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃 

三、如何分析你的大客戶(hù)
1、客戶(hù)分析
2、確立客戶(hù)采購(gòu)程序

3、客戶(hù)組織架構(gòu)分析
3、購(gòu)買(mǎi)者壓力分析
4、社會(huì)風(fēng)格類(lèi)型 

四、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧――銷(xiāo)售六階段

1、準(zhǔn)備階段

A、首次拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備(形象,資料,物品,問(wèn)題,心理等) 

B、如何有備而戰(zhàn) (項(xiàng)目分析,決策鏈,提高拜訪(fǎng)效率)

C、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 (問(wèn)題,亮點(diǎn)準(zhǔn)備,資料三步法,如何打動(dòng)客戶(hù))

2、拜訪(fǎng)階段 

A、拜訪(fǎng)階段注意事項(xiàng) 

B、處理客戶(hù)冷漠,拒絕,質(zhì)疑技巧 (如:回馬槍?zhuān)?/p>

C、電話(huà)溝通及預(yù)約技巧(如:二擇一法則)

D、挖掘客戶(hù)多層次多元需求

E、明確拜訪(fǎng)目的

3、接觸階段

A、如何判斷挖掘關(guān)鍵人

B、如何點(diǎn)面結(jié)合

C、如何推進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展

D、如何促使客戶(hù)需求緊迫

E、**需求不滿(mǎn)足,如何擴(kuò)大第二需求

F、接觸階段銷(xiāo)售技巧(如:戒定愚)

4、展示階段

A、FAB法則

B、三段論法則

C、產(chǎn)品展示演講技巧

5、決定及異議處理階段

A、客戶(hù)需求總結(jié)

B、如何促使客戶(hù)決定

C、異議處理基本原則(如:價(jià)格,不滿(mǎn),突發(fā)事件,額外要求等)

6、成交階段

A、如何識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)(口頭性,非口頭性)

B、成交并不意味項(xiàng)目結(jié)束

C、成交階段技巧

D、如何快速成交

五、大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧――客戶(hù)的性格分析

1、望聞問(wèn)切

A、觀察技巧 (如:**環(huán)境、家具擺放等判斷性格)

B、提問(wèn)技巧 (如:激勵(lì)式提問(wèn))

C、聆聽(tīng)技巧 (如:用對(duì)方的料作對(duì)方想吃的菜)

2、客戶(hù)性格分析及應(yīng)對(duì)

A、自我性格測(cè)試

B、老虎型、孔雀型、考拉型、貓頭鷹型、變色龍型性格分析

C、不同類(lèi)型客戶(hù)行為清單(如:辦公室布置、說(shuō)話(huà)特點(diǎn)、溝通方式、決策方式等)

D、和不同類(lèi)型客戶(hù)打交道注意事項(xiàng)(禁忌和投其所好)

3、客戶(hù)期望值管理

A、客戶(hù)期望曲線(xiàn)

B、滿(mǎn)足“DELIGHTERS”

C、避免“MUST BE” 

D、提高資源效率,管理客戶(hù)期望 



 

付剛老師的其它課程

“商務(wù)演講技巧”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:需要提升演講技巧的員工課程人數(shù):20-25人培訓(xùn)形式:理論講授60%、實(shí)戰(zhàn)演練15%、案例討論、游戲15%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10%課程內(nèi)容:一、導(dǎo)言——精彩商務(wù)演講的意義二、開(kāi)篇——精彩商務(wù)演講的前期準(zhǔn)備你具有成為成功演講者的基本素質(zhì)嗎?1、聽(tīng)眾分析2、演講內(nèi)容的準(zhǔn)備A、擬定演講的目的B、搜集主題信息C、內(nèi)容結(jié)構(gòu)

 講師:付剛詳情


“優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)技巧”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:一線(xiàn)客戶(hù)服務(wù)人員課程人數(shù):20-25人課程內(nèi)容:1.建立服務(wù)意識(shí)1、什么是客戶(hù)服務(wù)2、為什么要有服務(wù)意識(shí)3、顧客是怎樣失去的4、顧客要什么——服務(wù)的關(guān)鍵因素二、服務(wù)人員“儀表”禮儀1、女性服務(wù)形象2、男性服務(wù)形象三、儀態(tài)及行為規(guī)范——?jiǎng)拥募记?、男性服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)站姿與標(biāo)準(zhǔn)坐姿2、女性服務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)站姿與標(biāo)準(zhǔn)坐

 講師:付剛詳情


有效溝通技巧   05.05

“有效溝通技巧”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:1天課程對(duì)象:需要提升溝通技巧的人課程人數(shù):20-25人培訓(xùn)形式:理論講授60%、實(shí)戰(zhàn)演練15%、案例討論、游戲15%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10%課程內(nèi)容:一、溝通的基本概念1、溝通的定義A、分組游戲B、分析討論2、溝通的要素3、溝通的障礙4、溝通的文化差異5、高效溝通的原則二、有效溝通的技巧--望、聞、問(wèn)、切1、觀察的技巧2、聆

 講師:付剛詳情


“中高層領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)度、氣質(zhì)魅力提升訓(xùn)練”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:1天課程對(duì)象:中高層領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、企業(yè)家、培訓(xùn)師、教師等課程人數(shù):30人培訓(xùn)形式:理論講授60%、實(shí)戰(zhàn)演練15%、案例討論、游戲15%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10%課程內(nèi)容:一、前言世界上任何美好的東西,在世界上任何一個(gè)角落都是可以吸引和打動(dòng)人的,美麗來(lái)自細(xì)節(jié)的完善。優(yōu)美的儀態(tài)、高貴氣質(zhì)是可以提升訓(xùn)練到的。要讓你的

 講師:付剛詳情


“中高層領(lǐng)導(dǎo)商務(wù)魅力提升”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:1天課程對(duì)象:公司部門(mén)經(jīng)理、主管、總監(jiān)及高層領(lǐng)導(dǎo)課程人數(shù):20-25人課程內(nèi)容:一、提升商務(wù)“形象”魅力1、男士商務(wù)“形象”提升A、公務(wù)西裝的色彩、款式、面料選擇B、西裝的選購(gòu)常識(shí)C、公務(wù)襯衫穿著“五”原則D、公務(wù)領(lǐng)帶的搭配原則和禁忌E、公務(wù)領(lǐng)帶的五種顏色寓意F、公務(wù)腰帶、皮鞋、襪子G、正裝手表、公文包――公務(wù)形象

 講師:付剛詳情


“企業(yè)員工職業(yè)化素養(yǎng)提升”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:需要提升職業(yè)素養(yǎng)的員工、新員工課程人數(shù):20-25人課程內(nèi)容:一、職業(yè)化理念的建立1、組織與個(gè)人為什么要職業(yè)化A、哪一個(gè)更加職業(yè)化?B、沒(méi)有職業(yè)化的組織在21世紀(jì)是難以生存、發(fā)展C、職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙2、什么是職業(yè)化?A、職業(yè)化的定義B、職業(yè)化的‘六維’修煉:C、職業(yè)化‘六維’模型樹(shù)二、職業(yè)化心

 講師:付剛詳情


“情緒與壓力管理能力提升”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:1天課程對(duì)象:企業(yè)全體員工課程人數(shù):20-25人培訓(xùn)形式:理論講授60%、實(shí)戰(zhàn)演練15%、案例討論、游戲15%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10%課程內(nèi)容:1.情緒與壓力的認(rèn)知1.測(cè)一測(cè):你的壓力有多大2.認(rèn)識(shí)自身情緒的能力3.尋找壓力源清單4.壓力的表現(xiàn)狀態(tài)5.情緒與壓力的共同認(rèn)知——勇敢承認(rèn)壓力2.情緒與壓力的識(shí)別與分析能力

 講師:付剛詳情


商務(wù)禮儀   05.05

“商務(wù)禮儀”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:1天課程對(duì)象:需要提升禮儀修養(yǎng)的人課程人數(shù):20-25人培訓(xùn)形式:理論60%、實(shí)戰(zhàn)演練15%、案例討論、游戲15%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10%課程內(nèi)容:一、商務(wù)“儀表”禮儀------為成功人士設(shè)計(jì)形象1、商務(wù)人員形象四原則2、女商務(wù)人員的形象要求A、場(chǎng)合著裝B、裙裝五不準(zhǔn)C、佩戴首飾四大原則D、化妝注意事項(xiàng)3、男商務(wù)人員的形象要求A

 講師:付剛詳情


“商務(wù)談判技巧”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:中層經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售人員課程人數(shù):20-25人課程內(nèi)容:一、商務(wù)談判的概述(了解談判的基本定義)1.商務(wù)談判的定義2.商務(wù)談判的四大特征3.商務(wù)談判的四大構(gòu)成要素A、談判主體B、談判客體C、談判方式D、談判約束條件4、談判的四個(gè)基本原則5、談判行為分析——四種動(dòng)物的類(lèi)型二、商務(wù)談判的四個(gè)階段1、談判準(zhǔn)備—有

 講師:付剛詳情


“職業(yè)化商務(wù)文書(shū)寫(xiě)作”培訓(xùn)大綱課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:部門(mén)經(jīng)理及助理、銷(xiāo)售及公關(guān)人員、行政文秘人員課程人數(shù):20-25人培訓(xùn)形式:理論講授60%、實(shí)戰(zhàn)演練15%、案例討論、游戲15%、經(jīng)驗(yàn)分享、答疑10%課程內(nèi)容:一、開(kāi)篇——職業(yè)化商務(wù)文書(shū)寫(xiě)作的概念1、什么是職業(yè)化(全員研討)2、商務(wù)公務(wù)寫(xiě)作的種類(lèi)劃分3、職業(yè)化商務(wù)文書(shū)寫(xiě)作要求二、寫(xiě)作步驟——如何寫(xiě)出好文章

 講師:付剛詳情


 發(fā)布內(nèi)容,請(qǐng)點(diǎn)我!  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有