快速消費品通路建設運營與管理實務（內訓)

  培訓講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個人簡介】崔自三，著名營銷實戰(zhàn)培訓專家、經銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學、浙江大學總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細>>

崔自三
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快速消費品通路建設運營與管理實務（內訓)詳細內容

快速消費品通路建設運營與管理實務（內訓)


 

模塊一、認識通路

1、六個基本概念

Ø 通路（渠道）

Ø 渠道長度

Ø 渠道寬度

Ø 分銷廣度

Ø 分銷深度

Ø 渠道系統(tǒng)

2、渠道的五大價值

3、渠道的九項基本功能

4、渠道的五大流程

5、渠道成員

Ø 渠道成員及角色定位

Ø 中間商的五大類型  

6、五種典型的渠道分銷模式


 

模塊二、通路設計

1、渠道設計的三大關鍵因素

Ø 產品特點

Ø 生產情況

Ø 市場情況 

2、渠道設計的五大步驟

Ø **步：分析消費者的服務需求

Ø 第二步：確定渠道目標

Ø 第三步：列出渠道備選方案

Ø 第四步：評估備選方案

Ø 第五步：終確定渠道方案

3、渠道的長度設計

4、渠道的寬度設計

5、渠道的廣度設計

6、渠道的系統(tǒng)設計

7、快速消費品行業(yè)三種典型渠道模式分析

8、快速消費品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢分析


 

模塊三、通路開發(fā)與建設

（一）批發(fā)商開發(fā)

1、分銷商開發(fā)四步法

Ø 激發(fā)興趣

Ø 篩選

Ø 會談

Ø 現(xiàn)場考察

2、九大考核指標及評估表格

3、開發(fā)與談判技巧

（1）正確理解談判

Ø 業(yè)務人員應有的觀點

Ø 談判高手的六項基本素質

Ø 談判的定義及內涵

Ø 談判的5W2H

Ø 談判的六項基本原則

Ø 談判的三項基礎流程

（2）談判前的準備

Ø 評估與目標設定

Ø 營造良好氛圍

（3）談判中的七類技巧

Ø 介紹及開場的五大技巧

Ø 積極聆聽的七個技巧

Ø 三大提問技巧

Ø 捕捉身體語言的兩大技巧

Ø 提出建議的三大技巧

Ø 回應提議的兩大技巧

Ø 說“不”的四大技巧

（4）常見的的九大談判招數及破解方法

Ø 保持沉默

Ø “哭窮、訴苦” “指責、抱怨”

Ø 吹毛求疵

Ø 紅臉/白臉

Ø 我的職權有限

Ø 控制反應時間

Ø 各讓一步

Ø 態(tài)度強硬

Ø 后通碟

（5）結束談判

Ø 結尾與總結的五個注意事項

Ø 促成簽約的六大技巧

4、簽訂完善的合作協(xié)議（18項基礎范本）

（二）零售商開發(fā)的三大溝通層面

1、利潤

2、效果

3、品牌

（三）如何實現(xiàn)縣鄉(xiāng)快速有效鋪貨

1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)

Ø 誤區(qū)一：鋪貨就是賣貨

Ø 誤區(qū)二：鋪貨就是促銷

Ø 誤區(qū)三：鋪貨是對方的事

Ø 誤區(qū)四：鋪貨就是送貨

2、有效鋪貨過四“關”

Ø 產品要鋪到客戶終端

Ø 產品要實現(xiàn)生動化陳列

Ø 分銷商樂于推銷

Ø 完成從商品到貨幣的“驚險”轉化

3、從鋪市到鋪“心” 

Ø 鋪市的終極意義

Ø 鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別

Ø 從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟

4、有效鋪貨流程及實戰(zhàn)操作技巧

Ø 鋪貨路線的設計

Ø 有效鋪貨的基礎流程

Ø 鋪貨產品陳列標準

Ø 鋪貨標準話術

Ø 鋪貨疑難問題化解技巧 


 

模塊四、通路管理與維護

1、通路管理的十大常見誤區(qū) 

2、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標 

3、分銷商日常管理的七項基本工作

Ø 采用合理的通路結構

Ø 指導分銷商發(fā)貨

Ø 謹慎管理信用額度

Ø 協(xié)  調出貨價格及鋪貨范圍

Ø 協(xié)助搞好終端客情關系

Ø 站在伙伴的角度了解分銷商的困難

Ø 提供有效的培訓

4、通路管理五大重點難點突破

（1）終端陳列“跳”出來

Ø 門頭形象化

Ø 產品陳列生動化

Ø 宣廣用品精細化

（2）促銷策略及技巧

Ø 渠道促銷技巧

Ø 消費者促銷技巧

（3）貨款催收技巧

Ø 貨款催收“連環(huán)八式”

（4）竄貨預防及處理技巧

Ø 常見的三大竄貨類型及處理

Ø 控制竄貨五字決：控、講、收、罰、幫

（5）終端價格戰(zhàn)預防及處理

Ø 建立分銷聯(lián)合體

Ø 模糊返利制度

Ø 季度/年度返利制度


 


 

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