卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)
卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容
卓越的KA賣場(chǎng)談判實(shí)戰(zhàn)策略提升訓(xùn)練營(yíng)
一、認(rèn)識(shí)KA賣場(chǎng)談判
1、什么是談判?
2、KA賣場(chǎng)談判與一般渠道談判的區(qū)別
3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場(chǎng)
案例討論:談判無(wú)輸家
二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉
1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜,不卑不亢 堅(jiān)持立場(chǎng) 2、知己知彼,研究對(duì)手 3、講究策略,不急不躁 日美談判 4、適當(dāng)妥協(xié),留有余地不談絕 5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在后出現(xiàn)! 6、換位思考,揣摩對(duì)方三、KA賣場(chǎng)談判的流程步驟
1、數(shù)據(jù)化資料的收集1)基礎(chǔ)資料:KA賣場(chǎng)性質(zhì)、采購(gòu)權(quán)限、定位、進(jìn)場(chǎng)條件、關(guān)鍵人物等
2)KA賣場(chǎng)調(diào)研:發(fā)展史、網(wǎng)點(diǎn)布局、經(jīng)營(yíng)狀況、商品構(gòu)成、對(duì)證照文件的要求等
小技巧:做一個(gè)活頁(yè)的文件夾
3)了解KA賣場(chǎng)贏利模式及其KA賣場(chǎng)產(chǎn)品分類、定價(jià)模式
2、談判內(nèi)容的準(zhǔn)備
1)年度合同的談判(付款條件、年度返利、年節(jié)贊助金、服務(wù)費(fèi)等)
2)促銷及活動(dòng)談判
3)端架陳列、貨架位置的談判
4)正常商品之進(jìn)售價(jià)
5)新品引進(jìn)舊品淘汰
6)滯銷品高庫(kù)存的追蹤及解決
7)相關(guān)違約責(zé)任
8)重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判
9)買賣雙方在實(shí)際配合上的常見問題的解決
3、其他談判準(zhǔn)備工作1)閱讀拜訪對(duì)象的個(gè)人和公司資料。2)記住對(duì)方的姓名與職務(wù),切勿喊錯(cuò)3)準(zhǔn)備拜訪時(shí)可能用到的資料
4)穿著與儀容職業(yè)化5)檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備(名片、筆和記錄本、電話本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同)。
4、談判目標(biāo)設(shè)定 1)理想目標(biāo)
2)折中目標(biāo)
3)底線目標(biāo)
5、談判前的預(yù)演與總結(jié)
1)設(shè)定情景演練
2)總結(jié)成敗得失
6、談判實(shí)施
四、KA賣場(chǎng)談判中如何找到關(guān)鍵人物
1、什么是關(guān)鍵人物
2、為何要找到關(guān)鍵人物?
3、關(guān)鍵人物的兩種類型
4、找到KA賣場(chǎng)關(guān)鍵人物的三種途徑
5、了解關(guān)鍵人物 1)對(duì)KA賣場(chǎng)內(nèi)部關(guān)系的調(diào)研 2)調(diào)研采購(gòu)部經(jīng)理、談判手、品類負(fù)責(zé)人 性別、年齡、個(gè)性、喜好、業(yè)內(nèi)的口碑等等 目的:投其所好 案例:某企業(yè)外圍打援巧尋機(jī)會(huì)促成交五、KA賣場(chǎng)談判中的八大技巧
1、介紹及開場(chǎng)的五大技巧
2、積極聆聽的技巧
聆聽的五個(gè)層次
小技巧:談判中的眼、耳、心、手全方位運(yùn)用顯誠(chéng)意
3、談判中三大提問技巧
4、談判中的迂回技巧
√“哭窮、訴苦”
√ 紅臉、白臉
√職權(quán)有限
√搬出“關(guān)系人”
√改變談判場(chǎng)所
√以禮攻心
談判心理戰(zhàn):動(dòng)之以情,建立友好局面
5、談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?
√給政策要用加法
√對(duì)政策要求要用減法
√給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難
√給政策力度要以次遞減
案例探討:哪種政策方式好?
6、談判要注意一些數(shù)字游戲
討論:4%與百搭4哪個(gè)對(duì)自己劃算?
7、談判中促銷政策四大給予技巧
√多獎(jiǎng)勵(lì),少返利
√多實(shí)物,少返現(xiàn)
√給物力不如給人力
√政策好連環(huán)組合
8、與KA賣場(chǎng)談判過招策略五字要決:聽、談、拖、纏、磨
案例:某集團(tuán)進(jìn)KA賣場(chǎng)模式解析
案例解析:KA賣場(chǎng)談判,不要把事情想的太復(fù)雜
六、談判后續(xù):進(jìn)場(chǎng)后的管理與服務(wù)
1、產(chǎn)品管理
1)產(chǎn)品組合模型
2)產(chǎn)品庫(kù)存管理
3)產(chǎn)品價(jià)格管理
2、促銷管理
1)促銷差異化——讓促銷更有效果
2)促銷方案的設(shè)計(jì)
3)促銷的評(píng)估及檢核
3、競(jìng)品管理
1)競(jìng)品品種
2)競(jìng)品陳列
3)競(jìng)品促銷
4)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)
5)競(jìng)品顧客
6)競(jìng)品客戶
4、服務(wù)管理
1)服務(wù)營(yíng)銷 5S原則
案例:沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t
2)服務(wù)要持續(xù)化
3)要全員服務(wù)
4)個(gè)性化服務(wù)
案例:胖東來(lái)超市的服務(wù)策略
5、KA賣場(chǎng)日常維護(hù)
1)維護(hù)的八大工作內(nèi)容
2)維護(hù)工作的八個(gè)步驟
案例:某企業(yè)KA賣場(chǎng)維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容
6、如何做好KA賣場(chǎng)客情關(guān)系?
1)良好客情關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)
2)客情維護(hù)的基本功
3)客情維護(hù)的方法與技巧
頭腦風(fēng)暴:有多少方法可以做好客情?請(qǐng)具體列出來(lái)?
(1) 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)
√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
(2)重大節(jié)假日客情維護(hù)
√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
(3)重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
(4)個(gè)人情景客情維護(hù)
√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
(5)“多管閑事”客情維護(hù)
(6)重大環(huán)境事件客情維護(hù)
(7)銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)
(8)客情高境界:經(jīng)商不言商
(9)客情打造關(guān)鍵:細(xì)節(jié)要到位
案例:生日祝??颓榫S護(hù)比較分析
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