快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 內(nèi) 訓(xùn)
培訓(xùn)講師:崔自三
講師背景:
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三,著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>
快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 內(nèi) 訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
快速消費(fèi)品通路建設(shè)運(yùn)營(yíng)與管理實(shí)務(wù) 內(nèi) 訓(xùn)
模塊一、認(rèn)識(shí)通路
1、六個(gè)基本概念
通路(渠道)
渠道長(zhǎng)度
渠道寬度
分銷(xiāo)廣度
分銷(xiāo)深度
渠道系統(tǒng)
2、渠道的五大價(jià)值
3、渠道的九項(xiàng)基本功能
4、渠道的五大流程
5、渠道成員
渠道成員及角色定位
中間商的五大類(lèi)型
6、五種典型的渠道分銷(xiāo)模式
模塊二、通路設(shè)計(jì)
1、渠道設(shè)計(jì)的三大關(guān)鍵因素
產(chǎn)品特點(diǎn)
生產(chǎn)情況
市場(chǎng)情況
2、渠道設(shè)計(jì)的五大步驟
**步:分析消費(fèi)者的服務(wù)需求
第二步:確定渠道目標(biāo)
第三步:列出渠道備選方案
第四步:評(píng)估備選方案
第五步:終確定渠道方案
3、渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4、渠道的寬度設(shè)計(jì)
5、渠道的廣度設(shè)計(jì)
6、渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)
7、快速消費(fèi)品行業(yè)三種典型渠道模式分析
8、快速消費(fèi)品行業(yè)渠道發(fā)展五大趨勢(shì)分析
模塊三、通路開(kāi)發(fā)與建設(shè)
(一)批發(fā)商開(kāi)發(fā)
1、分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)四步法
激發(fā)興趣
篩選
會(huì)談
現(xiàn)場(chǎng)考察
2、九大考核指標(biāo)及評(píng)估表格
3、開(kāi)發(fā)與談判技巧
(1)正確理解談判
業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的觀點(diǎn)
談判高手的六項(xiàng)基本素質(zhì)
談判的定義及內(nèi)涵
談判的5W2H
談判的六項(xiàng)基本原則
談判的三項(xiàng)基礎(chǔ)流程
(2)談判前的準(zhǔn)備
評(píng)估與目標(biāo)設(shè)定
營(yíng)造良好氛圍
(3)談判中的七類(lèi)技巧
介紹及開(kāi)場(chǎng)的五大技巧
積極聆聽(tīng)的七個(gè)技巧
三大提問(wèn)技巧
捕捉身體語(yǔ)言的兩大技巧
提出建議的三大技巧
回應(yīng)提議的兩大技巧
說(shuō)“不”的四大技巧
(4)常見(jiàn)的的九大談判招數(shù)及破解方法
保持沉默
“哭窮、訴苦” “指責(zé)、抱怨”
吹毛求疵
紅臉/白臉
我的職權(quán)有限
控制反應(yīng)時(shí)間
各讓一步
態(tài)度強(qiáng)硬
后通碟
(5)結(jié)束談判
結(jié)尾與總結(jié)的五個(gè)注意事項(xiàng)
促成簽約的六大技巧
4、簽訂完善的合作協(xié)議(18項(xiàng)基礎(chǔ)范本)
(二)零售商開(kāi)發(fā)的三大溝通層面
1、利潤(rùn)
2、效果
3、品牌
(三)如何實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)快速有效鋪貨
1、現(xiàn)行鋪貨的四大誤區(qū)
誤區(qū)一:鋪貨就是賣(mài)貨
誤區(qū)二:鋪貨就是促銷(xiāo)
誤區(qū)三:鋪貨是對(duì)方的事
誤區(qū)四:鋪貨就是送貨
2、有效鋪貨過(guò)四“關(guān)”
產(chǎn)品要鋪到客戶終端
產(chǎn)品要實(shí)現(xiàn)生動(dòng)化陳列
分銷(xiāo)商樂(lè)于推銷(xiāo)
完成從商品到貨幣的“驚險(xiǎn)”轉(zhuǎn)化
3、從鋪市到鋪“心”
鋪市的終極意義
鋪市與鋪“心”的根本區(qū)別
從鋪市到鋪“心”的三大操作步驟
4、有效鋪貨流程及實(shí)戰(zhàn)操作技巧
鋪貨路線的設(shè)計(jì)
有效鋪貨的基礎(chǔ)流程
鋪貨產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)
鋪貨標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
鋪貨疑難問(wèn)題化解技巧
模塊四、通路管理與維護(hù)
1、通路管理的十大常見(jiàn)誤區(qū)
2、通路銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估九大指標(biāo)
3、分銷(xiāo)商日常管理的七項(xiàng)基本工作
采用合理的通路結(jié)構(gòu)
指導(dǎo)分銷(xiāo)商發(fā)貨
謹(jǐn)慎管理信用額度
協(xié) 調(diào)出貨價(jià)格及鋪貨范圍
協(xié)助搞好終端客情關(guān)系
站在伙伴的角度了解分銷(xiāo)商的困難
提供有效的培訓(xùn)
4、通路管理五大重點(diǎn)難點(diǎn)突破
(1)終端陳列“跳”出來(lái)
門(mén)頭形象化
產(chǎn)品陳列生動(dòng)化
宣廣用品精細(xì)化
(2)促銷(xiāo)策略及技巧
渠道促銷(xiāo)技巧
消費(fèi)者促銷(xiāo)技巧
(3)貨款催收技巧
貨款催收“連環(huán)八式”
(4)竄貨預(yù)防及處理技巧
常見(jiàn)的三大竄貨類(lèi)型及處理
控制竄貨五字決:控、講、收、罰、幫
(5)終端價(jià)格戰(zhàn)預(yù)防及處理
建立分銷(xiāo)聯(lián)合體
模糊返利制度
季度/年度返利制度
崔自三老師的其它課程
《營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建與銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》主講:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道有何啟發(fā)?第一模塊:通盤(pán)規(guī)劃,站得高,方能看得遠(yuǎn):完整營(yíng)銷(xiāo)體系構(gòu)建之銷(xiāo)售方案制定技能提升階段性銷(xiāo)售總結(jié)任務(wù)完成狀況營(yíng)銷(xiāo)4P分析歸納存在的問(wèn)題與不足附:各種總結(jié)表格對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行SWOT分析附:參
講師:崔自三詳情
《營(yíng)銷(xiāo)突破與渠道創(chuàng)新》主講:崔自三團(tuán)建:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:小故事,大營(yíng)銷(xiāo)有何啟發(fā)?第一部分:營(yíng)銷(xiāo)突破與渠道創(chuàng)新所應(yīng)秉持的六大思維理念拆墻思維1、打破以“自我”為主的固有觀念銷(xiāo)售VS營(yíng)銷(xiāo)案例:疫情下,某方便面企業(yè)的突飛猛進(jìn)2、不要“自我設(shè)限”故事:《你需要一把剪刀》守常必?cái)?,知變則勝案例:泰國(guó)正大食品是
講師:崔自三詳情
《營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)全國(guó)經(jīng)營(yíng)與管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》講師:崔自三團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)第一部分:贏在策略——企業(yè)經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃第一講:管理者的角色確立與強(qiáng)化一、從管理到領(lǐng)導(dǎo)1、管理是什么?2、領(lǐng)導(dǎo)是什么?3、二者有何區(qū)別?制度的絕情????管理的無(wú)情????領(lǐng)導(dǎo)的有情二、從做市場(chǎng)到經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)1、什么是做
講師:崔自三詳情
《新形勢(shì)下企業(yè)服務(wù)體系建立與管理實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)》講師:崔自三引子:這是一個(gè)最好的時(shí)代,也是一個(gè)最壞的時(shí)代!——狄更斯《雙城記》一、企業(yè)服務(wù)概述1、什么是服務(wù)?2、關(guān)于服務(wù)的理解案例:不到位的服務(wù),讓企業(yè)陷入泥潭二、為何要構(gòu)建與提升服務(wù)?1、服務(wù)是企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素2、不斷滿足客戶日益增長(zhǎng)的服務(wù)需求3、是創(chuàng)造價(jià)值,提高顧客滿意度的必由路徑4、服
講師:崔自三詳情
《新形勢(shì)下如何做一名會(huì)賺錢(qián)的經(jīng)銷(xiāo)商》講師:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)后經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代及疫情下,市場(chǎng)壓力將進(jìn)一步加大,廠商協(xié)同,不離不棄,將是順利發(fā)展、謀取共贏的有力保障。為配合企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議,特設(shè)置以下培訓(xùn)內(nèi)容。旨在通過(guò)培訓(xùn),提升經(jīng)銷(xiāo)商思維及內(nèi)務(wù)管理能力,開(kāi)闊經(jīng)銷(xiāo)商眼界,通過(guò)激勵(lì)考核,打造狼性終端銷(xiāo)售
講師:崔自三詳情
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)堅(jiān)守與破局之道》講師:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:從一組數(shù)據(jù)看企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青之道及其借鑒意義第一部分:新形勢(shì)下的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展分析及所受新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)沖擊一、熱眼看中國(guó):全球經(jīng)濟(jì)下行及疫情下的市場(chǎng)挑戰(zhàn)與商機(jī)1、全球經(jīng)濟(jì)一體化,國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化2、全球經(jīng)濟(jì)下行對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)的影響3、疫情下,中國(guó)
講師:崔自三詳情
《業(yè)績(jī)導(dǎo)向的差異化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)策略與實(shí)務(wù)》主講:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:這是一個(gè)最好的時(shí)代,也是一個(gè)最壞的時(shí)代!——狄更斯《雙城記》認(rèn)識(shí)差異化營(yíng)銷(xiāo)什么是差異化營(yíng)銷(xiāo)差異化營(yíng)銷(xiāo)的目的案例:差異化營(yíng)銷(xiāo),讓業(yè)績(jī)逆勢(shì)飛揚(yáng)差異化營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的七大商業(yè)思維拆墻式思維跨界式思維系統(tǒng)式思維多維解思維逆向式思維減法式
講師:崔自三詳情
《疫情下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)破局與業(yè)績(jī)提升之道》主講:崔自三引子:戰(zhàn)“疫”期的市場(chǎng)危機(jī),如何才能化危為機(jī)?第一講:應(yīng)對(duì)疫情的正確市場(chǎng)態(tài)度如何看待疫情?1、盤(pán)點(diǎn)曾經(jīng)發(fā)生的疫情事件2、從歷次疫情事件看市場(chǎng)機(jī)會(huì)案例:2003年非典事件成長(zhǎng)了哪些企業(yè)?二、應(yīng)對(duì)疫情應(yīng)秉持的市場(chǎng)態(tài)度1、從悲情中尋找力量2、從消極等待到主動(dòng)出擊3、樂(lè)觀、堅(jiān)強(qiáng)、堅(jiān)韌4、勇于付出,敢闖佳績(jī)案例:某
講師:崔自三詳情
《年度營(yíng)銷(xiāo)頂層設(shè)計(jì):營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效制定及執(zhí)行管控提升訓(xùn)練營(yíng)》講師:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:新版五次龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)?第一部分:新形勢(shì)下的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃有效制定技能提升營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵與七個(gè)保障什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別?營(yíng)銷(xiāo)4P、4C、4R及其演繹營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定的三個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制
講師:崔自三詳情
《營(yíng)銷(xiāo)人員銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算與成本控制管理》講師:崔自三破冰游戲:分組:隊(duì)長(zhǎng)、隊(duì)名、口號(hào)、隊(duì)歌培訓(xùn)結(jié)束,評(píng)出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人,并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)引子:新版龜兔賽跑的故事有何啟發(fā)?一、什么是銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算1、認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售預(yù)算2、銷(xiāo)售預(yù)算的意義案例:從某外企提前四個(gè)月做預(yù)算談?lì)A(yù)算及成本管控二、銷(xiāo)售預(yù)算的類(lèi)型1、變動(dòng)性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算2、固定性銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算案例:某快消品企業(yè)銷(xiāo)售預(yù)算模型三
講師:崔自三詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷(xiāo)商
- [潘文富] 經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費(fèi)行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15393
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194