經(jīng)銷商經(jīng)營突圍（楊旭）

  培訓講師：楊旭

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中國十大企業(yè)培訓師楊旭先生簡介講師簡介：中國著名實戰(zhàn)派營銷專家03年、06年度中國十大企業(yè)培訓師2005年度中國十大品牌策劃師2006年度中國優(yōu)秀學習型培訓師2010年度中國金牌講師2013年中原十大營銷人物中國品牌管理研究院高級研究員卡耐 詳細>>

楊旭
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經(jīng)銷商經(jīng)營突圍（楊旭）詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商經(jīng)營突圍（楊旭）
 

**講：經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機

一、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患

1、生意越來越難做

2、錢,越賺越累

3、支出越來越多，甚至,正在賠老本

二、經(jīng)銷商所面臨的外部問題

1、廠家開始注重市場設(shè)計,經(jīng)銷商發(fā)揮空間變小

2、廠家忽悠經(jīng)銷商的水平越來越高

3、與廠家的溝通不像以前那么容易

4、廠家越來越小氣,說的多,做到位的少

5、現(xiàn)代終端的迅速崛起,銷售費用居高不下

6、下線客戶的管理成本及難度在增加

7、同行的競爭加劇

8、對商品的管理法規(guī)進一步加強

9、融資困難

三、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題

1.     事事都要老板操心,自己不推,事情就不動

2.     同樣的錯誤總是一再出現(xiàn).

3.     公司內(nèi)部缺乏學習氣氛

4.     員工越多,扯皮的事情也就越多

5.     除了老板外,似乎沒人關(guān)心成本,都沒責任心

6.     老板的精力越來越多用于內(nèi)部管理

7.     值得自己放心的人越來越少

8.     夫妻之間的差距增大

9.     家庭成員關(guān)系及親屬關(guān)系

四、員工管理中的問題

1.                 和廠家競爭人才

2.                 新員工招不來

3.                 招來的員工成長慢

4.                 成長起來的員工要走人

5.                 走掉的員工成為仇人

6.                 信任的人不能干

7.                 能干的人靠不住

8.                 沒用的員工不肯走

9.                 搞不清業(yè)務(wù)員在外邊干什么?

五、商品經(jīng)銷中的問題

1.                 墻上、名片上的總經(jīng)銷頭銜越來越多

2.                 產(chǎn)品越來越多,倉庫越來越大.

3.                 新產(chǎn)品的引進頻率越來越快

4.                 但是相對贏利卻越來越少

5.                 營業(yè)額與現(xiàn)金流的出現(xiàn)反比

6.                 產(chǎn)品被取代被淘汰的速度在加快

7.                 好賣的產(chǎn)品不賺錢,賺錢的產(chǎn)品不好賣

六、將來要面臨的的問題

1.物流業(yè)的迅速發(fā)展

2.投資型經(jīng)銷商的大量出現(xiàn)

七、經(jīng)銷商賺錢難真正原因在那里?

1.不重視經(jīng)濟環(huán)境

2.不了解上游廠家

3.不會借廠家的力

4.不了解賣場

5.不了解消費者

6.不了解家屬型員工

7.不了解下級員工

8.資源匹配不當（贏利的關(guān)鍵）

9.隱形虧損產(chǎn)品之害

八、解決問題的根本思路是什么?

1.                 創(chuàng)新（創(chuàng)新不是形式）

2.                 過去的方法沒有錯,只是不適合今天的市場

3.                 不能與時俱進,利潤下滑乃至破產(chǎn)是必然

4.                 環(huán)境在變，打“狼”的方法不能打“虎”

九、經(jīng)銷商的傳統(tǒng)經(jīng)營與贏利模式

1.       產(chǎn)品銷售利潤

2.       廠家年度返利

3.       進貨獎勵政策

4.       跨區(qū)銷售

5.       售后服務(wù)費用

6.       調(diào)價補倉差價

7.       廣宣品及贈品的變現(xiàn)

8.       截留的廠家市場費用

9.       截留的廠家人員費用

10.   截留的廠家渠道政策

11.   截留或是轉(zhuǎn)移的廠家終端費用

第二講：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型面臨的五大挑戰(zhàn)

一、思維定勢突破

1、轉(zhuǎn)變思想

2、學會逆向思維

二、微利時代已經(jīng)到來

1、企業(yè)利潤越來越薄

2、渠道利潤空間越來越小

3、渠道成本不斷壓縮，經(jīng)銷利潤集中化成為必然趨勢

三、市場競爭越來越激烈

四、市場經(jīng)營管理越來越難

1、粗放型到精細化、集約型

2、個體戶到團隊管理

3、游擊戰(zhàn)到整合戰(zhàn)

五、新型經(jīng)銷商改變著市場格局

第三講：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與突圍之路

一、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型趨勢

1、公司化運作

2、自建網(wǎng)絡(luò)

3、配送商或整合服務(wù)

4、戰(zhàn)略聯(lián)盟

二、經(jīng)銷商未來營銷突圍之路

1、品牌化經(jīng)營

2、公司化運作

3、實施伙伴營銷

4、做好深度營銷


 

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《廠商聯(lián)手共建市場》課程簡介本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的互動，讓學員在課堂上就掌握營銷實戰(zhàn)性的技巧，和營銷實戰(zhàn)能力能提升。培訓目標?使學員提高市場認識，轉(zhuǎn)變思想?提升學員對營銷理論的知識掌握?提升學員對市場開發(fā)和把握能力?提升學員管理能力與實戰(zhàn)技能培訓對象?企業(yè)的經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理?企業(yè)其他營銷人員等培訓時間?4-6標準課時課程特色?深

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超級銷售特訓   09.20

超級銷售特訓培訓目標?掌握銷售技巧、銷售談判和溝通技巧?建立正確的銷售觀念和概念?熟練掌握高效的促銷工具和策略培訓對象?企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、促銷主管及一線銷售人員等培訓時間不少于6標準課時課程特色?深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略?案例分析,情景模擬，生動化教學?前瞻性、可操性、實效性課程大綱第一講提升素質(zhì)——建立積極心態(tài)，讓你永遠沒有失敗一、銷售

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打造銷售人員陽光執(zhí)行力培訓目標?建立積極地心態(tài)?全面提升銷售人員自我管理能力、執(zhí)行能力和實戰(zhàn)能力；?提升銷售人員競爭力等培訓對象?銷售主管、區(qū)域經(jīng)理和一線銷售人員等培訓時間不少于6標準課時課程特色1.本培訓通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗；2.讓學員感悟人生、感悟生活，感悟營銷團隊，最大限度地激發(fā)學員干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；3、案例

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章終端概述一、終端概念1.廣義概念2.狹義概念二、終端分類（一）、按終端的經(jīng)營類型劃分1、餐飲終端：2、商超終端：3、社區(qū)終端：4、娛樂終端：5、流動終端：（二）、按終端的性質(zhì)劃分1.硬終端2.軟終端（三）按終端的重點作用劃分1、贏利型終端。2、廣告型終端。3、促銷型終端。4、競爭型終端。三、終端的七大作用1.實現(xiàn)銷售2.開展促銷3.品牌傳播4.信息收集5.

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營銷溝通技巧   01.01

部分：了解營銷溝通和溝通技巧　　一、溝通的重要性　　二、為現(xiàn)代銷售正名　　三、銷售溝通的作用　　四、銷售溝通的特征　　五、銷售溝通技巧是成功者的必備能力　　第二部分：銷售人員為什么要溝通　　一、銷售者的角色　　二、溝通多有效，成功有多大　　第三部分：不同顧客的銷售溝通對策A、按顧客購買目標的確定程度分類（1）確定型及針對銷售對策（2）不確定型及針對銷售對策（

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講：銷售團隊存在的問題一、銷售人員流動性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營銷員跳槽的原因2、從營銷員個人角度看跳槽的原因二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠五、銷售人員合作意識差第二講：銷售團隊成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效1、做好工作分析，及時與經(jīng)理溝通；2、預約正式面試前，引進電話

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武器1：渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀2．營銷的大趨勢及應(yīng)對3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題武器2：渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷策略和經(jīng)銷商類型4．渠道策略——直面中國市場5．產(chǎn)品渠道設(shè)計原則6．快速渠道開拓策略7．開拓渠道

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章品牌管理與規(guī)劃概述一、關(guān)于品牌的有關(guān)討論：1.21世紀企業(yè)競爭的根本是什么2.構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的核心的什么？3.中國企業(yè)如何與國際一流企業(yè)抗衡？4.中國品牌缺什么？5.可口可樂為何百年不衰？二、什么是品牌規(guī)劃？三、品牌規(guī)劃有什么意義？四、品牌規(guī)劃的目的1.可以迅速形成的高知名度和認知度2.經(jīng)常性的被消費者使用非產(chǎn)品物理價值:3.消費者對其代表產(chǎn)品有品質(zhì)和

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部分：高效個人溝通技巧一、高效溝通概述1、溝通的定義2、溝通的三大要素3、溝通的兩種方式4、溝通的雙向性5、溝通的三個行為6、高效溝通的三原則二、有效溝通技巧1、有效發(fā)送信息的技巧2、積極聆聽的技巧3、有效反饋的技巧4、提問的技巧第二部分：銷售談判策略操作實務(wù)一、取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則1、雙贏2、耐心3、堅持立場4、不畏懼二、站在對方的立場理解把握談判1

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店面銷售技巧   01.01

一、迎接顧客八大技巧1、目光迎接法2、趨近迎接法3、微笑迎接法4、問候迎接法5、介紹迎接法6、商品迎接法7、贊揚迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顧客的需要（一）顧客購買三大心理過程1、認知過程2、感情過程3、意志過程（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個階段1、店貌感受2、尋找目標3、觀察了解4、獲得印象5、功能聯(lián)想6、欲望擁有7、比較評價8、確立信心9、采取行動10

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