專業(yè)宣講與呈現(xiàn)

  培訓(xùn)講師：江濤

講師背景：
江濤老師PTT國際職業(yè)認證培訓(xùn)師；企業(yè)教練技術(shù)資深導(dǎo)師；營銷實戰(zhàn)型導(dǎo)師；心理咨詢師二級認證；管理教練訓(xùn)練導(dǎo)師（TMCC）。曾任知名企業(yè)華為公司高級經(jīng)理人、中國銀行金融聯(lián)培訓(xùn)中心主任，中國教育產(chǎn)業(yè)集團金融市場營銷總監(jiān)，新加坡科理希邇集團市場部 詳細>>

江濤
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專業(yè)宣講與呈現(xiàn)詳細內(nèi)容

專業(yè)宣講與呈現(xiàn)
 

一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（時間比例20%）

Ø 提升三部曲：知易行難

² 掌握規(guī)范基本要領(lǐng)

² 在工作中規(guī)范練習(xí)

² 持續(xù)的總結(jié)和提升

Ø 宣講與呈現(xiàn)原理

² 宣講的三重目的

² 傳達信息

² 增加價值

² 達成銷售

² 出色宣講的三要素

² 專業(yè)的呈現(xiàn)

² 完整的內(nèi)容

² 清晰的結(jié)構(gòu)

Ø 宣講人的角色定位

² 講師顧問 提供自身顧問咨詢 行業(yè)指導(dǎo)

² 應(yīng)標(biāo)人員 完場投標(biāo)和講標(biāo)答疑目的

² 咨詢?nèi)藛T 完成技術(shù)咨詢很澄清工作 引導(dǎo)需求

Ø 現(xiàn)場的選擇與布置

² 座位的安排

² 場地的選擇

² 輔助展頁的準(zhǔn)備

二、宣講內(nèi)容客戶化設(shè)計與制作（時間比例40%）

Ø 客戶化內(nèi)容設(shè)計“六步法”

² 分析受眾

ü  不得不思考的幾個問題：

u  是否充分了解了受眾

u  你講的內(nèi)容是受眾真正關(guān)心的嗎

u  能否達成既定的呈現(xiàn)目的

ü  分析受眾思路與原則

u  決策鏈技術(shù)偏好

u  競爭優(yōu)勢的塑造

u  現(xiàn)狀與問題分析

u  主要引導(dǎo)策略制定

u  我們堅持的底線原則

ü  受眾類型與特點

u  客戶決策群的特點

u  技術(shù)把關(guān)者的特點

u  項目發(fā)起人的特點

u  直接使用者的特點

u  案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

² 確定目標(biāo)

ü  目標(biāo)的四個層級與特點：

u  客戶想知道的是什么

u  客戶知道更好的是什么

u  讓他必須知道的是什么

u  需要合理回避的是什么

ü  目標(biāo)層級分解法分解大綱：

u  分解的兩個邏輯：

u  How to

u  We can do this only when

u  案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

² 邏輯結(jié)構(gòu)：

ü  邏輯設(shè)計理論

u  陳述問題的方法

u  分析問題的方法

u  優(yōu)先排序的方法

ü  影響邏輯結(jié)構(gòu)的相關(guān)因素

u  項目階段

u  呈現(xiàn)目的

u  受眾對象

u  呈現(xiàn)方式

u  時間要求

u  場景限制

u  競爭需要

u  案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

ü  各階段常用呈現(xiàn)方案邏輯結(jié)構(gòu)設(shè)計

u  立項咨詢階段

u  設(shè)計咨詢階段

u  招投標(biāo)咨詢階段

u  專題呈現(xiàn)

u  技術(shù)專題澄清與引導(dǎo)呈現(xiàn)

² 尋找論據(jù)：

ü  論據(jù)引用原則

u  論據(jù)內(nèi)容與組織

u  論據(jù)來源于搜集

u  案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

² 制作膠片：

u  一個好的PPT制作的判斷標(biāo)準(zhǔn)

u  PPT制作四個原則

u  重點突出、結(jié)構(gòu)簡單、圖標(biāo)原則、層級清晰

u  案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

² 方案檢驗：

u  三級檢驗：

u  自我檢驗、銷售檢驗、教練檢驗

u  檢驗內(nèi)容：

u  課件本身、演示產(chǎn)品、問題庫、呈現(xiàn)道具

三、個人專業(yè)的呈現(xiàn)與宣講（時間比例40%）

Ø 樹立良好的**印象

² **印象的重要性

² 前攝作用、光環(huán)作用、定勢作用

² 你被感知**印象是什么？

² 如何樹立良好**印象

² 服飾發(fā)型、面部表情、身體語言、聲音形象

² 影像觀摩

Ø 精彩的開場和結(jié)尾

² 精彩開場的作用

² 調(diào)動聽眾情緒

² 營造積極氣氛

² 轉(zhuǎn)移聽眾思緒

² 常用結(jié)尾的幾種形式

² 加深認同

² 做出承諾

² 引發(fā)行動

² 常用開場的幾種形式

² 常見開場和結(jié)尾注意事項

² 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

Ø 專業(yè)的宣講技巧

² 客服緊張情緒的技巧

² 現(xiàn)場說服的技巧

² FEBE或者FABE的運用

² 聽眾抗拒的說服技巧

² 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

Ø 現(xiàn)場應(yīng)對提問的技巧

² 提問的目的與類型

² 專業(yè)課堂提問“五步”法

² 回答問題的集中常用模式

² 升級應(yīng)對策略

² 降級應(yīng)對策略

² 三角邏輯策略

² 基于行為表現(xiàn)的歸納

² 互動中注意的要項

² 案例演練：分步現(xiàn)場研討設(shè)計

 

 

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卓越團隊訓(xùn)練課程大綱課程對象■團隊管理人員課程特點■體驗式授課■案例研討■課堂討論■室內(nèi)素質(zhì)授課與戶外拓展訓(xùn)練相結(jié)合■采用國際最先進的互動體驗式教學(xué)，把學(xué)習(xí)變成游戲，把游戲變成力量課程目標(biāo)■提升溝通與信任的品質(zhì)及能力■學(xué)習(xí)跨部門的協(xié)調(diào)與合作，提高周邊績效，樹立全局意識■增進部門間分工合作的默契及習(xí)慣■提升團隊共同達成目標(biāo)、完成任務(wù)的能力■整合團隊共識、凝聚向

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銀行客戶經(jīng)理外拓營銷實戰(zhàn)【課程說明】外拓營銷的新思想、新方法、崗位職責(zé)與角色認知等，通過對外拓營銷步驟與流程的系統(tǒng)講解，正視當(dāng)下“兩掃五進”“走出去拉進來”所存在的問題并提出解決方法。讓學(xué)員能夠?qū)⑺鶎W(xué)的知識充分結(jié)合網(wǎng)點自身情況，周邊環(huán)境，進行思考、判斷和應(yīng)用。當(dāng)下的金融機構(gòu)競爭空前激烈，唯有積極主動quot;走出去quot;，不斷從quot;坐商quot;向

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銀行網(wǎng)點主動服務(wù)營銷技巧1.課程目標(biāo)此課程重于銀行網(wǎng)點新時期轉(zhuǎn)型下服務(wù)營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：?明晰網(wǎng)點客戶服務(wù)

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銀行業(yè)務(wù)主動營銷能力提升1.課程目標(biāo)此課程重于銀行新時期轉(zhuǎn)型下營銷實戰(zhàn)技巧培訓(xùn)內(nèi)容，強調(diào)銀行營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗分享和實用方法的掌握，通過銀行營銷案例分析、角色扮演、練習(xí)互動等多種授課形式，培養(yǎng)客戶服務(wù)營銷意識、主動營銷能力、關(guān)注核心能力發(fā)展、提升營銷實戰(zhàn)技巧、強化客戶關(guān)系管理等方面得到全新學(xué)習(xí)體驗和營銷層次的提升，并最終實現(xiàn)以下培訓(xùn)目標(biāo)：←明晰客戶服務(wù)和專業(yè)主動營

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專業(yè)宣講與呈現(xiàn)1.課程介紹：1.培訓(xùn)目標(biāo)?理解專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的原理與價值?理解專業(yè)宣講人員的角色定位與功能?掌握專業(yè)宣講客戶化內(nèi)容設(shè)計的六步法的相關(guān)策略?掌握專業(yè)宣講與呈現(xiàn)的相關(guān)策略與技巧?掌握專業(yè)產(chǎn)品推介現(xiàn)場的應(yīng)對與互動技巧2.大綱一、引言與學(xué)習(xí)準(zhǔn)備（時間比例20）?提升三部曲：知易行難←掌握規(guī)范基本要領(lǐng)←在工作中規(guī)范練習(xí)←持續(xù)的總結(jié)和提升?宣講與呈現(xiàn)原理

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團隊管理與綜合能力提升培訓(xùn)目標(biāo)一流的企業(yè)都擁有一流的職業(yè)化管理團隊，一流的管理人員訓(xùn)練出一流的員工，一流員工創(chuàng)造了一流的工作現(xiàn)場！團隊管理人員盡快實現(xiàn)走向管理崗位的角色轉(zhuǎn)換，突破管理瓶頸,盡快地調(diào)整思維、提高能力，釋放壓力、建立自信心、做強團隊，是保證整個公司業(yè)績目標(biāo)達成的關(guān)鍵。本次課程重點分為四個部分：團隊的日常管理能力提升，高效溝通協(xié)調(diào)與增強工作效能，下

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信用卡業(yè)務(wù)營銷技巧1.培訓(xùn)對象←本課程適合銀行信用卡業(yè)務(wù)營銷人員2.培訓(xùn)方式本課程以提升信用卡銷售技能及養(yǎng)成客戶用卡習(xí)慣為目標(biāo)，通過案例分析、分組討論、銷售體驗游戲、角色扮演、現(xiàn)場演練呈現(xiàn)等教學(xué)方式達到學(xué)習(xí)目的3.培訓(xùn)目標(biāo)在本課程中，學(xué)員將會學(xué)習(xí)和掌握銀行信用卡業(yè)務(wù)專業(yè)銷售技巧的流程和步驟，掌握專業(yè)銷售技巧中各個環(huán)節(jié)的重點技巧。此次培訓(xùn)將有助于實現(xiàn)以下目標(biāo)：

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銀行存量客戶激活與價值提升【課程目標(biāo)】明確掌握存量客戶激活方法與流程,提高業(yè)務(wù)營銷能力,系統(tǒng)的跟進客戶,從而提升存量客戶的價值最大化。.【課程大綱】引言：在激烈競爭的金融市場中營銷（一）存量陌生客戶激活一、存量客戶激活心理曲線圖1?客戶消費心理解析2?客戶心路：認知—理性—感性二、存量客戶激活流程1?客戶篩選1.資產(chǎn)……2.判斷可能的需求3.客戶感興趣的話題

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銀行對公客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)技巧1.課程目標(biāo)為適應(yīng)銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型發(fā)展需要和行業(yè)競爭要求，各家商業(yè)銀行致力于打造一支人品過硬、業(yè)務(wù)全面、營銷積極的客戶經(jīng)理團隊。從各行實施的效果來看，在很大程度上能夠充分調(diào)動人員積極性，進一步優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，銀行核心市場競爭力也得到迅速強化和提升。無可置疑的是,在銀行業(yè)界產(chǎn)品同質(zhì)化競爭日趨明顯的背景下，服務(wù)營銷的差異化將是銀行今后競爭取

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銀行顧問式營銷能力提升課程目標(biāo)←明晰顧問式營銷的概念與要求；←強化銀行業(yè)務(wù)營銷實戰(zhàn)技能；←學(xué)習(xí)并掌握顧問式營銷的技巧與方法；←掌握銀行客戶心理動態(tài)及關(guān)系建立的方法；課程大綱一、顧問式營銷的概念與要求1.顧問式營銷的概念解析2.顧問式營銷中客戶經(jīng)理的角色3.顧問式營銷對客戶經(jīng)理的要求4.如何成為客戶眼中的專業(yè)金融顧問?案例分享:與客戶價值一起成長二、客戶心理分

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