銀行客戶投訴抱怨處理技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：馬君

講師背景：
馬君老師畢業(yè)于上海財經(jīng)大學(xué)和美國韋伯斯特Webster大學(xué)工商管理碩士MBA；英國國際專業(yè)管理協(xié)會（IPMA,InternationalProfessionalManagementAssociation）認證的專業(yè)培訓(xùn)師(CPA,Certi 詳細>>

馬君
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銀行客戶投訴抱怨處理技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

銀行客戶投訴抱怨處理技巧 內(nèi)訓(xùn)

 

**章 客戶投訴抱怨分析

1、為什么銀行特別重視投訴？

投訴能使服務(wù)得到持續(xù)改進

客戶的不滿意會導(dǎo)致客戶流失帶來經(jīng)營風險

有些投訴得不到解決會進一步升級對銀行造成公共關(guān)系危機

投訴可以為亡羊補牢創(chuàng)造機會，及時補救反而帶來客戶忠誠

【提問互動】為何越來越多的銀行特別重視客戶投訴？

【案例分析】全球銀行客戶忠誠度排名、銀行客戶流失原因的調(diào)查結(jié)果

2、如何面對投訴抱怨的客戶？

顧客應(yīng)該擺在什么位置？

顧客既是上帝也是朋友，

面對不良客戶時，應(yīng)抱什么心態(tài)？

優(yōu)秀服務(wù)業(yè)者都有母親般的胸懷和愛

把不良顧客當成我們的“孩子”

面對客戶投訴我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

我們的態(tài)度：以平常心看投訴

善待投訴，不先入為主，不感情用事

處理客戶投訴是團隊作戰(zhàn)，不是一個人的戰(zhàn)斗

面對投訴客戶要沉著、老練、耐心

面對客戶糟糕的五種應(yīng)對類型

主動逃避

變得恐慌

聽不下去

與顧客正面沖突

被客戶牽著鼻子走

【提問互動】客戶究竟是不是上帝？

3、客戶投訴抱怨分析

顧客的常見心理需求

準確感

快捷感

尊重感

安全感

舒適感

多得感

【研討分析】如何滿足顧客的心理需求？

銀行客戶投訴抱怨的原因

客戶期望值過高

銀行服務(wù)管理原因

服務(wù)態(tài)度與技巧不佳

客戶自身性格原因

【研討分析】如何降低顧客過高的期望值？

銀行客戶投訴抱怨的目的

客戶希望給予合理的解釋

客戶希望盡快解決問題

客戶希望問題不再發(fā)生

客戶想發(fā)泄心中不爽

客戶想占便宜求補償

處理客戶投訴的目標？終極目標？

幫助客戶解決問題

追求客戶滿意

只要客戶滿意就是成功的投訴處理

【案例分析】某客戶到招行辦理業(yè)務(wù)的經(jīng)歷、某銀行網(wǎng)點處理客戶投訴的案例


 

第二章 投訴抱怨處理流程

1、接待客戶

首先要給客戶留個好印象

判斷客戶的情緒變化

迅速隔離客戶

【研討分析】隔離客戶有哪些好的辦法？

【案例分析】工行某柜員巧妙隔離客戶的案例

2、安撫客戶情緒

客戶四種情感需求的表現(xiàn)和策略

希望得到重視

希望得到尊重

希望得到理解

希望得到解決

三類典型性格客戶的情緒反應(yīng)

活潑型性格

完美型性格

力量型性格

安撫客戶情緒的技巧

【案例分析】某大堂經(jīng)理一次失敗的情緒安撫案例

【情景演練】針對案例進行客戶情緒安撫情景案例

3、合理道歉

道歉的五種忌諱

缺乏誠意

猶豫不決

不夠及時

邊道歉邊辯解

事實不清時過早道歉

正確的道歉方式

【研討分析】如果“我”沒有錯，該向客戶道歉嗎？

【案例分析】農(nóng)行某柜員的案例、民生銀行大堂經(jīng)理案例

4、分析問題原因

準確判斷客戶投訴的事實真相

立即了解客戶資料

**詢問、溝通方式了解顧客的期望

盡快判定形成解決方案的要素

【案例分析】某大廈保安到銀行網(wǎng)點來投訴的案例

5、給出解決方案

降低客戶的期望值

問題解決越快損失越小

賠償拖得越久成本越低

及時征詢客戶意見

簽好協(xié)議防止二次投訴

6、說服客戶接受方案

說明解決方法的益處

消除客戶的顧慮擔憂

強調(diào)不接受方案的影響

適當給一些小禮品補償

運用客戶的親朋好友解決問題

運用客戶的領(lǐng)導(dǎo)解決問題

7、跟蹤服務(wù)投訴轉(zhuǎn)化

客戶信息記錄

獲得客戶終反饋

長期跟蹤產(chǎn)生忠誠顧客

將投訴轉(zhuǎn)為營銷


 

第三章客戶投訴抱怨處理技巧

1、營業(yè)廳四大投訴區(qū)域應(yīng)對技巧

咨詢引導(dǎo)區(qū)

客戶等候區(qū)

業(yè)務(wù)辦理區(qū)

自助服務(wù)區(qū)

【提問互動】營業(yè)廳四大區(qū)域投訴事件的特點是什么？

2、六種難以應(yīng)付客戶的應(yīng)對技巧

感情用事者

濫用正義感者

固執(zhí)己見者

有備而來者

有宣傳能力者

無理取鬧者

3、投訴處理中的溝通技巧

用發(fā)問來掌控溝通局面

一般性提問

針對性提問

澄清性提問

選擇性提問

征詢式提問

啟發(fā)式提問

巧妙回答顧客問題的技巧

巧妙地否定

巧妙地肯定

附和式應(yīng)答

報告式回答

感性式回答

反問法應(yīng)答

4、投訴處理中的五種金牌話術(shù)

太極法

3F法

三明治法

諒解法

詢問法

5、投訴處理人的心理調(diào)節(jié)

合理的宣泄

轉(zhuǎn)移注意力

學(xué)會傾訴

處理人之間多溝通

找到成就感

多從事有益于身心健康的活動

第四章情景案例演練

【情景演練】對每組學(xué)員分配一個情景案例進行實戰(zhàn)演練

 


 

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講優(yōu)質(zhì)服務(wù)是銀行永恒的主題1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)對銀行的重要性什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)點服務(wù)現(xiàn)狀如何提升網(wǎng)點服務(wù)創(chuàng)造不一樣的客戶體驗第二講服務(wù)場所形象與環(huán)境管理6S管理的概念6S管理中存在的主要問題整理推行技法整頓遵循的原則清掃推進方法如何實施清潔活動如何實施素養(yǎng)活動安全推行的方法6S管理的方法第三講營業(yè)人員客戶服務(wù)形象塑造1、營業(yè)人員的形象在對外交往中的影響2、營業(yè)人員就是

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章使員工在《感恩》中提升服務(wù)禮儀執(zhí)行力。（課堂要求：全部崗位著裝、確立正氣、邪不壓正的規(guī)范形象）#216;中國夢想在《感恩》中，飛躍《元邦吉林地產(chǎn)》#216;作為企業(yè)一名員工的使命感和自豪感#216;尊重企業(yè)、尊重父母、關(guān)愛家人，團隊就是力量#216;家和萬事興、回報中提升親和力和感染力#216;父母賦予生命；企業(yè)給予生存；祖國哺育成長#216;母慈兒孝敬，

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章傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代商務(wù)禮儀1.什么是傳統(tǒng)禮儀文化與現(xiàn)代商務(wù)禮儀傳統(tǒng)禮儀知識內(nèi)涵與現(xiàn)代時尚禮儀知識概念。禮儀的定義和概念。形象的兩大系統(tǒng)《現(xiàn)代商務(wù)禮儀修養(yǎng)與技巧》《風韻與風度》2.什么是內(nèi)在形象，什么是外在形象？外在形象的三要素與內(nèi)在形象的三要素。為什么禮儀是修養(yǎng)？禮儀是謙卑；禮儀是真誠和信譽；為什么說禮儀是索取成功的必修課？如何使家庭幸福，生活快樂？如何讓自己

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章：服務(wù)意識篇禮儀軟實力：案例對比禮儀對服務(wù)窗口的重要作用提升自身禮儀素質(zhì)，讓客戶自覺講禮儀禮儀的關(guān)鍵在執(zhí)行，執(zhí)行的前提是服務(wù)意識優(yōu)秀服務(wù)意識：用心服務(wù)、主動服務(wù)、變通服務(wù)、熱情服務(wù)本章案例：《窗口服務(wù)人員與客戶的博弈》、《肯德基的101服務(wù)》、《海底撈的啟示》、《品牌店與大排檔的差別》第二章職業(yè)形象篇形象在服務(wù)印象中的重要作用從頭到腳塑造男行員職業(yè)形象由裝

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章禮儀對工作的影響您就是單位的“主人翁”禮儀對工作產(chǎn)生的影響禮儀的核心與內(nèi)涵禮儀是辦公室人員的必修課禮儀是辦公室各崗位的服務(wù)指南禮儀是辦公室人員對整個公司的形象呈現(xiàn)第二章工作人員形象塑造1.工作中個人儀容規(guī)范面部修飾、化妝修飾肢部修飾、發(fā)型修飾2.工作人員服裝穿著的規(guī)范制服的穿著規(guī)范職場服裝穿著TPO工作中首飾的佩戴3.工作人員優(yōu)雅儀態(tài)舉止的訓(xùn)練展示個人氣質(zhì)

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章禮儀對工作的影響#216;您就是單位的“主人翁”#216;禮儀對工作產(chǎn)生的影響#216;禮儀的核心與內(nèi)涵#216;禮儀是辦公室人員的必修課#216;禮儀是辦公室各崗位的服務(wù)指南#216;禮儀是辦公室人員對整個公司的形象呈現(xiàn)第二章工作人員形象塑造1.工作中個人儀容規(guī)范#216;面部修飾、化妝修飾#216;肢部修飾、發(fā)型修飾2.工作人員服裝穿著的規(guī)范#216;

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【課程大綱】章：服務(wù)意識篇u禮儀軟實力：案例對比u禮儀對服務(wù)窗口的重要作用u提升自身禮儀素質(zhì)，讓客戶自覺講禮儀u禮儀的關(guān)鍵在執(zhí)行，執(zhí)行的前提是服務(wù)意識u優(yōu)秀服務(wù)意識：用心服務(wù)、主動服務(wù)、變通服務(wù)、熱情服務(wù)本章案例：《窗口服務(wù)人員與客戶的博弈》、《肯德基的101服務(wù)》、《海底撈的啟示》、《品牌店與大排檔的差別》第二章職業(yè)形象篇u形象在服務(wù)印象中的重要作用u從頭

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