《巔峰營(yíng)銷:卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

  培訓(xùn)講師:崔自三

講師背景:
崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三,著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷專家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷 詳細(xì)>>

崔自三
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《巔峰營(yíng)銷:卓越的銷售溝通談判技能提升特訓(xùn)營(yíng)》

**部分:巔峰營(yíng)銷——有效銷售溝通的前提


從一則故事,看有效溝通的重要性


一、有效銷售溝通的六大原則

1、利益

2、雙贏

3、平等

4、主動(dòng)

5、雙向

6、積極

案例:蒙牛的溝通術(shù)

二、有效溝通,要從“心”開始

   1、信心

   2、真心

   3、誠(chéng)心

   4、耐心

   5、恒心

案例:用心溝通,反敗為勝


第二部分:巔峰營(yíng)銷——有效銷售溝通的步驟與方法


一、銷售溝通**步:事先準(zhǔn)備

1、設(shè)立溝通的目標(biāo)

2、制定計(jì)劃

3、預(yù)測(cè)可能遇到的異議和爭(zhēng)執(zhí)

4、預(yù)備好你的心態(tài)與情緒

汽車拋錨的故事

5、對(duì)情況進(jìn)行SWOT分析

二、銷售溝通第二步:接近客戶

1、打開潛在顧客的“心防”

破冰法:找到共同關(guān)注的話題

1、 銷售商品之前,先銷售你自己

自我形象設(shè)計(jì):禮在先,贊在前,喜在眉,笑在臉

模擬演練:贊美的技巧及其要點(diǎn)

鏈接:溝通當(dāng)中二選一法則的運(yùn)用

賣湯圓的故事

三、銷售溝通第三步:需求探尋

1、積極聆聽的技巧

2、有效提問的技巧

3、及時(shí)確認(rèn)

巴頓將軍的故事

四、銷售溝通第四步:產(chǎn)品展示

1、將特性轉(zhuǎn)化為利益(推銷產(chǎn)品就是推銷利益)

2、為客戶尋找購(gòu)買的理由

案例:某業(yè)務(wù)員驚險(xiǎn)的產(chǎn)品展示

五、銷售溝通第五步:處理客戶異議

   1、正確看待異議

   2、處理顧客異議的原則

案例:客戶異議:“你們產(chǎn)品價(jià)錢比較高”

3、零售當(dāng)中的八大客戶異議處理技巧

4、渠道拓展當(dāng)中的四大客戶異議處理技巧

六、銷售溝通第六步:成交

   1、促使成交的三大方法

   2、成交后的事宜處理

鏈接:有效銷售溝通的四大方法

   1、用案例說服法

   2、替客戶算賬法

   3、使用證明材料法

技巧:制作活頁(yè)文件夾

Ø 熟人介入法


第三部分:巔峰營(yíng)銷——有效銷售談判的方法及技巧


一、認(rèn)識(shí)談判

   1、好業(yè)務(wù)是談出來(lái)的

   2、營(yíng)銷人員應(yīng)有的談判觀點(diǎn)

案例:談判無(wú)輸家

二、談判高手的五項(xiàng)基本素質(zhì)

1、察言觀色的能力。

2、談判現(xiàn)場(chǎng)掌控能力。

3、良好的心理素質(zhì)

4、具有戰(zhàn)略眼光

   5、堅(jiān)持到底

案例:日美談判

三、談判中的七大技巧

   1、迂回技巧

   2、“哭窮、訴苦”

   3、紅臉、白臉

   4、職權(quán)有限

     5、搬出“關(guān)系人”

     6、改變談判場(chǎng)所

     7、以禮攻心

四、溝通談判當(dāng)中,如何巧妙給政策?

   1、給政策要用加法,對(duì)于客戶政策申請(qǐng)要用減法

     2、給政策要學(xué)會(huì)創(chuàng)造困難

     3、給政策力度要以次遞減

案例:某企業(yè)終端談判實(shí)戰(zhàn)解析





 

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