《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》

  培訓(xùn)講師：崔自三

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崔自三【個(gè)人簡(jiǎn)介】崔自三，著名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)銷(xiāo)商戰(zhàn)略發(fā)展研究專(zhuān)家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營(yíng)銷(xiāo)OJT”現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國(guó)十大最受歡迎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、2009中國(guó)十大營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>

崔自三
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《顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》

**章 快速開(kāi)發(fā)區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)

銷(xiāo)售精英團(tuán)隊(duì)宣言

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略思考

1、營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域因?yàn)槭裁炊箻I(yè)績(jī)倍增？

2、讓客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品要用什么樣的方式？

二、做區(qū)域市場(chǎng)的勘探者

1、開(kāi)發(fā)潛在客源的意義

2、了解市場(chǎng)目標(biāo)的信息

3、快速鎖定產(chǎn)品與商機(jī)有需求的客戶(hù)

三、顧問(wèn)銷(xiāo)售整合資源的關(guān)系力

1、高價(jià)值的客戶(hù)資源

2、高效能的組織資源

3、高素質(zhì)的人力資源

4、高水準(zhǔn)的投資收益

第二章 投石問(wèn)路-快速認(rèn)知與鎖定客戶(hù)需求

引言：以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

一、先需求、后陳述

二、客戶(hù)心理需求的層次

1、表面需求―潛在客戶(hù)的應(yīng)對(duì)方法。

2、實(shí)際需求―采購(gòu)指標(biāo)的方法。

3、本質(zhì)需求―解決方案的提供策略。

4、混合需求―判斷重點(diǎn)，從點(diǎn)開(kāi)始。

三、準(zhǔn)確認(rèn)知客戶(hù)需求問(wèn)的五項(xiàng)技巧

1、整體式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、特定式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、開(kāi)放式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、封閉式提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、修飾性提問(wèn)的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

四、鎖定客戶(hù)需求答的五項(xiàng)技巧

1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、反問(wèn)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

案例分析與模擬演練

五、破譯跟單規(guī)則

1、搞定運(yùn)作買(mǎi)手

2、協(xié)助運(yùn)作買(mǎi)手

3、組織利潤(rùn)故事

4、統(tǒng)籌具體分析

5、多個(gè)建議方案

第三章 顧問(wèn)式產(chǎn)品價(jià)值塑造

一、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)評(píng)估法

1、顯性成本與隱性成本

2、顯性?xún)r(jià)值與隱性?xún)r(jià)值

二、產(chǎn)品漸次激活法

1、賣(mài)點(diǎn)需求

2、需求激活

3、買(mǎi)點(diǎn)滿足

4、系統(tǒng)解決

三、專(zhuān)業(yè)講解產(chǎn)品九步成交法

第四章 談判促成-踢好臨門(mén)一腳

一、面對(duì)面顧問(wèn)式終極銷(xiāo)售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷(xiāo)售說(shuō)服五步法（順）


 

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