大堂經理現場服務與聯動營銷

  培訓講師：蔡穎

講師背景：
蔡穎老師農業(yè)銀行總行支行長高校班公私聯動營銷指定講師浦發(fā)總行支行長班公私聯動講師興業(yè)銀行總行支行長班公私聯動講師中信銀行總行A類行長班營銷提升指定專家招商銀行總行資深對公戰(zhàn)略客戶經理銷售提升專家講師浦發(fā)銀行總行全國億元俱樂部精英專家巡回講座 詳細>>

蔡穎
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大堂經理現場服務與聯動營銷詳細內容

大堂經理現場服務與聯動營銷
 

**部分：大堂經理的角色認知與職責
1、網點轉型后大堂經理的角色定位
2、大堂經理的九大職責
客戶接待、客戶識別分流、業(yè)務咨詢、產品營銷……
3、大堂經理必備的技能
服務技能、銷售技能、溝通技能、管理技能

第二部分：網點服務流程與標準化動作
1、網點的客戶服務流程
2、大堂經理的服務標準化動作
3、大堂經理現場服務禮儀要點

第三部分 網點現場管理與督導
1、現場環(huán)境、設施檢查
2、現場營銷陳列檢查
3、現場服務的管理與督導

第四部分 大堂經理的服務技能
1、客戶識別與分流技巧
2、如何做好客戶的業(yè)務咨詢
3、如何提升客戶的滿意度
4、如何做好抱怨和投訴處理

第五部分 網點產品營銷的基本功
1、洞悉客戶心理需求
2、提問引導技巧
3、產品呈現技巧
4、異議處理技巧
5、締結成交技巧
6、模擬演練、點評

第六部分 大堂經理與網點人員聯動營銷
1、相互配合的團隊意識
2、客戶分流和引導中如何發(fā)現銷售機會
案例研討：三位不同客戶分別適合推薦哪些產品？
3、大堂經理的熱情轉介紹和熱情交接技巧
4、網銀、信用卡、基金、定投等產品的銷售實戰(zhàn)技巧
幾種產品對于客戶的利益有哪些、幾種產品的FABE話技術
5、模擬演練、點評

 

蔡穎老師的其它課程

　　一、掌控自我情緒的關鍵　　成功者的境界　　了解人性，掌握自我管理訣竅　　重視EQ與AQ，提升心理素質　　二、擺脫負面情緒的方法　　負面情緒產生的根源　　避免掉入情緒的惡性循環(huán)　　了解自己的幸福定義　　知道自己要的是什么　　發(fā)現自己身處何地何方　　分析自己真正缺少的要素　　三、正視壓力與自我調節(jié)　　營造和善的情緒環(huán)境　　做個平易近人的人　　塑造寬廣的胸襟與

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　　一、塑積極心態(tài)，成為快樂的職業(yè)人（游戲、視頻、案例分析、討論）　　心態(tài)決定命運　　你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就，你今天工作的心態(tài)將決定你明天的成就　　正確的心態(tài)對工作績效的影響　　從平凡的工作中構建幸福和成功　　PMA黃金定律在工作中的運用　　積極與消極的片語對比　　為工作付出代價　　把信帶給加西亞　　永不言敗，戰(zhàn)勝挫折　　積極的人生　　善待他人　　坦

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　　培訓講師的自我修煉　　培訓講師的作用與角色定位　　培訓講師的心態(tài)調整與準備　　根據培訓講師自身特點確定調整授課風格　　優(yōu)秀培訓講師的必備素質　　課程設計與課件制作　　1、課程設計流程　　設定目標　　了解學員　　設計內容　　設計形式　　工具制作　　2、基線版本課程設計技巧　　課程套件的確認與采用　　課程設計邏輯性技巧　　課程大綱框架搭建技巧　　課程資料庫建

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　　一、社交禮儀　　社交禮儀的原則與禁忌　　四分鐘光環(huán)原則的掌握及運用　　微笑的心理暗示及其輔助手段運用　　表示致意的不同禮節(jié)及運用時機　　介紹的順序、原則、要點及禁忌　　握手的十大技巧　　名片的準備、遞接要點及禁忌　　巧妙選擇話題打破社交僵局　　贊美在社交場合的運用技巧　　眼神注視區(qū)域對個人形象的影響　　公眾場所禮儀　　二、商務禮儀　　商務環(huán)境的裝飾及要點

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　　一、職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造　　產品同質化對職業(yè)人士提出的不同要求　　職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響　　你未來的核心競爭力是什么　　不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展　　心有多大，舞臺才會有多大　　高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調整　　二、溝通基本功的運用——聆聽、表達與發(fā)問，清楚了解溝通對象真實想法與需求　　客戶心理分析與運用　　邏輯清晰是職業(yè)

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部分、什么是雙贏談判？1、銀行開發(fā)客戶的流程2、銀行與客戶談判的內容☆談判演練一：合作YorN◇談判案例一：固定資產貸款承諾函手續(xù)費3、談判中的雙贏意識4、雙贏談判的8大原則：①獲利而非獲勝②決不讓步、除非交換……第二部分、廟算：談判的準備◇談判案例二：中小企業(yè)流動資金貸款1、知己知彼：如何做談判形勢分析——買方有劣勢嗎？2、取舍之道：如何確定談判目標——理

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一、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法：①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶信息采集案例：現貨倉單質押擔保信貸甄選標準：資產規(guī)模VS經營規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準備？形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……4、接近客戶的細節(jié)和技

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(一)對公客戶與對公客戶銷售#376;對公客戶的4大關鍵特征#376;對公客戶的生命周期#376;對公客戶銷售的特殊性#376;對公客戶銷售鏈(二)尋找/開拓目標客戶#376;開拓市場的方法ü獵、搶、挖、拉#376;對公客戶市場開發(fā)應重點考慮的關鍵環(huán)節(jié)#376;準客戶資料收集與分析ü討論：你的目標客戶在哪里？ü對公準入標準ü暫不準入行業(yè)ü目標客戶ü目標客戶要

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一、中小企業(yè)客戶與中小企業(yè)客戶銷售1、什么是中小企業(yè)客戶2、中小企業(yè)客戶的4大關鍵特征3、中小企業(yè)客戶的生命周期4、中小企業(yè)客戶銷售的特殊性5、中小企業(yè)客戶銷售鏈6、中小企業(yè)客戶拜訪前的準備7、中小企業(yè)客戶經理在溝通中的不良表現二、人的行為處事風格與中小企業(yè)客戶銷售1、人的行為處事風格類型2、人的行為處事風格特征3、如何與不同行為處事風格的客戶打交道4、雙人

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部分:優(yōu)秀員工的必備心態(tài)學習小組建立1、優(yōu)秀員工的八大心態(tài)①敬業(yè)②自信③學習④主動⑤自律⑥執(zhí)著⑦寬容⑧合作2、優(yōu)秀員工的四大信念①過去不代表未來②勇于承擔責任③細節(jié)決定成?、苄袆痈哂谝磺械诙糠?深度認知服務1、思考：卓越的服務對銀行意味著什么？2、柜員的角色定位：代表銀行形象的窗口、服務客戶VS銷售產品3、銀行員工的必備素質：品格素質、心理素質、技能素質、

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