大客戶開發(fā)的全面策略

  培訓(xùn)講師：陳碩

講師背景：
陳碩老師雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港 詳細(xì)>>

陳碩
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大客戶開發(fā)的全面策略詳細(xì)內(nèi)容

大客戶開發(fā)的全面策略
 

**部分：全面成功經(jīng)“贏銷”售管理
1、銷售的某些基本原理及概念
Ø成功營銷及銷售的生存空間
 現(xiàn)代銷售的顧客導(dǎo)向思維法Ø
 硬銷造成的銷售陷阱Ø
 適當(dāng)對(duì)路的營銷管理是成功銷售的基礎(chǔ)Ø
Ø營銷組合戰(zhàn)略布局
 企業(yè)竟?fàn)巸?yōu)勢的來源Ø
 企業(yè)經(jīng)營市場環(huán)境變化的重要性Ø
 銷售成功的基本原則及應(yīng)有的基本理解Ø
2、銷售心態(tài)
 成功激勵(lì)銷售心態(tài)的辦法Ø
 心態(tài)是思維及習(xí)慣的結(jié)果Ø
 心理習(xí)慣及行為習(xí)慣的糾正Ø
3．銷售行為是銷售成功的基礎(chǔ)
Ø行為是來自思維及習(xí)慣
 銷售行為是銷售培訓(xùn)的中心點(diǎn)Ø
 正確銷售行為的養(yǎng)成Ø
6．銷售原理
 銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)與建立²
²銷售人員的基本素質(zhì)及激勵(lì)、賞罰制度
 銷售人員的具體工作報(bào)告管理²
 銷售成功率=銷售數(shù)量×銷售質(zhì)量²
²銷售人員的時(shí)間管理
第二部分：銷售策略的制訂和執(zhí)行
一、決定銷售策略的四個(gè)關(guān)鍵因素
1.銷售人員需要什么素質(zhì)和水平（產(chǎn)品知識(shí)，溝通技能）
2.客戶在什么層次上以及客戶的水平（需求，采購）
3.競爭對(duì)手的策略產(chǎn)生的影響（新市場還是老客戶維護(hù)）
4.影響產(chǎn)品的關(guān)鍵因素（品牌，有形，復(fù)雜等）
二、三種銷售模式的選擇
1.傳統(tǒng)產(chǎn)品展示銷售方式的作用
2.顧問式銷售方式的適用范圍
3.優(yōu)勢銷售模式的影響和發(fā)展
三、市場因素對(duì)銷售策略的影響和利用
1、波士頓象限的啟發(fā)
2、市場競爭的三條鐵律
3、銷售流程對(duì)業(yè)績的影響
四、確定客戶層次以及需求趨勢
1.客戶層次決定了銷售效率
2.行業(yè)需求發(fā)展趨勢中可以利用的因素
3.客戶采購過程中的潛規(guī)則
五、確定銷售隊(duì)伍的職責(zé)以及業(yè)績指標(biāo)
1.銷售人員的銷售風(fēng)格
2.銷售人員的選擇和技能評(píng)估
3.階段性業(yè)績的設(shè)置和落實(shí)
六、制訂銷售管理的目標(biāo)和具體方法
1.銷售人員培訓(xùn)的設(shè)計(jì)和執(zhí)行
2.全新銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)
3.銷售管理中九種活動(dòng)流程的執(zhí)行

第三部分：大客戶管理策略和管理策略的執(zhí)行
一、大客戶概念的更新
1.大客戶定義
2.針對(duì)大客戶流失策略
3.選擇針對(duì)大客戶的銷售策略
二、大客戶管理的四個(gè)模型
1.關(guān)系拓展模型：
2.供應(yīng)商定位模型：
3.采購商定位模型：
4.采--供關(guān)系模型：
三、四個(gè)模型的應(yīng)用演變
1、識(shí)別大客戶的程序應(yīng)用
2、應(yīng)用實(shí)例分析
四、針對(duì)大客戶采購戰(zhàn)略制訂銷售策略
1、潛規(guī)則的了解和應(yīng)用
2、采購的三個(gè)決策組以及銷售對(duì)策
3、價(jià)值鏈的建立與使用
五、四個(gè)大客戶管理核心理論
1、安索夫矩陣
2、波士頓矩陣
3、波特的競爭五力分析
4、特雷西－魏斯瑪價(jià)值驅(qū)動(dòng)模型
第四部分：SPIN顧問式銷售方略
一、什么是SPIN提問方式
二、封閉式提問和開放式提問
三、如何起用SPIN提問
四、SPIN提問方式的注意點(diǎn)
第五部分：案例分析
第六部分：學(xué)員問題探討及演練
培訓(xùn)小結(jié)：
經(jīng)營內(nèi)功
銷售招式
競爭優(yōu)勢
應(yīng)變創(chuàng)新


 

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