國際商務談判 內(nèi)訓

  培訓講師：陳碩

講師背景：
陳碩老師雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經(jīng)濟學碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟管理學院客座教授，香港貿(mào)易促進會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港 詳細>>

陳碩
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國際商務談判 內(nèi)訓詳細內(nèi)容

國際商務談判 內(nèi)訓
 

**單元：國際商務談判PLAM模式

Ø PLAN

Ø RELATION

Ø AGREEMENT

Ø MAINTAINANCE

第二單元：客戶開發(fā)與開發(fā)談判策略

Ø 客戶開發(fā)的手段

Ø 客戶開發(fā)之溝通與決策性談判

Ø 海外客戶跟單的策略

Ø 如何計劃跟單和將客戶的購買意向變?yōu)楝F(xiàn)實的訂單

Ø 客戶分析

Ø 出口產(chǎn)品屬性分析

Ø 客戶層級分析及客戶層級對客戶開發(fā)與選擇的影響

Ø 各種采購特點、關(guān)注要點和應對策略

第三單元:國際商務談判之基本原則

Ø 海外客戶商務溝通理念

Ø 關(guān)注客戶之關(guān)注

Ø 溝通思維的一致性

Ø 溝通的過程和節(jié)奏

Ø 溝通的環(huán)境與氣氛

Ø 一攬子方案式溝通

Ø 注重利益而不是立場

Ø 抓住關(guān)鍵人物

Ø 溝通方式的選擇

Ø 海外客戶溝通與談判中的策略博弈

Ø 聽、問、答、敘、看、辯、說

Ø 國際商務談判的八字真言

第四單元:國際商務談判與溝通的階段性策略

Ø 分析開局階段應考慮的各種因素

Ø 溝通中的開局

Ø 溝通中的過程

Ø 終局和成交

Ø 溝通進程與妥協(xié)

第五單元：國際商務談判之價格談判

Ø 開價的五大策略

Ø 了解并改變對方底價

Ø 預估合理的成交點

Ø 價格讓步技巧與策略

Ø 有關(guān)漲價的談判策略

第六單元:國別特征與溝通方式

Ø 行情和原則

Ø 明確底線

Ø 歐洲式溝通

Ø 日本式溝通

Ø 中國的中庸式溝通在國際貿(mào)易談判中的利弊

Ø 美國式溝通

Ø 海外華僑的溝通方式

Ø 與貿(mào)易代表的溝通方式

第七單元：國際商務談判中的陷阱

Ø 合同陷阱

Ø 船務陷阱

Ø 支付方式陷阱

Ø 交貨與交單陷阱

Ø 默示擔保陷阱

Ø 格式化條款陷阱

Ø 一攬子交易與條款獨立式談判

Ø 時間陷阱

Ø 地點安排

 

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