《 談判流程 》
一、談判準(zhǔn)備
1、    談判前的工作準(zhǔn)備包括哪些
    談判現(xiàn)場地選擇、布置
    談判目標(biāo)設(shè)定評估
    談判背景資料調(diào)查
    談判進(jìn)程模擬演練
    談判團(tuán)隊人員組建
    情景演示，案例分析
    談判對手信息收集
    談判對手主體資格
    本次談判競爭對手
    主談人個人信息
    談判對手企業(yè)信息
    本次談判關(guān)鍵人物
    情景演示，案例分析
2、    影響談判目標(biāo)設(shè)定的12要素
    談判頂限
    談判籌碼
    讓步空間
    談判成本
    時間限制
    外界影響
    對手策略
    僵局預(yù)測
    談判人員
    談判底限
    競爭對手
    被選方案
    情景演示，案例分析

三、談判開局
1、    談判開局的關(guān)鍵
    開局方式
    開局氣氛
    開局策略
    情景演示，案例分析
2、    談判開局的常見策略
    挑剔式開局策略
    進(jìn)攻式開局策略
    坦誠式開局策略
    一致式開局策略
    保留式開局策略
    情景演示，案例分析

三、談判磋商
1、 談判磋商的3大關(guān)鍵
    報價
    還價
    讓步
    情景演示，案例分析
2、 報價所包含的因素
    數(shù)量、質(zhì)量、運輸、支付、價格、包裝、保險、商檢、索賠
    情景演示，案例分析
3、 常見的報價模式
    書面報價
    口頭報價
    先報價
    情景演示，案例分析后報價
4、 談判報價的基本原則
    市場指導(dǎo)原則
    利益大原則
    合乎情理原則
    報價堅決原則
    情景演示，案例分析
5、 8種常見的談判報價策略
    報價時機(jī)
    報價起點
    報價表達(dá)
    價格分隔
    價格解釋
    報價差別
    心理定價
    中途變價
    換人報價
    情景演示，案例分析
6、 還價的3個基本步驟
    整體還價
    具體還價
    策略還價 
    情景演示，案例分析
7、 還價的5種常見方式
    整體還價
    分組還價
    成本還價
    比價還價
    單項還價
    情景演示，案例分析
8、 談判讓步的18條鐵律
    不要做無謂的讓步，應(yīng)體現(xiàn)出對已方有利的宗旨。
    在未完全了解對方的所有要求以前，不要輕易作任何讓步。
    讓步要讓在刀口上，每次讓步得到好處，才能使已方以較少的讓步獲得對方較大的滿意。 
    讓步要分輕重緩急。 
    讓步要選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。 
    讓步要有利于創(chuàng)造和諧的談判氣氛。
    在已方認(rèn)為重要的問題上力求使對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況需要，已方可以考慮先作讓步。 
    作出讓步時要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對方以無所謂的印象。
    不要讓對方輕易得到好處。
    必須讓對方懂得，已方每次作出的站步都是重大的讓步。
    如果作出的讓步欠周密，要及早收回，不要猶豫。
    在準(zhǔn)備站步時，盡量讓對方開口提出條件，表明其要求，先隱藏自己的觀點、想法。
    要嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。
    沒有得到某個交換條件，永遠(yuǎn)不要輕易讓步。
    不要不敢說“不”。
    讓步的目標(biāo)必須明確。
    不要執(zhí)著于某個問題的讓步。
    在接受對方讓步時要心安理得。
    情景演示，案例分析
9、 8種常見的讓步方式
    堅定冒險型
    欲望刺激型
    誘發(fā)幻想型
    希望成交型
    妥協(xié)成交型
    前熱后冷型
    中途變價型
    愚蠢繳槍型
    情景演示，案例分析

四、僵局處理
1、    談判僵局的產(chǎn)生
    人為制造
    觀點對立
    用語不當(dāng)
    環(huán)境變化
    個人偏見
    溝通失衡
    個人失誤
    過于強勢
    用人不當(dāng)
    差距過大
    情景演示，案例分析
2、    僵局處理的6大原則
    客觀面對
    語言適度
    避免爭吵
    求同存異
    利益均衡
    置身事外
    情景演示，案例分析
    3、 打破僵局的12種策略
    語言鼓勵
    橫向談判
    替代方案
    談判體會
    外人調(diào)節(jié)
    換主談人
    借題發(fā)揮
    條件捆綁
    有效退讓
    適當(dāng)饋贈
    場外溝通
    火拼到底
    情景演示，案例分析

五、成交締約
   1、 談判成交的信號
    語言信號
    以價格為中心的談話
    提出有關(guān)的服務(wù)要求 
    過多地提有關(guān)細(xì)節(jié)問題 
    對產(chǎn)品價格、重量等方面仍提出一些異議
    情景演示，案例分析
    肢體信號
    當(dāng)對方開始脫掉外套時
    解開外衣的鈕扣，放下交叉腿，坐到椅子的邊緣，并更靠近談判桌
    態(tài)度、表情逐漸轉(zhuǎn)好，忽而陷入深思，忽而表情開朗 
    探身閱讀交易說明書 
    微笑、神態(tài)自然放松 
    下意識地點頭，面帶笑容 
    交換座位，湊近對方 
    拍拍對方的肩膀或手臂 
    情景演示，案例分析
 2、 向?qū)Ψ桨l(fā)出成交信號
    談判人員所提出的建議是完整的，絕對沒有不明確之處；
    談判者用少的言辭闡明自己的立場，談話中表達(dá)出一定的承諾思想，但不含有訛詐的成分，比如：“好，這就是我后的主張，現(xiàn)在您的意見如何？”
    談判者在闡明自己的立場時，完全是一種后決定的證據(jù)，坐直身體，雙臂交叉，文件放在一邊，兩眼緊盯著對方，不卑不亢，沒有任何緊張的表示。 
    回答雙方的任何問題盡可能簡單，常常只回答一個“是”或“否”，使用短詞，很少用論據(jù)，表明確實沒有折衷的余地。
     一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束對他是有利的，并告訴他理由
    情景演示，案例分析
 3、 成交締約的基本程序
    總結(jié)分析
    后讓步
    記錄整理
    內(nèi)容審核
    條款擬定
    再次共識
    書面簽訂
    情景演示，案例分析

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