理財經理客戶經營與挖掘

  培訓講師：張健

講師背景：
張健EricZhang理財產品營銷專家銀行零售業(yè)務營銷管理專家專注投資理財、理財產品營銷紐約理工學院傳媒藝術碩士加拿大安大略省注冊理財顧問5年花旗銀行內部培訓講師兼理財經理17年金融理財內部培訓師從業(yè)經驗廣東舞蹈戲劇職業(yè)學院、廣州科技貿易職 詳細>>

張健
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理財經理客戶經營與挖掘詳細內容

理財經理客戶經營與挖掘

**單元 客群經營 

1、八大客群分類 

（1）找客戶 

（2）總結群體的共同特征 

（3）總結群體的相似需求 

2、挖掘客戶潛在需求

案例：私營企業(yè)主需求分析

第二單元 客戶需求分析 

1、顯性需求

2、隱性需求

3、發(fā)掘客戶需求四步法

（1）望 

（2）聞 

（3）問

（4）切

案例：專心傾聽客戶訴求

第三單元 發(fā)掘需求示例 

1、如何開通網銀

2、如何開通口袋銀行

3、如何綁定借記卡還款

4、如何配備基金定投

5、如何配置保障產品

案例：客戶經理銷售話術


第四單元 八大需求分析 

1、我想要結婚

2、我要抵抗通脹

3、我要小孩出人頭地

4、我要養(yǎng)老無憂 

5、我要移民

6、我要資產安全

7、我要買保險

8、我要節(jié)稅

案例：如何做到養(yǎng)老無憂


第五單元 學會打電話 

1、電話約訪的重要性

2、電話約訪的流程介紹

3、電話約訪的綜合演練

案例：如何做電話營銷

第六單元 營銷經驗分享 

1、探尋客戶需求才能展示加值服務 

2、電話營銷的鴻溝與挑戰(zhàn) 

（1）推銷之前 

（2）推銷過程中 

（3）推銷之后 

（4）客戶管理

案例：如何做好保險營銷 



 

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　　步：拜訪準備　　1.銷售溝通：是一種態(tài)度而非技巧　　2.尋找潛在客戶　　3.選擇有價值和客戶　　4.找對人，才能做對事　　第二步：拜訪接觸　　1.創(chuàng)造有吸引力的開場　　2.微笑的力量、PMP法則　　3.贏得客戶信任　　第三步：需求探尋　　1.探尋需求才會有更多機會　　2.影響采購的八大因素　　3.遵循兩多一少：多問多聽少說　　4.SPIN升級提問，發(fā)掘需

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　　講、服務認識　　1.服務的重要性　　2.服務需求的挑戰(zhàn)性　　3.付出要先于回報　　4.服務的信念　　5.認識服務　　6.服務品質分析三要素　　7.顧客是怎么流失的　　8.不滿意的服務后果　　9.滿意的服務價值　　10.服務的關鍵因素　　11.顧客服務的等級　　第二講、服務中看的技巧　　1.實戰(zhàn)演練如何觀察客戶——他在想什么　　2.看的技巧——活動體驗　　

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　　部分、培養(yǎng)積極主動的服務意識　　1、服務的三個層次　　2、超越期望值服——忠誠度　　3、客人的忠誠度是企業(yè)的核心竟爭優(yōu)勢　　1）案例：價值650億美金可口可樂公司，被轟炸后可在一個月內恢復　　2）案例：附加值增值服務所帶來的效益　　4、客人滿意的三個層面　　1）商品2）服務3）企業(yè)形象　　5、客人滿意服務的5個因素　　1）可靠性——態(tài)度　　2）響應性——

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一、投資決策不可忽視的九大風險因素解讀及案例分析（一）投資決策階段不可忽視的九大風險因素（二）案例分析案例1：面積超標，經濟適用房成爛尾案例2：資金鏈斷裂，企業(yè)面臨破產案例3：廣廈失房地產業(yè)發(fā)展的黃金十年二、科學決策的八大策略（一）科學決策的八大策略1、做好可行性論證（1）房地產投資可行性論證的五大任務和三項目的（2）可行性論證過程中容易犯的六種典型錯誤（3

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