高級(jí)銷售經(jīng)理方法論研修課程

  培訓(xùn)講師：趙延寶

講師背景：
趙延寶老師【趙延寶老師】專職培訓(xùn)師主題演講師兼企業(yè)咨詢顧問(wèn)上海倍創(chuàng)培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)立者之一、副院長(zhǎng)企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院“六脈維度”培訓(xùn)體系建設(shè)共同創(chuàng)始人職業(yè)指南頻道合作講師《管理者的九大掌控》作者01年至今從事銷售、管理、培訓(xùn)工作，工商管理學(xué)士、在職研究 詳細(xì)>>

趙延寶
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高級(jí)銷售經(jīng)理方法論研修課程詳細(xì)內(nèi)容

高級(jí)銷售經(jīng)理方法論研修課程

**章：直面壓力和尋求改變

第二章：ESP&TAS 方法論簡(jiǎn)述

第三章：ESP（三個(gè)環(huán)節(jié)）介紹

第四章：TAS（五個(gè)環(huán)節(jié)）介紹

第五章：課程回顧和收獲總結(jié)

**章：直面壓力和尋求改變


一、銷售人員都面臨什么樣的壓力?

二、我們唯有兩種解決辦法：

三、我們希望去改變什么？

四、自我改變 & 其他改變

第二章：ESP&TAS 方法論簡(jiǎn)述

一、背景:一套經(jīng)過(guò)廣泛驗(yàn)證的有效的銷售方法論

ESP: Enterprise Selling Process ®(企業(yè)銷售流程） 

TAS: Target  Account  Selling ®(目標(biāo)客戶銷售)

二、ESP&TAS的銷售流程圖

三、ESP&TAS可以為我們做什么？

1、明確重點(diǎn)客戶定義，分級(jí)管理；

2、有效管理客戶關(guān)系；

3、尋找、分析、創(chuàng)造商機(jī)；

4、明確銷售目標(biāo)，指導(dǎo)銷售動(dòng)作；

5、探討擊倒對(duì)手的銷售策略；

6、解決銷售疑問(wèn)，促使簽約……..

四、本課程學(xué)習(xí)箴言：

五、課程學(xué)習(xí)要求——交流與實(shí)踐并重 

第三章：ESP（三個(gè)環(huán)節(jié)）介紹

一、ESP的三個(gè)環(huán)節(jié)總攬

這是一套分析現(xiàn)有、潛在大客戶，并發(fā)現(xiàn)商機(jī)的好方法、好流程。

二、ESP環(huán)節(jié)一：客戶分析

主要內(nèi)容：

l 了解企業(yè)發(fā)展階段論；

l 學(xué)會(huì)將客戶劃分到不同管理級(jí)別。

1、常規(guī)企業(yè)發(fā)展有多少路要走？

2、大客戶的四個(gè)階段企業(yè)購(gòu)買力分析

3、企業(yè)經(jīng)營(yíng)的三種策略

4、企業(yè)客戶評(píng)級(jí)－銷售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)潛力圖

5、企業(yè)客戶評(píng)級(jí)——各級(jí)別客戶分析

6、學(xué)員練習(xí)：工具表1

7、學(xué)員練習(xí)：工具表2

8、學(xué)員練習(xí)：工具表3

討論3: 我們應(yīng)該如何管理A、B、C類客戶？

二、ESP環(huán)節(jié)二：客戶管理

主要內(nèi)容：

l 客戶管理復(fù)雜性 

l 搜集資料以及資料的價(jià)值

l 組織架構(gòu)圖

l 關(guān)鍵成員

l SWOT分析

1、 客戶管理的復(fù)雜性：

（1）企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境  復(fù)雜

內(nèi)部：

外部：

（2）銷售環(huán)境  復(fù)雜

（3）決策群的要求 復(fù)雜

討論4:我們應(yīng)該搜集哪些客戶資料？如何收集？

2、搜集資料與資料的價(jià)值

（1） 搜集內(nèi)容

（2） 搜集渠道

（3） 資料的價(jià)值

3、企業(yè)組織架構(gòu)圖

4、關(guān)鍵成員

（1）什么人是我們不容忽略的關(guān)鍵人員？

（2）關(guān)鍵成員與我方的關(guān)系矩陣

（3）經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵成員的三大策略

利用優(yōu)勢(shì)： 

激發(fā)支持：

壓制抵消： 

5、SWOT分析圖

（1）SWOT四大分析要素

（2）我們可以用SWOT分析做什么？

（3）SWOT的應(yīng)用：

優(yōu)勢(shì)　　　　　　　　           　劣勢(shì) 
機(jī)會(huì)　so戰(zhàn)略（增長(zhǎng)性戰(zhàn)略）　    wo戰(zhàn)略（扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略）

威脅　st戰(zhàn)略（多種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略）  　wt戰(zhàn)略（防御型戰(zhàn)略） 

（4）利用SWOT分析我方利弊

有利因素

不利因素


三、ESP環(huán)節(jié)三：尋找商機(jī)

主要內(nèi)容：

1、識(shí)別客戶企業(yè)里我們要重點(diǎn)關(guān)注的部門；

2、復(fù)核我們對(duì)客戶投資立項(xiàng)的背后主要因素的了解；

3、透徹理解要盡早掌握上述因素的重大意義。

1、盈利部門與服務(wù)部門的劃分

2、關(guān)鍵部門與非關(guān)鍵部門

3、一個(gè)企業(yè)，多個(gè)商機(jī)

4、客戶壓力、危機(jī)、商機(jī)的來(lái)源

課堂練習(xí)1

課堂練習(xí)2

5、客-商關(guān)系的建立（圖示）

第四章：TAS（五個(gè)環(huán)節(jié)）介紹

TAS目標(biāo)客戶銷售全流程

本章內(nèi)容：確認(rèn)重點(diǎn)項(xiàng)目，贏取項(xiàng)目的一氣呵成的策略、步驟、方法。

一、環(huán)節(jié)一：篩選商機(jī)——項(xiàng)目篩選

1、項(xiàng)目篩選的四個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題

2、 學(xué)員練習(xí)，工具表4

3、 學(xué)員練習(xí)，工具表5

二、環(huán)節(jié)二：建立關(guān)系

1、了解客戶購(gòu)買流程中的關(guān)鍵人物

2、政治策略

（1） 項(xiàng)目參與角色辨析

（2） 決策準(zhǔn)則辨析

（3） 對(duì)改變現(xiàn)狀的態(tài)度辨析

（4） 接觸交流狀況辨析

（5） 與我們關(guān)系辨析

（6）政治架構(gòu)剖析

（7）政治影響力架構(gòu)圖

（8）學(xué)員練習(xí)：工具表6

（9）學(xué)員練習(xí)：工具表5

三、環(huán)節(jié)三：敲定方案

1、 客戶購(gòu)買準(zhǔn)則的復(fù)雜性

2、 方案的價(jià)值是什么？

3、 獨(dú)特商業(yè)價(jià)值的特征

4、 銷售策略（總攬圖）

四、環(huán)節(jié)四：驗(yàn)證方案

1、交易恐慌癥的病根是什么？

2、交易恐慌癥的癥狀

3、怎樣面對(duì)客戶的交易恐慌癥？

五、環(huán)節(jié)五：定案談判

1、推銷與談判的相同與不同

2、談判的先決條件以及談判前的準(zhǔn)備：


第五章：課程回顧和收獲總結(jié)



 

趙延寶老師的其它課程

課程大綱：一、什么是目標(biāo)管理1、目標(biāo)管理的定義2、目標(biāo)管理的特性3、目標(biāo)管理的原則4、目標(biāo)管理的步驟二、目標(biāo)制訂及分解1、讀懂目標(biāo)管理的優(yōu)缺點(diǎn)2、明了企業(yè)目標(biāo)3、年度目標(biāo)分解程序，目標(biāo)層層分解方法4、月度目標(biāo)制訂程序5、個(gè)人如何設(shè)置合理的目標(biāo)6、目標(biāo)上下認(rèn)同三、目標(biāo)執(zhí)行1、目標(biāo)達(dá)成的過(guò)程控制2、每周目標(biāo)跟蹤技巧（周工具使用）3、每月目標(biāo)跟蹤技巧四、目標(biāo)執(zhí)行偏

 講師：趙延寶詳情

單元：職業(yè)心態(tài)養(yǎng)成ü如何理解企業(yè)的發(fā)展？ü什么是三流企業(yè)二流企業(yè)一流企業(yè)ü員工職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)ü員工職業(yè)化心態(tài)養(yǎng)成ü關(guān)注自己的職業(yè)目標(biāo)ü如何提高你的工作效率ü職業(yè)設(shè)計(jì)我們要鍛造三個(gè)能力ü智商IQ、情商EQ、逆商AQ；ü討論：約翰、庫(kù)緹斯錄像，如何激發(fā)個(gè)人潛能？ü如何實(shí)現(xiàn)職場(chǎng)人的佳狀態(tài)ü多想想工作能怎樣改善ü別光會(huì)抱怨ü“貪小失大”，工作別搗鬼ü以辨證的態(tài)度

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單元：加盟商自我剖析能力的修煉競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的方向與出路1、經(jīng)銷商的功能及弱勢(shì)2、經(jīng)銷商面臨的6大挑戰(zhàn)及3大壓力3、競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代經(jīng)銷商擁有的9大優(yōu)勢(shì)4、經(jīng)銷商所面臨的6大出路：市場(chǎng)占有率提升，在具備管理及資金充足的條件下擴(kuò)張市場(chǎng)第二單元：加盟商領(lǐng)導(dǎo)能力的修煉1、領(lǐng)導(dǎo)必備的核心素質(zhì)因素2、領(lǐng)導(dǎo)人的6種風(fēng)格3、領(lǐng)導(dǎo)的7大方法4、勵(lì)德管理法5、正確的用人戰(zhàn)略決策6、把網(wǎng)羅人

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課程單元重點(diǎn)內(nèi)容學(xué)習(xí)目標(biāo)案例研究單元一時(shí)間管理管理者究竟應(yīng)該如何控制和支配自己的時(shí)間什么是管理者該做的，什么是不該做的以結(jié)果為導(dǎo)向的時(shí)間管理方法有效利用時(shí)間避免整日奔波忙碌的局面“一天36小時(shí)”單元二我能貢獻(xiàn)什么重視貢獻(xiàn)也就是重視成效組織需要管理者貢獻(xiàn)什么有關(guān)“我能貢獻(xiàn)什么？”4大要點(diǎn)如何才能使組織獲得大績(jī)效促使管理者考慮自己及機(jī)構(gòu)的目標(biāo)促使管理者更加關(guān)心工

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贏在人心   01.01

一、贏在人心1、尋找學(xué)習(xí)伙伴2、贏取誰(shuí)的人心？二、客戶體驗(yàn)1、我們的主要客戶是誰(shuí)？2、我們什么贏取他們的心3、客戶體驗(yàn)的7要素4、客戶體驗(yàn)的3個(gè)發(fā)展階段5、案例研討（機(jī)場(chǎng)貴賓服務(wù)）6、提升客戶體驗(yàn)的思維流程（研討應(yīng)用，設(shè)計(jì)出客戶導(dǎo)向的流程）7、個(gè)人技能—各司其職提升客戶體驗(yàn)8、換位思考與客戶體驗(yàn)9、案例研討（填寫表）三、思維定勢(shì)消除“思維定勢(shì)”，幫您搭建良好

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l課程大綱：（7小時(shí)）一、導(dǎo)言：為什么要做營(yíng)銷規(guī)劃（步：打開心扉，認(rèn)同規(guī)劃）（一）講故事：（二）思考：對(duì)照案例學(xué)員分析為什么要做營(yíng)銷規(guī)劃并發(fā)表（三）引出課程目標(biāo)二、營(yíng)銷規(guī)劃做什么？（解決第二步：what的問(wèn)題）（一）營(yíng)銷規(guī)劃的解析。營(yíng)銷與銷售的區(qū)別。（二）企劃與規(guī)劃的區(qū)別（規(guī)劃不等于企劃，但兩者之間有聯(lián)系）（三）規(guī)劃到底做什么？——營(yíng)銷規(guī)劃的3個(gè)核心問(wèn)題：（

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模塊：引領(lǐng)變革sup2;引領(lǐng)需要GPSsup2;何為變革sup2;企業(yè)變革的范例sup2;為什么企業(yè)要變革sup2;什么情況下組織需要變革sup2;促成變革的其它情況sup2;為何變革會(huì)失??？sup2;引領(lǐng)變革的三個(gè)階段第二模塊：把握變革對(duì)象sup2;企業(yè)人員對(duì)變革可能有的反應(yīng)（案例研討）sup2;不同類型員工的反應(yīng)sup2;4E應(yīng)對(duì)方式sup2;變革前應(yīng)有

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模塊一：團(tuán)隊(duì)概述1、回顧自己的團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷2、什么是團(tuán)隊(duì)3、活動(dòng)與分享14、團(tuán)隊(duì)和小組的區(qū)別5、了解團(tuán)隊(duì)內(nèi)涵和要素第二模塊：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)必備要素1、討論2、團(tuán)隊(duì)CAP模型3、活動(dòng)24、填寫團(tuán)隊(duì)協(xié)作自檢工作表15、活動(dòng)36、填寫團(tuán)隊(duì)協(xié)作自檢工作表27、活動(dòng)48、填寫團(tuán)隊(duì)協(xié)作自檢工作表39、填寫團(tuán)隊(duì)發(fā)展問(wèn)卷

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模塊一：提升技能邁向高績(jī)效一、高績(jī)效員工的特點(diǎn)1、課程活動(dòng)2、了解高績(jī)效員工特點(diǎn)二、高績(jī)效員工的三大要素1、建立人際關(guān)系l有效建立感情帳戶l識(shí)別并培養(yǎng)重要人際關(guān)系2、轉(zhuǎn)變觀念l什么是觀念l觀念的形成過(guò)程l改變觀念3、培養(yǎng)技能l了解個(gè)人能力的層次l識(shí)別能力發(fā)展階段l發(fā)展技能中的積極反饋（接受反饋、提供反饋）三、提升績(jī)效的5項(xiàng)能力1、善于反思l反思關(guān)鍵點(diǎn)l工具流

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一、需求調(diào)研1、需求調(diào)研對(duì)象2、需求調(diào)研內(nèi)容3、需求調(diào)研流程4、需求調(diào)研方法sup2;問(wèn)題設(shè)計(jì)依據(jù)sup2;填寫的方便性sup2;如何問(wèn)對(duì)問(wèn)題sup2;各類問(wèn)題比重sup2;讓針對(duì)性更強(qiáng)sup2;匯總的方便性sup2;相關(guān)的項(xiàng)目欄5、需求調(diào)研評(píng)估sup2;評(píng)估對(duì)象sup2;評(píng)估方式二、大綱設(shè)計(jì)1、課程目的與課程目標(biāo)sup2;課程目的sup2;課程目標(biāo)sup2

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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