《談判技巧：預(yù)先判斷客戶需求》

一、客戶需求，談判前需挖深判準(zhǔn)

1、案例：客戶需求判斷，預(yù)判深淺見(jiàn)真功

2、MAN法則，客戶需求的顯微鏡

1）M，money，客戶的財(cái)力。

--上市公司看年度財(cái)報(bào)，現(xiàn)金流比利潤(rùn)重要，利潤(rùn)比銷售額重要；

--非上市公司，則可從企業(yè)的大經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員和終端三個(gè)方面，了解近期的銷量、庫(kù)存和回款狀態(tài)。

--還有一個(gè)小辦法，就是到當(dāng)?shù)刂娜瞬耪衅妇W(wǎng)，看看該客戶企業(yè)招人，或者是在媒體上投入的狀況。

2） A，authority，知名。

--發(fā)起者、使用者是入門，他們相對(duì)容易溝通，信息量與坦誠(chéng)度較高，站在他們的工作難點(diǎn)上，出謀劃策，與他們一起面對(duì)挑戰(zhàn)、捕捉機(jī)會(huì)，一家人的感覺(jué)；

--守門人、影響者居幕后，他們會(huì)挑選自以為正確的東西，與他人分享。把握把門的個(gè)人偏好，讓他們接受對(duì)我們有力的信息。

--決策者，要根據(jù)公司權(quán)力分配方式來(lái)判斷

（國(guó)企、外企、民企決策風(fēng)格與對(duì)應(yīng)措施）

3）N，need，需求。

--比如，買干洗設(shè)備，要關(guān)注賓館客人的洗衣特殊需求，開(kāi)發(fā)一款針對(duì)性設(shè)備。

--客戶需求，行業(yè)里不同的企業(yè)理解也不一樣，如何做好預(yù)先判斷？

3、MAN法則的典型應(yīng)用

1）場(chǎng)景一：強(qiáng)勢(shì)但外行的客戶，先走彎路，再走之路，引導(dǎo)其自省；

2）場(chǎng)景二：懂行卻含蓄的客戶，共同探尋，堅(jiān)定思路與選擇的聯(lián)結(jié)；

3）場(chǎng)景三：搖擺不定的客戶，找準(zhǔn)應(yīng)用價(jià)值，以結(jié)果倒推隱含需求。

4、邊學(xué)邊用：如何在變化不定的情境下，找對(duì)客戶并抓準(zhǔn)需求點(diǎn)？

二、價(jià)值呈現(xiàn)，緊扣客戶需求興奮點(diǎn)

1、案例：說(shuō)的太多了，客戶反倒沒(méi)感覺(jué)

--沒(méi)有明白客戶的選擇性注意與選擇性記憶的心理機(jī)制

--說(shuō)的多，不如說(shuō)的精準(zhǔn)，讓客戶印象深刻，且產(chǎn)生偏好。

2、USP，產(chǎn)品賣點(diǎn)的磨刀石

1）賣點(diǎn)說(shuō)的有感染力，技術(shù)支撐點(diǎn)要有信服力。

2）獨(dú)特銷售主張，將產(chǎn)品或方案價(jià)值的鐵棒，磨成穿透客戶防衛(wèi)心理的繡花針。

3）USP提煉，可從產(chǎn)品屬性（有免費(fèi)咖啡供應(yīng)的書店）、特定需求（胖人服裝店）、技術(shù)優(yōu)勢(shì)（終身免修的油泵）等角度入手。

3、形成立體感染力。

1）圖文并茂，PPT演說(shuō)必須的。

2）產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景要拍成視頻片段，配上解說(shuō)或字幕。

3）客戶的聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、現(xiàn)場(chǎng)交互，被充分調(diào)動(dòng)。

4、客戶需求要量化。

1）客戶需求，感性的，理性的，總是交織在一起。不能量化的需求，評(píng)判的主動(dòng)權(quán)，永遠(yuǎn)在客戶手中，而且變化不定，談判就會(huì)構(gòu)筑在流沙上。

2）四個(gè)角度，量化客戶需求

--收益，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，能創(chuàng)造出或享受到多大的價(jià)值，必須用數(shù)字來(lái)說(shuō)話。--成本，包括購(gòu)買、時(shí)間、心理和使用成本，要幫客戶算好成本總賬。

--風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，利益不足夠大時(shí)，嘗新的沖動(dòng)就只能限定于輕產(chǎn)品。

--結(jié)構(gòu)，則是客戶公司運(yùn)行的權(quán)利分配，一種經(jīng)營(yíng)的秩序與規(guī)律。

5、如何用USP磨快溝通的刀？

1）獨(dú)特賣點(diǎn)，要學(xué)會(huì)逆向思維，從隱藏的機(jī)會(huì)、忽視的問(wèn)題中找突破點(diǎn)；

2）USP提煉，學(xué)學(xué)廣告公司做CASE的風(fēng)格。

3）USP方案定稿之前，還要從客戶買點(diǎn)角度反過(guò)來(lái)盤查一次。

6、實(shí)戰(zhàn)演練：產(chǎn)品或方案做本色演員，而銷售人員則要做全能導(dǎo)演！

三、調(diào)好狀態(tài)，做到有備而戰(zhàn)

1、案例：臨場(chǎng)發(fā)揮，狀態(tài)總是出不來(lái)

1）小張沒(méi)有從談判素養(yǎng)上預(yù)備自己，做到有備而戰(zhàn)。

2）小張習(xí)慣從自己角度看問(wèn)題，可客戶不買賬。

2、ASK法則，做好的自己

1）熟悉談判內(nèi)容（劇本），了解可能沖突（情景），做到胸有成竹（自信），有了這三樣，談判就有了好開(kāi)端。

2）知道對(duì)方底牌之后，就得要自己有牌可打。如何準(zhǔn)備好自己的一把好牌呢？可從ASK法則出發(fā)。問(wèn)問(wèn)自己（ASK yourself），談判時(shí)手中必須握有哪些牌。

3、A，attitude態(tài)度。

1）談判，不以拿到訂單為唯一衡量標(biāo)準(zhǔn)；

2）發(fā)現(xiàn)、傳遞與實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值；

3）價(jià)值打底的談判大戲，才會(huì)形成雙贏。

4、S：skill技能。

1）演講、PPT制作、肢體語(yǔ)言，是談判必備的三種技能。

2）會(huì)介紹產(chǎn)品，從特征引出優(yōu)勢(shì)，聚焦客戶利益點(diǎn)，拿出打動(dòng)客戶的鐵證。

3）客戶對(duì)您的產(chǎn)品或方案有異議時(shí)，如何得到一次難得的改正與改進(jìn)的機(jī)會(huì)？

5、K：knowledge知識(shí)。

1）產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)背景、客戶特征，談判高手三大必備知識(shí)點(diǎn)。

2）他山之石、生活洞察、勤思善寫，談判高手三個(gè)訓(xùn)練有素處。

6、分組作業(yè)：準(zhǔn)備太空洞，談判太殘酷，如何打通備與戰(zhàn)？

四、角色扮演，幫您預(yù)備好自己

1、案例：從客戶的立場(chǎng)，審視自己的價(jià)值。

2、三個(gè)轉(zhuǎn)變，姿態(tài)難受，結(jié)果好受。

1）從賣點(diǎn)到買點(diǎn)。站在客戶角度看產(chǎn)品，看利益；

2）從推銷到營(yíng)銷。提供針對(duì)性解決方案，幫助客戶成功；

3）會(huì)拆自己的臺(tái)。以挑剔的客戶眼光去審視你的寶貝。

3、預(yù)演時(shí)設(shè)定情景，兵來(lái)將擋水來(lái)土掩。

1）遇到技術(shù)大牛時(shí)，硬碰硬，還是外軟內(nèi)硬？

2）談判中途，客戶的高負(fù)責(zé)人借故出，等待還是繼續(xù)？

3）客戶內(nèi)部產(chǎn)生沖突，你選邊站，還是袖手旁觀看熱鬧？

4、預(yù)演時(shí)，要找到“好對(duì)手”。

1）談判能力強(qiáng)，思路犀利的同事，扮演客戶或者做裁判。

2）預(yù)演后，他們會(huì)給出自己的評(píng)判與建議，確?，F(xiàn)場(chǎng)過(guò)關(guān)。

3）有條件的化，預(yù)演過(guò)程拍成視頻，找到差的地方，然后針對(duì)性改進(jìn)。

5、情景演練：一個(gè)讓你的對(duì)手知難而退的客戶，如何做到不戰(zhàn)而勝？

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