《銀行網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷》

  培訓講師：閆和平

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講師介紹閆和平《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師《網(wǎng)點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師專注銀行咨詢培訓14年，實戰(zhàn)培訓師曾為工、農、中、建、交、招商、中信、 詳細>>

閆和平
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《銀行網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷》詳細內容

《銀行網(wǎng)點營銷管理與差異化營銷》

**部分  銀行網(wǎng)點中現(xiàn)場環(huán)境營銷管理

1、銀行網(wǎng)點功能區(qū)的合理劃分的依據(jù)

    興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享

2、銀行網(wǎng)點硬件環(huán)境的客戶佳體驗設計

3、讓“不動”的硬件自己賣產品

4、現(xiàn)場環(huán)境管理要點分享

5、現(xiàn)場環(huán)境管理中的客戶觸點營銷設計

第二部分  銀行營銷的核心素質要求

1、銀行營銷中的溝通技能訓練

l 現(xiàn)場演練

2、傾聽技巧訓練

l 現(xiàn)場演練

3、銀行營銷中的專業(yè)素質提升

4、銀行營銷中的職業(yè)素養(yǎng)提升

l 一個優(yōu)秀銀行人的工作習慣

第三部分  銀行客戶的開發(fā)流程

1、什么才是我們的客戶？

2、銀行客戶在哪里？

l 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的8大方法

3、銀行客戶開發(fā)的3大方式

l 某銀行客戶開發(fā)案例分享

4、新環(huán)境下銀行客戶開發(fā)的新方式

l 案例分享：浙江某銀行的相親活動

5、網(wǎng)點中的過程營銷

   案例分享：某農商行大堂經理與柜員的變化

第四部分  銀行客戶的營銷技巧

1、什么是客戶需求？

l 興業(yè)銀行案例分享

2、良好客戶關系建立的技巧

l 26歲優(yōu)秀銀行人員的2300萬的案例分享

3、銀行客戶營銷中的過程控制

l 案例分享：兩個辛勤銀行人員的不同營銷結果

4、快速建立信任的原則

5、營銷是一個過程

l 案例分享：這樣賣您的銀行產品

6、銀行產品創(chuàng)新營銷

l 案例分享：四川某行的產品營銷

7、銀行產品銷售話術

8、銀行產品銷售過程中異議處理技巧

  第五部分  銀行網(wǎng)點中的營銷技能培訓

1、銀行網(wǎng)點營銷流程設計原則

2、銀行網(wǎng)點中聯(lián)動營銷訓練

3、銀行網(wǎng)點中的交叉銀行、全員營銷之案例分析

4、銀行網(wǎng)點營銷之大堂經理營銷法則

     捧殺技巧運用：大堂經理客戶識別營銷的一個3200萬的客戶

5、銀行網(wǎng)點營銷之柜員服務營銷技能及話術訓練

 一個銷售7000萬紙黃金的柜員

6、銀行網(wǎng)點之公私聯(lián)動營銷開發(fā)

7、銀行網(wǎng)點大客戶開發(fā)技巧

第六部分   存量客戶的二次營銷

1、存量客戶分類3種方式

2、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

   案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

3、存量客戶開發(fā)的精細化管理

   案例分享：一個支行的精細化客戶管理

4、存量開戶開發(fā)的過程控制

   案例分享：某銀行的二季度營銷

第七部分   差異化營銷

1、以產品為核心的差異化營銷

   案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口奪食”

             2）農商行差異化營銷成功900萬的大客戶

2、以競爭對手為核心的差異化營銷

   案例分享：了解我們的對手嗎？

3、以客戶為中心的差異化營銷

   案例分享：不同客戶的不同營銷方式

第八部分   客戶關系維護

1、客戶關系維護的必要性

2、做好客戶關系維護的3大核心原則

3、大客戶維護的5種方式

l 案例分享：招商銀行的客戶維護

4、大客戶維護對客戶經理的綜合要求

5、大客戶維護的專業(yè)知識積累

6、維護大客戶知識寬度的四大要求

第九部分  銀行客戶營銷的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升服務營銷的有效手段

 

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部分大堂經理角色認知1、大堂經理的定位2、大堂經理的職責3、大堂經理的價值第二部分大堂經理的現(xiàn)場管理1、營業(yè)網(wǎng)點的物理布局興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享2、現(xiàn)場管理中的環(huán)境管理1）營業(yè)前“傻瓜式”的“五查”方法；2）營業(yè)中3）營業(yè)后“三檢查”步驟；怎么才能讓“一填寫”不再是走形式；怎樣才能發(fā)揮“一報告”的價值，發(fā)現(xiàn)自己的價值。3、大堂經理的現(xiàn)場人員管理1）客戶的管理“

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部分銀行網(wǎng)點轉型趨勢1、國外銀行網(wǎng)點經營現(xiàn)狀分析世界銀行富國銀行的網(wǎng)點經營現(xiàn)狀2、國內不同銀行網(wǎng)點轉型現(xiàn)狀建行轉型分析、農行轉型分析3、國內銀行網(wǎng)點轉型的必要性第二部分網(wǎng)點轉型中網(wǎng)點的合理分區(qū)1、銀行網(wǎng)點分區(qū)的依據(jù)2、銀行網(wǎng)點分區(qū)的案例分析興業(yè)銀行網(wǎng)點案例分享第三部分銀行網(wǎng)點轉型中硬件環(huán)境的布置1、網(wǎng)點內部硬件環(huán)境布局依據(jù)2、網(wǎng)點硬件環(huán)境暗訪檢查要點分析第四

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部分支行長的角色認知1、支行長的自我定位2、支行長的職場定位第二部分支行長人員管理技能提升1、團隊成員的預期管理2、團隊成員的有效激勵及授權3、員工的個體輔導技能訓練4、團隊的知行合一執(zhí)行方法第三部分支行長網(wǎng)點現(xiàn)場管理1、網(wǎng)點的現(xiàn)場環(huán)境管理2、網(wǎng)點員工的服務營銷技能輔導1）大堂經理崗位的服務營銷輔導技能一個優(yōu)秀大堂經理的自我成長歷程2）柜員服務營銷技巧技能訓

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