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《轉型下的網點主任綜合技能提升》

培訓講師：閆和平

講師背景：
講師介紹閆和平《管理者之劍—問題分析與解決》版權課程授權講師《網點產能提升的四大引擎》、《銀行沙龍營銷與獲客新方法》課程版權擁有者北大、清華、上海財大等銀行高管班特聘講師專注銀行咨詢培訓14年，實戰(zhàn)培訓師曾為工、農、中、建、交、招商、中信、詳細>>

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《轉型下的網點主任綜合技能提升》詳細內容

《轉型下的網點主任綜合技能提升》

**部分銀行網點轉型后營銷方式的三大轉變

1、由傳統方式向新媒體的轉變

案例分享：

（1）個金客戶經理的3700萬（173戶）零售存款案例分享

（2）圈子開發(fā)帶來的網點40%業(yè)績增長

討論：現場制定本行的新媒體開發(fā)策略

2、由單體開發(fā)向批量開發(fā)的轉變

案例分享：

（1）光大銀行客戶經理理財產品的批量營銷

（2）某銀行的批量保險銷售（37%的成交率）

討論：現場定制本行批量客戶開發(fā)的策略

3、由隨機開發(fā)向定向開發(fā)的轉變

案例分享：

（1）銀行的網格化營銷

（2）建行的八一工程

（3）南寧某銀行的“五挺進”

討論：現場制定本行客戶定向開發(fā)的策略

第二部分網點轉型后的產品營銷

1、存款產品的核心賣點

案例分享：

(1)存款對中低層客戶的核心賣點（跟競爭對手又怎么比）

(2)存款對高端客戶的核心賣點（跟競爭對手又怎么比）

2、理財產品的核心賣點

案例分享：29歲客戶經理理財產品的銷售

3、電子產品的核心賣點

案例分享：蠶食下的客戶開發(fā)

討論：本行產品核心賣點提煉

4、網點主任萬能營銷一句話

案例分享：您讓我太失望了！

5、陣地營銷的兩大核心要點

案例分享：恒豐銀行連續(xù)一周每天都成交的新客戶開發(fā)

6、客戶經理與營業(yè)主管、大堂經理、柜員崗位聯動營銷

案例分享：大堂經理與客戶經理的配合開發(fā)的VIP客戶

討論：本行產品核心賣點提煉

第三部分銀行網點轉型后現場營銷

1、大堂經理萬能營銷一句話

案例分享：大堂經理使客戶100%傾聽的一句話

2、柜員陣地營銷的兩大核心要點

案例分享：恒豐銀行柜員連續(xù)一周每天都成交的新客戶開發(fā)

3、營業(yè)主管、大堂經理、客戶經理、柜員崗位聯動營銷

案例分享：大堂經理與網點主任聯動帶來的4300萬客戶

第四部分銀行網點轉型后的社區(qū)外拓營銷與沙龍策劃

一、社區(qū)營銷活動主題選擇

1、活動主題與銀行產品的匹配原則

案例分享：

某銀行的主題活動帶來的113個意向客戶，315萬理財銷售

2、短期活動主題與長期活動主題選擇的標準

3、活動主題名字選定的兩大要求

二、營銷活動實施

1、營銷活動策劃的三大注意事項

案例分享：某銀行網格化營銷活動策劃分享

2、營銷活動實施的兩大核心要素

3、營銷活動前的三大注意事項

4、營銷活動中的現場把控要點

案例分享：棗莊銀行的社區(qū)老人關愛

三、營銷活動后續(xù)

1、營銷活動的后續(xù)跟蹤

2、營銷活動現場客戶的后續(xù)參與

3、營銷活動優(yōu)化持續(xù)改進方法

案例分享：某銀行的營銷活動后客戶跟蹤帶來3個大客戶

第五部分網點轉型后的客戶關系新維護與存量二次開發(fā)

1、客戶關系維護的必要性

2、做好客戶關系維護的3大核心原則

3、大客戶維護的5種方式

案例分享：招商銀行的客戶維護帶來的4.3億存款

4、維護客戶知識寬度的四大要求

5、存量客戶分類3種方式

6、存量客戶二次開發(fā)的2大方式

案例分享：某銀行的存量客戶開發(fā)的“絕招”

7、存量客戶開發(fā)的精細化管理

案例分享：一個支行的精細化客戶管理

8、存量開戶開發(fā)的過程控制

案例分享：某銀行的一季度營銷

第六部分差異化營銷

1、以產品為核心的差異化營銷

案例分享：1）城商行在工行手里的“虎口奪食”

2）農商行差異化營銷成功900萬的大客戶

2、以競爭對手為核心的差異化營銷

案例分享：了解我們的對手嗎？

3、以客戶為中心的差異化營銷

案例分享：不同客戶的不同營銷方式

4、大客戶維護的專業(yè)知識積累

5、維護大客戶知識寬度的四大要求

第七部分網點轉型持久的落地基礎

1. 知行合一為一切目前實行之必要條件

2. 銀行客戶營銷中的“行動英雄”

3. 變革即重生

4. 行動才是唯一有效提升服務營銷的有效手段

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