渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經(jīng)典案例解析

  培訓(xùn)講師：王煒

講師背景：
王煒博士?價值內(nèi)部控制創(chuàng)始人、價值風(fēng)險管理創(chuàng)始人?財政部會計司、證監(jiān)會會計部《我國境內(nèi)外同時上市公司2011年執(zhí)行企業(yè)內(nèi)控規(guī)范體系情況分析報告》起草人?財政部內(nèi)部控制操作標(biāo)準(zhǔn)制訂專家?財政部內(nèi)部控制自我評價報告工作輔導(dǎo)專家?財政部內(nèi)部控制自 詳細(xì)>>

王煒
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渠道為王--融創(chuàng)核心營銷體系打造及經(jīng)典案例解析

道：

一、房地產(chǎn)營銷發(fā)展史

1、**階段 推廣階段

2、第二階段 產(chǎn)品階段

3、第三階段 資源整合

二、融創(chuàng)核心競爭力

1、永遠(yuǎn)以銷售為核心。

2、授權(quán)力度大。

3、營銷主導(dǎo)。

三、項目部人員組織架構(gòu)及職責(zé)

四、考核體系

法：


一、著力解析目前案場的四大通病問題

1、來訪量不足

2、來訪質(zhì)量不高

3、成交率下滑

4、案場管理難度加大

----拓客是解決來訪量不足、來訪質(zhì)量不高的核心環(huán)節(jié)，也是融創(chuàng)營銷的精髓和法寶，根據(jù)多年的操盤經(jīng)驗和渠道營銷經(jīng)驗，總結(jié)出系統(tǒng)拓客方略

術(shù)：

一、融創(chuàng)渠道模式構(gòu)建

1、縱向網(wǎng)點布局：電call、巡展、派單、大客戶拜訪

2、關(guān)鍵點：標(biāo)準(zhǔn)流程、目標(biāo)分解到人到天、反饋、總結(jié)調(diào)整。

3、渠道資源布局：老客戶、供應(yīng)商、分銷公司、中介、媒體、銀行、政府、行業(yè)協(xié)會、商業(yè)協(xié)會、證券、高檔小區(qū)、高級幼兒園、EMBA資源，業(yè)內(nèi)組織

二、融創(chuàng)渠道組織架構(gòu)管理

1、渠道總監(jiān)：匯總、制定拓客地圖、拓客計劃、分配落實拓客展點、組織各組培訓(xùn)。

2、拓客執(zhí)行團(tuán)隊：各組主管分解各自任務(wù)，根據(jù)各自拓展反饋情況每日匯總客戶信息、客戶維護(hù)。

3、拓客保障組：策劃部和內(nèi)勤

策劃公司：方案、活動建議、物料與企劃，團(tuán)隊人員培訓(xùn)說辭。

   內(nèi)勤 ：客戶信息確認(rèn)、客戶數(shù)據(jù)建立、客戶信息匯總，費用報銷與物料支持。


4、渠道管理五大塊：渠道團(tuán)隊、分銷與中介、獨立經(jīng)紀(jì)人、全員營銷（公司內(nèi)部）、電商


三、融創(chuàng)拓客流程解析

1、有效設(shè)定拓客指標(biāo)：

認(rèn)籌前：拓客量考核

        來訪量考核

認(rèn)購后：認(rèn)購量考核

2、客戶地圖編制

A、城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、商業(yè)類別、人脈資源構(gòu)成。


B、各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量 客戶類型規(guī)模。

C、項目附近小區(qū)

3、團(tuán)隊組建及制度制定

A、組建自有渠道營銷：

組建二手經(jīng)紀(jì)人及社會資源掌握者，編制到渠道專員，確保管理。


B、其它渠道：

供應(yīng)商、分銷、老客戶、朋友圈、中介、保險、4S店、競品項目銷售人員、媒體、老市場商戶帶頭人等。

4、拓展

人脈資源拓展

A、經(jīng)理總監(jiān)帶禮拜訪：①黃金業(yè)主

                     ②代頭大哥


B、全民營銷各部門需按指標(biāo)完成相應(yīng)拓客資源（關(guān)鍵人及單位）。


C、暖場活動收客。

5、圈層營銷--飯局

6、同業(yè)影響力

房地產(chǎn)開發(fā)商經(jīng)理人俱樂部


四、融創(chuàng)后勤保障系統(tǒng)

1、    物料：


       硬件：折頁 、 單頁 、 IPAD 、 拓客禮品 、 平面圖等物料


       軟件： 5分鐘大客戶拜訪PPT

15分鐘推介會PPT


       數(shù)據(jù)管理：**數(shù)據(jù)分析，尋找到有效的渠道及管理方式。


2、  現(xiàn)場：


       ① 緊迫氣氛營造


       ② 全電子化流程高效準(zhǔn)確


③ 客戶的服務(wù)體驗好（舒適）


3、    費用報銷與控制


       及時報銷預(yù)算內(nèi)費用及提供支持，超出預(yù)算外或大額費用需領(lǐng)導(dǎo)審批。



五、 融創(chuàng)體系化的淘汰制度和獎勵制度


1、考核標(biāo)準(zhǔn)：① 以簽約金額為**標(biāo)準(zhǔn)；

② 金額相同，以簽約套數(shù)為排號。



2、淘汰制制度：① 月度考核大排名后1名淘汰；

② 工作態(tài)度散漫、不求上進(jìn)、屢次違反公司制度者淘汰；

③ 出現(xiàn)重大工作失誤、影響公司利潤和聲譽(yù)者淘汰。



3、競爭關(guān)系構(gòu)建：① 冠亞季軍獎勵；

② 以月為單位的替換區(qū)域或資源調(diào)整互換；

③ 淘汰：末位淘汰、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)降級。


六、 融創(chuàng)經(jīng)典營銷案例分析

【案例1】蘇州御園融創(chuàng)接盤后半年業(yè)績是綠城的3倍，解析融創(chuàng)營銷變革“十”策

【案例2】望江府4個月渠道蓄客4000組，開盤熱銷10億

【案例3】之江1號金都、九龍倉、綠城7年三度易主，銷售慘淡，融創(chuàng)4個月實現(xiàn)熱銷

【案例4】關(guān)鍵圈層大客戶的維護(hù)方案----融創(chuàng)河濱之城大客戶分享

【案例5】平安銀行牽手融創(chuàng)河濱之城火爆蓄客


 

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模塊一：控制活動基礎(chǔ)1、控制活動主要組成部分：資金活動、采購業(yè)務(wù)、資產(chǎn)管理、銷售業(yè)務(wù)、研究與開發(fā)、工程項目、擔(dān)保業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)外包、財務(wù)報告；（1）生產(chǎn)與運營控制活動系列：采購業(yè)務(wù)、銷售業(yè)務(wù)、研究與開發(fā)費、工程項目；（2）財務(wù)相關(guān)活動：資金管理、資產(chǎn)管理、財務(wù)報告；（3）其他業(yè)務(wù)活動：擔(dān)保業(yè)務(wù)、業(yè)務(wù)外包；2、各項控制活動梳理：（1）控制活動的關(guān)聯(lián)；（2）控制活動

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模塊一：控制手段基礎(chǔ)1、控制手段主要組成部分：全面預(yù)算、合同管理、內(nèi)部信息傳遞和信息系統(tǒng)；（1）預(yù)算管理與企業(yè)運營；（2）合同管理與內(nèi)部控制；（3）信息系統(tǒng)與企業(yè)運營；模塊二：控制手段要點1、全面預(yù)算：（1）合理預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)；（2）合理預(yù)算方法與評價分析；（3）預(yù)算執(zhí)行與監(jiān)督；（4）預(yù)算與考核體系；2、合同管理：（1）合同訂立標(biāo)準(zhǔn)；（2）合同的類型與審查；（3）

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模塊一：復(fù)雜變化的商業(yè)形勢1、制造業(yè)企業(yè)：如食用油加工企業(yè)、棉紡企業(yè)、金屬材料加工企業(yè)等，如何應(yīng)對原材料上漲；2、資源爭奪戰(zhàn)：稀土、鐵礦石、鉀鹽的戰(zhàn)爭，該企業(yè)如何應(yīng)對參與？期貨市場，還是兼并收購？3、眾所周知的抗通脹行業(yè)（農(nóng)林牧漁、食品飲料、零售、房地產(chǎn)、能源產(chǎn)業(yè)、環(huán)保行業(yè)）在通脹中會有怎樣的競爭格局變化，如何應(yīng)對4、從當(dāng)當(dāng)、優(yōu)酷美國上市的爆發(fā)看通脹獲利行業(yè)

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模塊一：財務(wù)風(fēng)險基礎(chǔ)1、狹義財務(wù)風(fēng)險和廣義財務(wù)風(fēng)險；2、財務(wù)風(fēng)險與市場環(huán)境、法規(guī)政策風(fēng)險的關(guān)系；3、財務(wù)風(fēng)險的主要類別；4、財務(wù)風(fēng)險控制的原則、內(nèi)容和規(guī)范；5、財務(wù)戰(zhàn)略在企業(yè)中的地位與作用。模塊二：資金風(fēng)險控制1、籌資風(fēng)險：（1）企業(yè)籌資的主要途徑；（2）國家對融資的主要法規(guī)條款；（3）長期融資風(fēng)險；（4）短期融資風(fēng)險；（5）籌資風(fēng)險管控基本策略。2、投資風(fēng)

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模塊一：運營風(fēng)險基礎(chǔ)1、企業(yè)運營與報表體系-----保障戰(zhàn)略執(zhí)行的前提2、運營數(shù)據(jù)的來源3、企業(yè)運營的10大關(guān)鍵問題4、運營分析是戰(zhàn)略執(zhí)行的保障5、運營風(fēng)險控制的關(guān)鍵6、運營價值模型模塊二：運營風(fēng)險控制內(nèi)容1、銷售運營風(fēng)險控制：（1）營銷團(tuán)隊建設(shè)與控制；（2）銷售數(shù)據(jù)構(gòu)架的搭建（資金流、物流系統(tǒng)、渠道成員關(guān)系、客戶數(shù)據(jù)庫管理臺賬的建立和數(shù)據(jù)分析）；（3）品牌

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