時  間

課程模塊

課程內(nèi)容及目的

9:00-10:00

談判概述

1. 談判概念

2. 談判動力

3. 談判三要素

4. 談判三個層次

5. 雙贏談判金三角

活動：大小鬼博弈游戲

6. 銷售談判類型

10:00-11:00

銷售談判前的準(zhǔn)備

1. 確定談判目標(biāo)

2. 收集談判信息

案例：一張照片的泄密

3. 確定談判項目

4. 基本準(zhǔn)備事項

 優(yōu)先排序

 知道談判準(zhǔn)備表

 談判準(zhǔn)備練習(xí)

5. 預(yù)估談判異議

6. 談判前的模擬

11:00-12:00

銷售談判中的溝通藝術(shù)

1. 聆聽

 聆聽三層次

 聆聽能力測試

案例：為了800元

2. 詢問

 黑光原理

 有效果發(fā)問是獲取信息的重要方法

3. 回答

案例：易中天對話

4. 說

案例：妻子的生日禮物

5. 贊美

 FCC贊美法則

活動：說服力大PK

14:00-17:00

銷售談判策略

一、開局階段策略

視頻觀摩：走向共和

測試：銷售談判能力測試

1. 開價策略

案例：愛迪生賣專利

案例：成都火鍋

 先開價還是后開價有利？

 高開價還是低開價有利？

 什么情況可以先開價？

 若是高開，高開多少合理？

2. 挺局策略

案例：買家具

 對方開價后，己方的5種應(yīng)對方案

 開價解釋原則

3. 還價策略

 心中有底如何應(yīng)對

 心中沒底如何應(yīng)對

 還價中的分割策略

4. 接受策略

案例：購買貴州三寶

二、磋商階段策略

1. 異議策略

案例：看房

2. 讓步策略

案例：老公外遇了

3. 紅白臉策略

案例：刁難的父子

4. 防守策略

 示弱策略

 限制策略

 以攻對攻策略

5. 折中策略

6. 拖延策略

案例：日本人收購中國毛皮

案例：德國人赴日本談判

案例：受傷的五金廠老板

三、僵局階段策略

 職業(yè)采購人員的采購哲學(xué)

1. 橫向策略

案例：中美乒乓球外交

2. 請示領(lǐng)導(dǎo)策略

3. 調(diào)解策略

4. 休會策略

視頻觀摩：中國合伙人

5. 饋贈策略

6. 適當(dāng)讓步策略

7. 競爭對手策略

案例：上海某公司引進防水涂料生產(chǎn)技術(shù)

四、成交階段策略

1. 場外成交策略

2. 后讓步策略

案例：朱镕基入世談判的出其不意

 把握讓步時機

 控制讓步幅度

3. 不忘后獲利

4. 合同策略

17:00-18:00

價格談判

五把價格砍刀及應(yīng)對策略

Ø **把砍刀：見面詢價

 應(yīng)對策略：轉(zhuǎn)移話題

Ø 第二把砍刀：就價論價

 應(yīng)對策略：物超所值、稀釋價格

Ø 第三把砍刀：搬出對手

 應(yīng)對策略：差異利益

Ø 第四把砍刀：請出領(lǐng)導(dǎo)

 應(yīng)對策略：鼓勵虛榮、保留成交、升級策略、象征性表示

Ø 第五把砍刀：雞蛋中挑骨頭

 應(yīng)對策略：積極響應(yīng)、小恩小惠、從身邊人入手