《工業(yè)品狼性營銷》 內訓

**講、工業(yè)品為什么需要狼性營銷

     一、競爭環(huán)境深度解讀

           1、工業(yè)品企業(yè)生存現(xiàn)狀透視

           2、工業(yè)品競爭環(huán)境解析

           3、工業(yè)品銷售團隊常見狀態(tài)

     二、工業(yè)品企業(yè)營銷人員普遍缺乏狼性

     三、銷售團隊缺乏狼性的結果

     四、狼性營銷的關鍵特征

           1、斗志（強者意識，挑戰(zhàn)不可能）

           2、敏銳（高度警惕，不放過任何機會）

           3、深謀（千里追蹤，不打無把握仗）

           4、速度（用速度沖垮對方優(yōu)勢矩陣）

           5、頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）

           6、群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）

      五、銷售冠軍普遍具備的狼性特征

     六、狼性動力源泉挖掘，開啟你的狼性人生

           案例分享：華為如何將三流產(chǎn)品賣出一流市場

第二講、工業(yè)品狼性營銷鐵律與成功戰(zhàn)法

        【典型案例】一個失敗的工業(yè)品案例深度剖析

     一、工業(yè)品狼性營銷鐵律

         1、千里追蹤，只為洞察一切

           2、深度潛伏，只為伺機而動

           3、目標明確，只為刀刀見血

           4、永不放棄，我的命運我做主

           5、進攻進攻，再進攻，直到全勝

              案例討論：230萬的單拿下的幾率有多大？

     二、工業(yè)品營銷系統(tǒng)戰(zhàn)法

          1、系統(tǒng)研究，360度獵物解讀

           2、銷售規(guī)劃，策略節(jié)奏推進

           3、關鍵成功要素，掌握成功80%

           4、步步為營，過程成果驗證

              案例討論：許繼電氣的劉小二如何逆襲成功

第三講、工業(yè)品狼性銷售八步曲

     一、項目立項與狼性目標制定

         1、要吃就吃肥的“羊”

           2、狼行千里吃肉，項目目標制定

          3、組建項目團隊---善于群體攻擊

          4、項目啟動會---出擊前保持好狀態(tài)

             案例分享：華為的群狼戰(zhàn)術

    二、客戶分析與狼性洞若觀火

         1、客戶決策鏈識別

           2、關鍵決策角色五緯解析

           3、競爭對手利器---軟肋分析模型

           4、繪制《策略總體進攻地圖》 

           5、是狼就是不打無準備之仗

            案例分享：IBM的ODS作戰(zhàn)任務書

     三、銷售規(guī)劃與狼性戰(zhàn)略謀劃

           1、找到項目前進的羅盤

            2、用SSO判斷項目當前的問題

            3、巧妙布局信息內線

            4、誰可以成為我們的“教練”

            5、布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

            6、領悟狼性智慧與狼王謀略

              案例分享：偽裝的嚴絲合縫的老江湖

     四、戰(zhàn)術推進與狼性高效突圍

          1、關系突破的三級時空定位 

            2、從MAP地圖找出目標關鍵人

            3、制定高效拜訪與關系突圍計劃

         4、手術刀式的狼性精準行動

         5、是狼就要快速行動，決不等待

              案例討論：為什么三萬多的營銷費用打了水漂

     五、壓強原理與狼性貼身短打

          1、狼性項目需求識別

           2、狼性差異化價值再造

           3、狼性需求引導，教育客戶

           4、投標報價（構建利益陣地）與風險控制

              案例分享：經(jīng)典投標案例解讀

      六、關系突破與狼性銷售攻關

           1、關系是由兩種力量驅動（貪婪與恐懼）

           2、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛點”

              案例分享：刀槍不入的局長如何拜在“她”的石榴裙下

           3、狼性關系拓展關鍵步驟

           4、狼性攻關的四大特征：快、準、狠、猛 

           5、立體式客戶關系的構建

             案例分享：華為的普遍客戶關系策略

    七、拆局破局與狼性博弈

        1、面對被動局面的博弈策略

            1） 客戶已被競爭對手引導

             2）競爭對手已控制了客戶內部關鍵人
             3）我方資源捉襟見肘，無法與競爭對手相抗衡

         2、拆解局勢的系統(tǒng)思維和解決方案

         3、設計通關路徑，制定顛覆策略

             案例討論：巧妙拆局，一個操作手也能讓煮熟的“鴨子”飛了

     八、籌碼建立與狼性銷售回款

         1、應收賬款成因

         2、應收賬款三級防范

             1）事前客戶風險識別

             2）事中籌碼建立，過程管控

             3）事后補救策略的巧妙鋪墊

         3、不同欠款原因與心理分析

          4、高效催款策略與實戰(zhàn)技巧

             案例討論：白云電氣周立的催款高招

第四講、工業(yè)品狼性營銷意識培養(yǎng)

     一、工業(yè)品狼性銷售意識建立的“三個一”

     二、工業(yè)品狼性銷售人員的素質模型建立

     三、工業(yè)品狼性銷售日常修煉

     四、工業(yè)品狼性銷售習慣培養(yǎng)的351法則

課程總結

——互動問答環(huán)節(jié)——

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