專業(yè)化銷售

  培訓講師：周如善

講師背景：
周如善——實戰(zhàn)型營銷培訓專家！實戰(zhàn)型中小企業(yè)管理咨詢專家、營銷培訓專家西北工業(yè)大學工商管理碩士（MBA）國家人力資源和社會保障部中國企業(yè)聯(lián)合會管理咨詢師堅定的管理方法論者。在大型上市公司、民營企業(yè)從事營銷管理和企業(yè)管理16年。長期研究和跟蹤 詳細>>

周如善
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專業(yè)化銷售詳細內(nèi)容

專業(yè)化銷售

**部分   銷售成功的有效配方

n 態(tài)度；

n 幽默；

n 行動。

     第二部分  態(tài)度

n 態(tài)度測試

n 如何改變消極的態(tài)度；

n 大誤會；

n 如何漂亮地完成銷售任務。

     第三部分  幽默

n 笑到后；

n 幽默的使用。

     第四部分  行動

n 行動前，確定目標；

n 不會說謊、不找借口的數(shù)字；

n 有效銷售的七個步驟。

     第五部分   尋找合格顧客

n 先找找誰，再找誰，后找誰；

n 合格顧客的“男人”法則。

     第六部分   準備

n 聽聽顧客怎么說；

n 測試：你會讓顧客動心嗎；

n 讓顧客動心的10個方面；

n 失敗的教訓；

n 如何對付競爭對手。

     第七部分  接觸

n 影響效果的3個因素；

n 試試下面的開頭方式；

n 糟糕的開頭方式。

      第八部分  說明

n 一條基本經(jīng)驗；

n 顧客為什么會買；

n 顧客的特點；

n 普適原則；

n 說明階段重要的2個方面；

n 3步說明法：FEP FAB 現(xiàn)在就行動的理由；

n 現(xiàn)場演練；

n 避免用語；

n 測試：傾聽能力；

n 傾聽練習方式。

  第九部分   異議處理

n 10大謊言；

n 抵御拒絕的佳方法；

n 預防拒絕的步驟；

n 克服拒絕的7人步驟；

n 常見拒絕的8處處理技術。

   第十部分  成交

n 常用的4種成交技術；

n 如何提問；

n 成交8原則。

   第十一部分  后續(xù)服務

n 7個建議；

n 做好客戶服務的12項要求；

n 顧客對服務失誤的反映；

n 好事不出門，壞事傳千里。

    總結：

n 推銷沒有技巧！

n 行動勝利詩。

 

周如善老師的其它課程

部分理解超級激勵n組織需要超級激勵n超級激勵的力量源泉n改變工作環(huán)境n識別并戰(zhàn)勝負激勵n激勵的力量。第二部分實踐超級激勵n規(guī)劃激勵n“生產(chǎn)”激勵n溝通激勵n培訓激勵n評價激勵n獎勵激勵。第三部分超級激勵一定會實現(xiàn)。

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高效領導   01.01

前言杰克#8729;韋爾奇的10條領導經(jīng)驗部分準備做領導n領導力的本質(zhì)：VIMn領導能力:形勢、手段和特性n三個準備：重點、緊迫感和團隊組合n打造團隊：有益習慣和不良習慣第二部分領導的三個關鍵n愿景：賦予意義、灌輸與檢驗、雕琢技巧n感召：建立信任、征召與聯(lián)合、重申與強化n動力：鼓勵發(fā)揮主動性、激勵進展、清除障礙n領導者創(chuàng)造VIM的三個方法第三部分6種輔助領導

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一、高難度談話，難在哪l高難度談話的含義l高難度談話的危害l高難度談話的三層結構。二、轉變姿態(tài)l“發(fā)生了什么”對話：真相假設、意圖假設、過失假設l情緒對話：發(fā)現(xiàn)情緒、和情緒對話、認可情緒l自我認知對話：三大認知、重獲平衡。三、化解高難度談話l走進三層對話l檢查談話目的l從第三個故事開始l他的故事，你的故事l解決問題。四、總結：l后的思考。

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緒言n什么是服務；n商品營銷與服務營銷的4大區(qū)別；n服務營銷7P組合；n服務差距的4個來源。部分顧客對服務的期望n服務期望的2個水平與5種類型；n影響顧客服務期望的6個因素。第二部分了解顧客期望的3種方法n市場調(diào)研了解顧客期望；n關系營銷了解顧客期望：4大策略12種方法；n服務補救了解顧客期望：6大策略。第三部分如何設計服務n服務開發(fā)的8個步驟；n制定服務藍

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緒言·商業(yè)模式是什么·分銷的重要性·典型的分銷架構·商業(yè)模式?jīng)Q定價值主張·利用結構化方法定位價值主張部分管理批發(fā)商·批發(fā)商的3大角色Oslash;向消費者提供服務：核心服務與可選服務Oslash;將供應商引向市場：批發(fā)商的3個類型Oslash;向供應商提供服務：核心服務與專業(yè)化服務?！づl(fā)商商業(yè)模式Oslash;批發(fā)商商業(yè)模式的特征與挑戰(zhàn)Oslash;批發(fā)商

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部分基礎：理解客戶需求n客戶根本需求——兩者必居其一：高價值；低價格n理解客戶需求的兩把尖刀：Oslash;需求冰山：ü認清隱含需求與明確需求；ü練習Oslash;價值等式：ü價值等式的含義ü改變價值等式，促進銷售ü練習第二部分工具：挖掘客戶需求n常見問題：浪費接近高層的機會n價值創(chuàng)造策略Oslash;客戶采購決策的變化Oslash;三種銷售模式ü在交易型銷

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營銷管理   01.01

緒言u顧客價值的構成與營銷啟示；u保持顧客滿意，提高滿意度的三種模式；u區(qū)別銷售與營銷；u顧客的演變過程與營銷的實質(zhì)。部分分析營銷機會u掃描營銷環(huán)境，獲取營銷信息，衡量市場需求；u分析顧客購買行為與競爭行為Oslash;5種參與購買角色Oslash;顧客的5個決策步驟Oslash;5種競爭力量。第二部分開發(fā)營銷戰(zhàn)略——STP法uS:市場細分：依據(jù)與要求uT:

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緒言n銷售管理管什么；n銷售經(jīng)理的種類；n銷售經(jīng)理的時間分配；n銷售人員的職業(yè)道路；n不同銷售經(jīng)理的管理技能；n晉升銷售經(jīng)理后變化與7個階段；n如何做一個合格的銷售經(jīng)理。部分銷售管理之1——計劃n建立戰(zhàn)略關系；n制定年度銷售計劃n銷售組織設計的影響因素與組織類型；n需求預測方法與銷售預算；n銷售區(qū)域的設計與規(guī)模；n銷售目標與定額。第二部分銷售管理之2——人員

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【課程大綱】一部分客戶好感1、什么是客戶好感？2、測試你的客戶好感。第二部分管理客戶好感的8個步驟1步，了解你的客戶——與客戶的約會游戲第2步，誠實地將你的客戶分級——客戶的評分游戲第3步，將重點放在“關鍵客戶”身上——將員工帶入客戶好感方程式第4步，永遠不要忘記傾聽客戶聲音——讓客戶持續(xù)與對話第5步，進行品牌認知營銷活動——如何打動你的佳客戶第6步，表彰或

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